個人養老金制度解析與營銷技巧

第一模塊：養老規劃基礎知識

一、中國經濟當下的挑戰和困境

1、中國經濟增速放緩的原因和主要問題

2、中美摩擦和俄烏沖突對中國經濟的影響

3、中國經濟能否跨越“中等收入陷阱”？

二、中國經濟與財富管理進入了下半場

1、“經濟下行、疫情反復”對個人財富的影響

2、資產配置理論——美林時鐘

3、利率進入下降通道

4、低利率時代要做長期產品，鎖定收益

三、我國養老現狀分析

1、人口日益老齡化

2、出生人口數屢創新低

3、中國老齡化社會的兩大特點

（1）未備先老

（2）未富先老

第二模塊：個人養老金制度解讀與養老規劃原理

一、什么是個人養老金

二、個人養老金的特點

1、自愿繳納，幾乎全員可參與

2、一個帳戶，一站式配齊

3、稅收優惠，大概率全產品覆蓋

三、為什么這個時候推出？

四、養老規劃概述與流程

1、養老規劃的定義與特性

2、養老規劃中需要考慮的四大風險

（1）現金流風險

（2）護理品質風險

（3）監護人風險

（4）傳承風險

3、養老規劃的影響因素

4、養老規劃的流程

（1）建立客戶關系

（2）管理客戶信息

（3）規劃前期準備

（4）制定退休規劃

（5）執行退休規劃

（6）定期維護檢視

第三模塊：養老規劃應用與資產配置

一、養老規劃原理與應用

1、養老需求分析與測算

（1）養老需求的界定與分類

（2）日常支出需求

（3）居住需求

（4）醫療與保健需求

（5）其他需求

2、養老供給分析與測算

（1）養老供給的界定與分類

（2）社會福利政策

（3）企業福利

（4）個人自籌

3、養老需求缺口測算及案例

三、現金流管理和資產配置

1、養老規劃特性與現金流管理

2、資產配置的原理與工具

（1）養老理財

（2）養老保險

（3）養老基金

3、養老規劃資產配置方案

第四模塊：個人養老計劃營銷邏輯及參考話術

一、潛在需求與活躍需求

二、客戶購買流程分析

三、與客戶購買流程匹配的銷售流程

四、強有力的提問技巧

五、個人養老計劃電話邀約流程與參考話術

六、個人養老金計劃銷售流程與參考話術

一、KYC——建立信任及需求尋問

1、何謂KYC

2、KYC的作用

3、KYC的技巧

4、如何找到客戶心底的需求

二、KYC之后的銷售流程

1、需求確認

（1）預判客戶關注點

（2）了解關注的原因

（3）確認客戶需求

2、量化目標

（1）量化成本

（2）當前安排

（3）計算缺口

3、激發危機感

（1）危機激發的PEGY提問方式

（2）收支曲線圖激發客戶養老危機

4、提供方案

5、嘗試促成

（1）成交的信念

（2）成交的時機

（3）促成的示例

（4）客戶異議的類型

（5）異議處理五步驟法LSCPA

（6）異議處理的示例