《銀行營銷技巧與策略》

課程對象：中干副職（包括省行部門副職、地市分（支）行副職）等

課程時間： 1天

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

課程大綱：

前言：銀行營銷面臨的挑戰(zhàn)

1、央行貨幣政策走勢分析

2、電子商務(wù)金融服務(wù)業(yè)發(fā)展對傳統(tǒng)金融業(yè)的影響

3、互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行的沖擊及應(yīng)對措施

客戶營銷的基礎(chǔ)：洞察人性

第一章 銀行客戶心理分析與開發(fā)技巧

一、銀行客戶心理與需求分析

1、客戶行為風(fēng)格分析

2、客戶采購消費心理分析

3、客戶購買動機分析

4、客戶深層需求及決策分析

l 客戶冰山理論模型

l 優(yōu)質(zhì)客戶特征

l 高效搜集客戶需求信息的方法

l 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

l 客戶決策身份分析

二、客戶快速開發(fā)技巧

1、用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

2、“兔子先吃窩邊草”：拓展熟識人群法

3、“同性相吸”：同緣人群拓展法

4、“一傳十，十傳百”：連鎖介紹法

5、“兵馬未動，‘幌子’先行”：事件、緣由開門法

6、“搖船撒網(wǎng)，去粗取精”：信息資料挖掘法

7、“直截了當(dāng)，開門見山”：直接陌生接觸法

8、地毯式搜索營銷

9、中心開花法

三、高績效團(tuán)隊打造技巧（據(jù)實際需求，略講或不講）

1、營銷人員的挑選

2、營銷人員的培育

3、如何留住優(yōu)秀營銷人員？

4、團(tuán)隊營銷業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/span>

5、銀行營銷團(tuán)隊的強心針――激勵與懲罰

第二章、高效談判溝通及客戶說服技巧

一、影響溝通效果的因素

二、營造溝通氛圍

三、溝通六件寶

四、深入對方情境

1、行為冰山模型

2、釣魚理論

3、對方最關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）

4、如何站在對方立場進(jìn)行溝通

5、進(jìn)入對方心理舒適區(qū)

五、高效說服技巧

1、開放式提問、封閉式提問

2、SPIN提問模式

l 尋找客戶的傷口——背景問題

l 揭開傷口——難點問題

l 往傷口上撒鹽——暗示問題

l 給傷口抹藥——示益問題

3、經(jīng)典高效說服技巧

情景模擬演練：高效說服溝通技巧的應(yīng)用

第三章、大客戶的反對意見解除技巧

一、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因

1. 大客戶真假異議的識別

2. 客戶自身原因分析

3. 銷售人員原因分析

4. 競爭者原因分析

二、處理異議的兩大原則
1. 事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時機

2. 給足客戶面子，讓客戶感覺良好

三、處理客戶異議常見的有效方法？

1. 客戶異議常見的5大抗拒點

2. 案例研討：處理客戶異議常用的6種方法

四、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式

1. L 耐心的傾聽

2. A 確認(rèn)客戶的異議

3. A 對客戶的異議進(jìn)行評價

4. R 對客戶的異議進(jìn)行反饋

5. C 證實客戶的異議已經(jīng)被化解

五、實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對大客戶的抗拒點的？

第四章、談判策劃、開局、磋商、促成技巧

一、商務(wù)談判對手分析

二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備技巧

三、開局策略

四、方案展示策略

五、優(yōu)勢談判技巧

六、均勢談判技巧

七、拒絕策略

情景模擬演練：談判技巧的應(yīng)用

八、談判促成策略

1. 建立并強化優(yōu)勢策略

2. 同一戰(zhàn)線策略

3. 假設(shè)成交策略

4. 逐步簽約策略

5. 適度讓步策略

6. 資源互換策略

九、談判結(jié)束

第五章、銀行營銷創(chuàng)新策略

1、“銀行飛近百姓家”：社區(qū)營銷

2、“萬千服務(wù)一柜牽”：低柜營銷

3、“取長補短謀雙贏”：聯(lián)合營銷

4、“巧借東風(fēng)行船快”：借力營銷

5、“造勢借勢天下知”：事件營銷

6、“干戈總能化玉帛”：危機營銷

7、“量身而定好裁衣”：定制營銷

8、“各有乾坤在心中”：差異營銷

9、“高者動于九天上”：高層營銷

10、“羨魚不如歸織網(wǎng)”：網(wǎng)絡(luò)營銷

11、“真心換得客戶心”：服務(wù)營銷

12、“智者在商不言商”：文化營銷

13、“化零為整營銷忙”：整合營銷

第六章、客戶關(guān)系管理CRM（僅供選擇）

一、商機階段的劃分

1.0%：潛在客戶階段

2.20%：產(chǎn)品接觸階段

3.40%：明確需求階段

4.60%：分析評估階段

5.80%：購買決策階段

6.100%：回收賬款階段

二、商機表征描述

1.20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹

2.40%：客戶陳述現(xiàn)狀，表明需求，主動了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)

3.60%：客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品，就同類產(chǎn)品進(jìn)行分析比較評估

4.80%：客戶明確合作意愿，合作細(xì)節(jié)尚需處理

三、銷售漏斗原理

1.銷售漏斗模型圖示

2.以客戶為中心的顧問式銷售

3.基于客戶購買決策的心理過程

4.科學(xué)的銷售管理模型

四、商機轉(zhuǎn)化策略

1.0%-20%的策略重點

2.20%-40%的策略重點

3.40%-60%的策略重點

4.60%-80%的策略重點

五、建立客戶數(shù)據(jù)庫

1.客戶來源分析

2.客戶信息記錄

3.各個商機階段的數(shù)量

4.商機轉(zhuǎn)化的速度

5.商機轉(zhuǎn)化率

6.預(yù)測成交時間

7.跟進(jìn)記錄

六、數(shù)據(jù)綜合分析

1.客戶來源優(yōu)化

2.精準(zhǔn)銷售預(yù)測

3.銷售報表管理

4.發(fā)現(xiàn)銷售障礙

5.提高工作績效

課程結(jié)束

? 學(xué)員提問，統(tǒng)一解答

? 學(xué)員心得分享

? 案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核

? 學(xué)員落地行動計劃表填寫

? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵致辭