《資管新規下零售產品營銷策略》

課程背景：

“灰犀牛”體型笨重、反應遲緩

你能看見它在遠處，卻毫不在意

但一旦它向你狂奔而來

定讓你猝不及防，粉身碎骨

它并不神秘，卻極度危險

它可以預知，卻更被忽略

……

《資管新規》·一頭足以改變營銷格局的“灰犀牛”

它來了！

如果您的營銷隊伍，對新規還只知：理財不再兜底

說明，他們真的還不清楚灰犀牛是是什么物種，有何危險

如果您的營銷隊伍，還跟客戶說著“之乎者也”的新規政策

說明，他們連對自己最親密戰友，喊出“危險”的能力都尚缺

如果您的營銷隊伍，還不知道借用新規開始營銷的方法

說明，他們還處在，思考先邁左腳還是右腳的無助之中，茫然無措；

如果您的營銷隊伍，還沒有行動

說明，一級危險警報！畢竟犀牛總是優先沖向，跑的最慢的人！

課程目標：

1、 通過故事、寓言和小游戲，幫你解讀一版不僅能聽得懂，更能解讀給客戶聽得懂的資管新規；

2、 結合資管新規，潛入資本面，充分分析銀行典型6類產品的優劣與定位；

3、 重新規劃原有營銷方法，引入資管新規，生成直接落地的資管新規營銷全流程話術；

4、 以客戶為中心，實戰為出發，形成電話、活動和客戶教育的實操參考教案；

課程時長：2天版（12小時）：部分活動取舍

3天版（18小時）：整套話術生成

課程大綱：

第一章節：二十四章經---關于資管新規的落地解讀

一、江湖一統：資管新規的前世今生

二、新規解讀：四十二章經

? 去剛性兌付

? 去嵌套通道

? 去杠桿

? 去資金池

? 十二個關鍵詞解讀

三、故事化解讀（游戲化互動）

        三個故事、六種模式

四、客戶投資視角分析

第二章節：六脈神劍---關于商業銀行主流產品特性解讀

前言：類儲蓄與類基金

一、少沖劍---現金理財分析

? 創新靈活理財

? （公募）貨幣基金

? （超）短債基金

新規下各類產品營銷定位

二、少商劍---凈值型理財產品

? 凈值理財分析

? 與純債型基金對比

? 與預期收益型理財對比

新規下凈值理財營銷話術提煉

三、中沖劍---結構性存款/大額存單產品

? 回歸本源

? 深入淺出

? 自主選擇

產品轉化營銷話術生成

四、關沖劍---銀保類產品

? 新規后的新定位

? SWOT分析

基于優劣勢的話術策略

五、商陽劍------信托類產品

? 信托業務轉變

? 合格投資者

新規下營銷重點關注

六、少澤劍------互聯網金融

? 互聯網金融本質

? 互聯網金融暴雷事件

客戶引導話術

游戲化互動：

產品辯論賽

第三章節：真武七截陣---關于商業銀行主流產品特性解讀

一、開啟話題

? 喜好：提升魅力

? 共同：溝通橋梁

? 互惠：優化回報

二、激發興趣（新規驅使）

? 注意力

? 好奇心

三、澄清需求

? 營銷的本質

? 購買心理分析

? 借力新規需求引導

四、定向引導

? 動機/期望/需要

? 引導話術

? 卡耐基詢問

? 蘇格拉底詢問

五、賣點呈現

? 提煉賣點的“蜘蛛”

? 新規后資產配置的轉變

六、意義處理

? 話術公式一：

墊子/迎合/制約/主導

? 話術公式二：四步法

? 話術公式三：ROOTA

七、專業建立（新規標準由你建）

? 專業

? 信任

? 形象建立

游戲化互動：

話術模擬演練PK賽

第四章節：三昧真火---資管新規下的營銷執行

一、一輪電話

? 為何電話被拒：三重腦法則

? 電話中的結構：起承轉合

? 制導引擎：資管新規運用

二、一輪活動

? 開場設計

? 活動結構設計

? 活動前中后策劃

三、一輪客戶教育

? 亢龍有悔

游戲化互動：

電話話術/活動設計PK賽