專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練營(yíng)

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)和角色的轉(zhuǎn)變

一、當(dāng)代銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰

二、迅速告別過(guò)往的服務(wù)理念

三、成功人士的黃金三角（心態(tài)、狀態(tài)、行為）

四、做營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是網(wǎng)魚(yú)而不是釣魚(yú)

五、兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)人員，你要做哪種？

1、推銷(xiāo)員：任務(wù)重、壓力大、成交低

2、財(cái)富顧問(wèn)：提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)

六、幾何倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不是夢(mèng)！

第二模塊：找準(zhǔn)客戶的溝通頻道和購(gòu)買(mǎi)熱鍵

一、客戶性格特質(zhì)分類(lèi)

1、控制型客戶的性格特質(zhì)解析

2、表現(xiàn)型客戶的性格特質(zhì)解析

3、分析型客戶的性格特質(zhì)解析

4、溫和型客戶的性格特質(zhì)解析

5、變色龍型客戶的性格特質(zhì)解析

二、如何與不同性格特質(zhì)的客戶溝通及了解客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)

案例研討：不同性格特質(zhì)客戶的溝通方式與購(gòu)買(mǎi)行為研討

案例總結(jié)：不同性格特質(zhì)客戶的銷(xiāo)售訴求及銷(xiāo)售方法

第三模塊：客戶購(gòu)買(mǎi)心理及與之匹配的銷(xiāo)售技巧

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=拜訪量×成交率×客單價(jià)

1、如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)幾何倍增長(zhǎng)

2、如何提升成交率

二、客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

1、滿足階段

2、認(rèn)知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段

6、評(píng)估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

三、完美成交四步曲

1、建立信賴感

2、需求了解、需求確認(rèn)及量化需求

ü 預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)

ü 了解關(guān)注的原因

ü 確認(rèn)客戶需求

ü 量化需求

ü 費(fèi)用成本-當(dāng)前安排=目前缺口

ü 恐怖的通貨膨脹

ü 貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力

3、根據(jù)客戶不同需求設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品

ü 產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)

4、促成技巧與拒絕處理

ü 成交技巧三大信念

ü 成交的基礎(chǔ)

ü 成交的關(guān)鍵——要求

ü 成交技巧

ü 常見(jiàn)的拒絕處理問(wèn)題

ü 拒絕處理常用公式

ü 拒絕處理和促成話術(shù)

第四模塊：資產(chǎn)配置與核心產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析

一、資產(chǎn)配置的重要性

二、如何進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置

1、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好及決策因素

2、資產(chǎn)配置的基本思路

3、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置

三、核心產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析

1、存款賣(mài)點(diǎn)分析及產(chǎn)品介紹金句

2、理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析及產(chǎn)品介紹金句

3、基金賣(mài)點(diǎn)分析及產(chǎn)品介紹金句

4、保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)分析及產(chǎn)品介紹金句

第五模塊：提高存量客戶電話邀約成功率

一、電話邀約的要領(lǐng)

1、以見(jiàn)面為目的

2、溫和地堅(jiān)持三次

3、保持繼續(xù)追蹤

二、電話邀約的流程

1、寒暄致意

2、確認(rèn)對(duì)方方便通話

3、簡(jiǎn)短的自我介紹

4、說(shuō)明意圖——面見(jiàn)邀約

5、拒絕處理

6、再次確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝

三、存量客戶邀約的四種場(chǎng)景

1、存單/理財(cái)?shù)狡诳蛻綦娫捬s技巧及話術(shù)

2、VIP客戶禮物吸引電話邀約技巧及話術(shù)

3、生日貴賓客戶電話邀約技巧及話術(shù)

4、活期余額較大的客戶電話邀約技巧及話術(shù)

第六模塊：電話邀約及營(yíng)銷(xiāo)流程演練、通關(guān)

一、存量客戶電話邀約技巧通關(guān)

三、營(yíng)銷(xiāo)流程演練及通關(guān)