銀行對公客戶經理營銷技能提升

主講：丁華老師

課程時間：1天（6小時/天）

授課方式：知識點講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓人員：網點負責人、對公客戶經理

課程大綱：

一、 對公客戶經理職業化塑造

1. 對公客戶經理角色定位

2. 對公營銷流程解讀對公客戶經理八個核心素質能力

3. 成長與自我修量（知識儲備與技能）

小組討論:對公客戶營銷過程中，我們遇到了哪些困惑或瓶頸性問題？

4. 對公營銷過程中遇瓶頸問題深度解析

反思及討論：企業經營的本質是盈利，在經營過程中需要“開源節流”，銀行哪些產品及服務可以賦能企業“開源節流”？

二、 “擴戶”及獲客技能提升

1. “擴戶”應具備“飲水思源”的理念

2. “擴戶”/獲客實施有效路徑：

1) 存量客戶深挖——四個邏輯關系列表

2) 與第三方機構合作進行拓客

3) 信貸產品拓客

案例：某分行“擴戶”新增構建三級聯動營銷體系，實現區域內銀行擴戶新增排名第一

3. “拓戶”渠道管理

三、 客戶生命周期分析、信息收集及需求研判能力

1. 企業發展過程經歷的四個生命周期，每個周期企業發展特點是什么？

2. 哪些渠道可以了解你客戶？

3. 商機是什么？

4. 企業客戶經營痛點分析及商機研判工具

小組討論：改制國企、生產制造、服務行業、醫藥行業、教育行業、線上平臺等客戶痛點是什么？

5. 如何了解企業發展經營的商業邏輯——6個關鍵話題

小組研討：“一位40歲男性客戶且資產過億元的企業家”的需求解析

四、 企業客戶約訪及拜訪溝通技巧

1. 企業客戶關鍵人解析

小組研討及情景呈現：如何以短信/微信的形式約見存量（長時間沒有維護及拜訪）企業客戶法人？

案例解析：某網點負責人約見存量客戶某工程公司張總（銀行賬戶資金6000萬元）實例

2. 企業關鍵人約見的方式——微信、電話

3. 拜訪企業客戶“小禮品”

4. 拜訪客戶訪談提綱準備

5. 如何約訪企業拜訪關鍵人，提升約見的成功率？

小結：成功約見的要素——福利、組織利益最大化的解決方案

6. 客戶拜訪溝通策略

1) 寫字樓客戶拜訪溝通案例解析

2) 美容服務行業客戶拜訪溝通案例解析

3) 體檢機構客戶拜訪溝通案例解析

案例小結：

1) 企業客戶登門拜訪需要關注的點有哪些？（見到/正式與關鍵人交流前）

2) 拜訪溝通“套路”讓客戶對您另眼相看的策略

3) 在不了解客戶經營及需求前，千萬不要提產品

五、 資源整合營銷能力

觀點：客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關系，銀行/客戶經理應發揮橋梁作用。

1. 某支行網點存量客戶分析——資源整合營銷模型

2. 了解企業客戶的核心競爭力與需求

小組研討：某對公客戶經理王經理營銷過程中沒有營銷費用的“苦惱”，如何解決？

六、 對公客戶維護與管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護計劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案

3. 資源運用策略——幫客戶解決需求（實現組織利益最大化），讓客戶不斷欠人情（實現客戶貢獻值最大化）

七、 課程回顧及小結、現場答疑