銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掘金“拓戶提效”營(yíng)銷管理執(zhí)行策略

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、支行對(duì)公副行長(zhǎng)、公司部管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/營(yíng)銷副職

課程方式：講授、案例剖析、小組研討、情景演練及實(shí)戰(zhàn)

課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

課程大綱如下——

一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1．通過(guò)數(shù)據(jù)看問(wèn)題（存貸款規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營(yíng)銷隊(duì)伍配置三個(gè)方面的數(shù)據(jù)）

2．營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中存在問(wèn)題剖析（營(yíng)銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對(duì)銀行認(rèn)知）

3．思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，能提供什么樣的服務(wù)或幫助企業(yè)解決哪些問(wèn)題？

二、銀行分支機(jī)構(gòu)拓戶渠道構(gòu)建與管理

1．銀行拓戶應(yīng)具備“飲水思源”的理念

2．銀行拓戶現(xiàn)狀及問(wèn)題點(diǎn)分析

3．拓戶實(shí)施有效路徑：

1) 存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系

2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系

3) 產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶

案例：某分行拓戶新增，構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)拓戶營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一

4．拓戶渠道管理

1) 掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化

2) 優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，合作共贏

三、對(duì)公存量客戶分戶管理與二次開發(fā)

1．對(duì)公存量梳理策略——六維矩陣模型（解析對(duì)公存量客戶梳理維度，找到目標(biāo)客戶）

2．對(duì)公客戶誰(shuí)來(lái)管？——全員管戶執(zhí)行要點(diǎn)

3．分戶管戶工具運(yùn)用（如何清晰知道網(wǎng)點(diǎn)崗位人員管戶多少？管了哪些戶？客戶了解多少）

4．對(duì)公管戶執(zhí)行策略——頻次/方式/側(cè)重點(diǎn)

四、對(duì)公客戶生命周期與需求解析

1．企業(yè)發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷的四個(gè)生命周期，每個(gè)周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么？

2．哪些渠道可以了解你客戶？

3．企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)信息分析（經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具

4．如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)家”的需求解析

5．對(duì)公營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關(guān)系營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化（聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

五、對(duì)公客戶“提質(zhì)”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1．對(duì)公客戶提質(zhì)的模型

案例分享：某銀行對(duì)公存量“長(zhǎng)尾客戶”提質(zhì)實(shí)施模型及成果解析

2．中小對(duì)公客戶常規(guī)營(yíng)銷實(shí)施策略

1) 拜訪營(yíng)銷營(yíng)銷前準(zhǔn)備

2) 拜訪營(yíng)銷實(shí)施策略

3) 拜訪營(yíng)銷后工作要點(diǎn)

4) 案例：服務(wù)行業(yè)（教育、醫(yī)療、鮮花蛋糕店等）客戶提質(zhì)實(shí)施營(yíng)銷案例分享

3．供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷實(shí)施策略

1) 銀行要開展產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈營(yíng)銷的三大理由

2) 區(qū)域市場(chǎng)及存量客戶分析是銀行要開展產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈營(yíng)銷的基礎(chǔ)

案例解讀：某支行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略——聚焦四大產(chǎn)業(yè)鏈二個(gè)交易平臺(tái)的客戶經(jīng)營(yíng)思路

3) 銀行開展供應(yīng)鏈金融（創(chuàng)新）案例解讀

ü 醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷案例

ü 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例

ü 貿(mào)易流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例

ü 電子商務(wù)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例等

4．資源整合營(yíng)銷實(shí)施策略

案例分享：某銀行網(wǎng)點(diǎn)邀約中小企業(yè)客戶，開展“財(cái)稅設(shè)計(jì)與合理規(guī)避”主題沙龍

l 企業(yè)沙龍組織策劃及實(shí)施

1) 企業(yè)客戶沙龍主題設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞如何幫助企業(yè)客戶“開源節(jié)流”

2) 沙龍活動(dòng)主題如何與產(chǎn)品有效銜接

3) 10個(gè)當(dāng)下企業(yè)客戶沙龍主題解析（企業(yè)財(cái)稅、營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型、品牌推廣、跨界合作、企業(yè)發(fā)展“開源節(jié)流”、“銀-政-企”平臺(tái)搭建等）

l 對(duì)公資源平臺(tái)搭建與運(yùn)行機(jī)制制定

1) 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，如何才能提升競(jìng)爭(zhēng)力？

2) 銀行資源平臺(tái)搭建模型

3) 資源平臺(tái)運(yùn)行機(jī)制制定與實(shí)施細(xì)則

六、公私聯(lián)動(dòng)與客戶維護(hù)策略

1．對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程管理的重要性

1) 三級(jí)聯(lián)動(dòng)管控機(jī)制構(gòu)建

2) 營(yíng)銷過(guò)程管理的有效工具——kpi關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)表、營(yíng)銷行為執(zhí)行表、客戶經(jīng)營(yíng)管控表

2．代發(fā)、中收業(yè)務(wù)執(zhí)行聯(lián)動(dòng)策略

1) 公私聯(lián)動(dòng)的意義與執(zhí)行難點(diǎn)

2) 公私聯(lián)動(dòng)關(guān)鍵人及指標(biāo)批量做

3) 代發(fā)、中收業(yè)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷路徑與策略

3．客戶維護(hù)——“用心+組織利益+個(gè)人利益+人情”策略

七、對(duì)公“擴(kuò)戶提質(zhì)”固化長(zhǎng)效機(jī)制打造

1．三支隊(duì)伍梯隊(duì)打造及培養(yǎng)

1) 對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中管理者隊(duì)伍、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷隊(duì)伍、內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍的定位

2) 核心職責(zé)及崗位學(xué)習(xí)地圖構(gòu)建

2．考核機(jī)制優(yōu)化

1) 對(duì)公與零售指標(biāo)營(yíng)銷的差異解析

2) KPI+KBI指標(biāo)設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀相結(jié)合

3) 對(duì)公產(chǎn)品計(jì)價(jià)與崗位聯(lián)動(dòng)實(shí)施建議

八、課程回顧及小結(jié)、答疑

課程實(shí)施說(shuō)明：

1. 每次培訓(xùn)人數(shù)最多不超過(guò)60人次且參訓(xùn)學(xué)員為管理層；每期課程以小組的形式開展；

2. 參訓(xùn)學(xué)員必須帶所在在支行對(duì)公存量客戶分層分級(jí)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品捆綁現(xiàn)狀、客戶涉及行業(yè)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)等相關(guān)素材，便于課程執(zhí)行過(guò)程研討環(huán)節(jié)開展針對(duì)性指導(dǎo)；

3. 課程需要提前準(zhǔn)備材料：

1) 對(duì)公客戶經(jīng)理日常工作計(jì)劃表

2) 對(duì)公存量客戶深度開發(fā)“四個(gè)邏輯關(guān)系”（示例）表

3) 10個(gè)企業(yè)客戶主題沙龍執(zhí)行思路

4) 對(duì)公客戶拜訪結(jié)果信息記錄表

5) 對(duì)公客戶日常維護(hù)電話邀約記錄表等