與客戶共贏的大客戶銷售技巧

          The collaborative sale to Win-win with customers       

一、課程背景

     在大眾意識里，中國企業的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

    事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業帶來無窮無盡的痛苦：

    【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】倡導企業從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統進行整合，在組織內部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業銷售績效的快速持續提升。

二、學習收獲

如果你是大客戶銷售顧問，【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】可以幫助你

n 發掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

n 科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產品/服務優勢匹配的購買構想，成為客戶的首選供應商；

n 更輕松接觸企業決策鏈高層，取得權力方支持，達成合作構想共識；

n 通過解決方案價值創建、優化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；

n 實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程的自然結果；

n 提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】可以幫助你

n 科學準確地預測銷售收入；

n 輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，科學安排協訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業務員”；

n 在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現成功復制；

n 可以和市場部門高效配合，建立高績效的協同式銷售文化。

三、課程大綱

第一部分：積極的心態與高效的溝通技巧

第一章：銷售人員應具備的心態

n 信念的自我實現

n 正價值與負價值

n 發光體和黑洞

n 負責任的模型

n 如何改變情緒

第二章：高效的溝通技巧——突破客戶的防御機制，與客戶建立“心”的連接

n 認識人類的表象系統

n 如何識別與配合溝通者的第一表象系統

n 溝通的元素

n 意識與潛意識

n 與客戶建立深度親和感的技巧

n 通過人類“冰山模型”了解客戶深層次的需求和渴望，建立自身的差異化溝通能力

第二部分：與客戶共贏的大客戶銷售技巧

導言：【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】流程及概念

n 大客戶銷售工作面臨的挑戰和機遇

n 客戶購買階段與購買行為分析

n 構建與客戶共贏的【大客戶銷售技巧】流程

n 定義執行大客戶銷售的關鍵技能

第一章：客戶研究與需求分析

n 定義客戶的業務挑戰“痛”

n 買方關鍵人物的“痛點”分析

n 客戶信息收集與目標客戶檔案建立

n 采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色

n 賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）

n 客戶采購標準的構建：定位高獨特性高買方價值的能力

n 情景流暢度提示卡：從“痛點”到“能力”的鏈接

第二章：客戶需求的創建

n 買方2.0時代：互聯網對買方購買行為的影響

n 三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構建專家、價值驅動專家

n 制定業務拓展策略：客戶需求創建矩陣

n 新業務拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

n 成功案例：快速建立信任度與好奇心

n 主題思想領導者：基于社交媒體的需求創建方式

第三章：客戶拜訪框架設計與執行

n 基本原則：權力向權力購買

n 明確拜訪目的

n 做好拜訪前的準備工作

n 拜訪策略與七步拜訪框架

n 如何快速自然建立好感

n 精彩亮相與會談開啟

n 引導客戶承認痛的提問設計：情境問題與痛苦菜單問題

n 確認與量化客戶的痛

第四章：構建客戶購買構想

n 基本原則：先診斷后開方

n 基本原則：解決方案必須等同于購買構想

n 六宮格對話處理模型：構建/重塑客戶的購買構想

n 深挖痛點的MOM提問模型

n 判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢

n 協商接觸高層的策略

n 達成共識的拜訪成果確認：支持者信件

第五章： 控制客戶購買周期

n 讓結案自然發生的利器：聯合工作計劃（草案）

n 解決方案的設計與呈現

n 成功銷售的公式：P（痛苦）P（權力）V（構想）V（價值）C（控制）

第六章：談判與結案

n 基本原則：結案是銷售流程進展的自然結果

n 買方的采購策略分析

n 買方的談判原則與應對策略

n 準備最終談判：談判準備工作表與“得－給”清單

結語： 全新的開始