“組織倍增、集體創富”增員實戰特訓營

（兩天一夜版）

課程背景：

進入21世紀以來，隨著國家重視、百姓認可、人口紅利等因素的影響，我國保險行業迎來了爆炸式的發展，保險的黃金時代已經來臨！

自從保險代理人資格考試取消以來，代理人數呈現爆發式增長，2017年突破700萬人，相比于2014年規模翻了一倍，預計2018年行業代理人仍將保持20%左右的增速。險種的多元化和代理人的持續增長，給保費收入的高增長提供了重要驅動力。同時保險的競爭主體也在不斷增加。如何在這種發展與挑戰并存的市場環境下做大做強，這是每個保險企業要思考的課題！

對于壽險公司而言，人才是最重要的資源。雖然很多壽險公司每年投入到增員方面的費用很多，耗費的精力也是非常大，但是收到的成效卻是非常小，甚至會出現“資不抵債”的情況，全年新增人力小于全年流失的人力。據粗略統計：壽險營銷人員第一年的流失率高達70%，第二年又流失35%，第三年、第四年又分別在前一年的基礎是流失24%和29%，至此，第一批的營銷人員總共流失了88%，如果不加大增員和輔導的力度，團隊就會像一潭死水，等到平靜得不能引人注意時，也就干涸消亡了！

課程收益：

▲ 堅定自己對行業、對公司的認同，從而發自內心的想增員、愿意增員；

▲ 清晰增員給自己帶來的好處和利益，用創業者的激情去發展團隊；

▲ 明確優質增員的標準、優質增員的渠道、優質增員的職業，并對八大優質增員人群進行全方位的畫像，并準確掌握準增員的性格類型和心理特點；

▲ 設計和演練八大優質增員群體增員話術、分析其職業發展“痛點”，研究如何通過有效的問題，來進行引導和挖掘工作需求；

▲ 熟練運用增員面談五步曲，并有效處理準增員異議；

▲ 通過演練，讓人人都會開創業、擇業說明會；

▲ 現場訂立自己的增員目標和行動方案，增員行動現在開始！

學員對象：

營銷主管、營銷經理、營銷總監

授課方式：

講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

授課天數：2.5天

課程大綱：

第一講：心態決定方向

一、你為什么選擇做保險

二、成功人士的黃金三角

1、心態

2、狀態

3、行為

三、信念-行為-結果

四、改變的四個階段

1、無意識無能力

2、有意識無能力

3、有意識有能力

4、無意識有能力

第二講：保險不可抵擋之勢

一、新時代提出的新要求

二、保險發展新格局

三、行業大發展，未來迎機遇

第三講：成功之路，晉升起步

一、理想的職業，曾經的夢想

二、智者生存，變者永存

三、美好的生活從改變開始

四、不增員，既死亡

五、致富的奧妙：創造復利

六、組織發展的四大好處

第四講：增員兵法

一、增員對象的基本輪廓

1、客觀條件

ü 年齡

ü 學歷

ü 經歷

ü 性別

ü 婚姻狀況

ü 社會背景

ü 形象

2、主觀條件

ü 熱情

ü 技巧

ü 活力

ü 愿望

ü 見識

ü 知識

ü 堅持

二、分析準增員的基本性格特征

1、控制型準增員性格特質解析

2、表現型準增員性格特質解析

3、分析型準增員性格特質解析

4、溫和型準增員性格特質解析

5、孌色龍型準增員性格特質解析

6、如何與各種不同性格特質的準增員溝通，了解其特點

三、高效增員流程

1、八大優質增員群職業困惑點及需求點分析

ü 私營企業主增員群體的特點、困惑點及增員點分析

ü 銷售人員增員群體的特點、困惑點及增員點分析

ü 全職太太增員群體的特點、困惑點及增員點分析

ü 財會人員增員群體的特點、困惑點及增員點分析

ü 金融從業人員增員群體的特點、困惑點及增員點分析

ü 教師增員群體的特點、困惑點及增員點分析

ü 醫護人員增員群體的特點、困惑點及增員點分析

ü 專業人士增員群體的特點、困惑點及增員點分析

2、準增員電話邀約

（1）電話約訪的要領

ü 以見面為目的

ü 溫和地堅持三次

ü 保持繼續追蹤

（2）電話約訪的流程

ü 寒暄致意

ü 確認對方方便通話

ü 簡短的自我介紹

ü 說明意圖——面談邀約

ü 拒絕處理

ü 再次確定時間地點，表示感謝

（3）研討、發表：現場針對八大優質群體不同的增員點設計電話邀約話術

（4）演練、點評及提煉話術腳本：現場演練電話邀約話術，展示、點評及優化八大增員群體電話邀約話術腳本

3、如何激發準增員興趣

（1）營造氣氛（自我介紹、贊美、鋪墊）

（2）了解對方（探究快樂、了解痛苦）

（3）強有力的問題發生器（時間線、感知位置、理解層次）

（4）如何激發八大優質增員群體的興趣

ü 私營企業主增員群體的興趣激發點研討和話術分析

ü 銷售人員增員群體的興趣激發點研討和話術分析

ü 全職太太增員群體的興趣激發點研討和話術分析

ü 財會人員增員群體的興趣激發點研討和話術分析

ü 金融從業人員增員群體的興趣激發點研討和話術分析

ü 教師增員群體的興趣激發點研討和話術分析

ü 醫護人員增員群體的興趣激發點研討和話術分析

ü 專業人士增員群體的興趣激發點研討和話術分析

ü 演練、點評及提煉話術腳本：現場演練興趣激發話術，展示、點評及優化八大增員群體興趣激發話術腳本

4、吸引面談

（1）談行業前景

（2）談公司實力

（3）談我們的未來

（4）談工作特性

（5）研討、演練及提煉話術腳本：現場研討、演練吸引面談話術，小組發表、點評及優化吸引面談話術腳本

5、深度吸引

（1）加強信心，介紹工作內容

（2）利益演示分析

（3）成功其實很簡單

（4）演練、點評及提煉話術腳本：現場演練深度吸引話術，展示、點評及優化深度吸引話術腳本

5、承諾促成及拒絕處理

（1）承諾促成的要點

（2）促成的時機

（3）常見的增員拒絕問題

（4）拒絕處理的常用公式

ü 重復+贊美+認同

ü 反問/陳述

ü 去除疑惑

ü 導入促成

（5）研討、演練、通關及提煉話術腳本：八大增員群體常見拒絕處理話術研討、演練及話術腳本優化

6、全流程全員通關，讓所有學員都能完整掌握增員流程

7、增員后續跟進

（1）創說會

（2）面試

（3）職前培訓

（4）迎新

（5）開單與銜接教育

（6）轉正

（7）再增員

第五講：心動不如行動，我的行動計劃

一、設立愿景及目標

二、達致完善效果的19個問題

三、填寫行動計劃表

四、公眾承諾

工具：增員訓練營目標設定及行動承諾表