波動市場下的基金營銷實戰技巧

課程背景：

作為網點營銷人員，你在基金產品的營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：

v 面對波動的市場行情，我們到底應該怎么給客戶推薦基金?

v 在分行重點基金池中，到底該如何篩選表現較好的基金?

v 基金產品的目標客戶如何進行篩選與精準營銷？

v 系統存量客戶邀約難度大，如何有效盤活存量客戶？

v 邀約到店客戶如何基金基金診斷，如何幫助客戶進行科學的基金調倉？

v 針對購買基金的客戶，如何進行預期管理與后續高效的售后服務？

學員收益：

★收獲一套顧問式營銷秘訣，升級營銷思維及營銷工具，變產品推銷為顧問式營銷，幫助營銷人員樹立起專業的基金醫生形象，重拾客戶信任；

★快速學習如何借助專業工具進行基金的篩選與健診、熟練掌握基金營銷方法-“基金營銷六脈神劍”；

★掌握一整套針對于套牢客戶的客戶邀約、客戶面談及調倉建議的工作方法與營銷話術

★強化基金客戶資產配置工具運用與產品組合營銷技巧，提高基金客戶的復雜類產品交叉營銷技能

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：支行行長、客戶經理／理財經理

課程大綱：

第一單元：疫情的影響及客戶經理營銷心態解讀

一、疫情對于宏觀經濟及主要投資板塊的影響

1、全國疫情狀況及累計確診和疑似病例趨勢

2、疫情對于我國出口、投資及消費的沖擊分析

3、疫情對于主要投資板塊（消費、科技及醫療）潛在的影響分析

二、客戶經理面對黑天鵝事件時的正確心態

1、售后服務才是基金營銷的核武器，客戶的主動往往意味著你的被動

2、沒有波動性就沒有“故事”可講，溝通頻次其實比溝通內容更重要

3、請放下對于客戶的“偏見”，短期的虧損到底是“天災”而非人禍

三、非常時期，我們應該如何進行客戶溝通

1、非常時期，客戶經理與客戶溝通的三個步驟

2、資產配置與不同基金倉位客戶的專業建議

3、基金投資金字塔模型詳解與客戶溝通方法

第二單元：銀行網點基金營銷的六大困惑

1. 困惑一：客戶哪里找

2. 困惑二：邀約難度大

3. 困惑三：面談缺方法

4. 困惑四：輔銷無工具

5. 困惑五：客群拓展難

6. 困惑六：售后壓力大

第三單元：客戶理財渠道多元化下的基金購買內因分析

1. 傳統式推銷與顧問式營銷的客戶購買心理分析

2. 客戶常規理財方式的現狀分析與痛點挖掘

1) 存款：存款收益低，利率下行趨勢凸顯（營銷工具應用）

2) 理財：理財有風險，收益越來越低看得見（營銷工具應用）

3) P2P：互聯網理財產品運作模式全解析，高風險并不意味著絕對高收益

4) 房地產：房住不炒早定調，放假拐點已出現（營銷工具應用）

5) 股票：一賺二平七虧是定律，散戶投資賺錢非常難

3. 行為金融學中的投資者偏誤

1) 羊群效應：假如你在絕望時拋售股票,你一定賣得很低

2) 過于自信：散戶眼中的軍工題材（富國軍工）基金上漲的邏輯

3) 損失厭惡：一個盈利20%，一個虧損20%，你會賣掉哪一個？

4) 心理賬戶：在消費和投資決策中，我有沒有受到心理賬戶影響？

5) 處置效應：為什么炒股時你總是持有一手投資爛牌？

4. 大盤行情正筑底，基金投資正當時

1) 基金投資：專業的事情交給專業的人做，收益將超乎你的想象

2) 中美貿易摩擦對A股的影響呈現邊際遞減——“危機=危險+機遇”

3) A股的價值投資邏輯分析：政策底、市場底與價值底

第四單元：基金定投營銷技巧

1. 基金營銷中的客戶投資體驗

現場測試：傳統基金營銷中的錯誤話術解析

2. 基金目標客戶精準識別定位

課堂討論：如何通過系統精準識別目標客戶？

3. 基金定投的微笑曲線你真的用對了么？

工具展示：3分鐘講透基金定投賺錢的奧秘

4. 基金定投一句話營銷話術應該這樣講

話術演練：廳堂營銷定投的萬能話術演練

5. 定投黃金贏利點：年化收益10%真的很簡單

6. 關于定投營銷的三個實用建議

1) 體驗：短期+長期

2) 資金：存量+增量

3) 組合：債基+股基

第五單元：基金營銷六脈神劍（工具實戰應用）

1、客戶購買心理分析：為什么要做到手中有工具和口中有話術？

2、客戶面談表達技巧：陽春白雪好還是下里巴人好？

3、基金營銷工具實戰運用之六脈神劍

第一脈：看綜合評分

第二脈：看業績分析

第三脈：看主題風格

第四脈：看基金經理

第五脈：看基金公司

第六脈：看過往收益

分小組演練：運用基金輔銷工具及話術進行通關演練

第六單元：系統基金客戶如何邀約

1. 電話邀約話術七步曲解析

2. 貨幣型基金客戶邀約話術

3. 股票型基金客戶邀約話術

4. 理財到期類客戶邀約話術

5. 定期到期類客戶邀約話術

通關演練：四大類場景客群電話邀約演練通關

第七單元：基金健診怎么做

1. 什么是基金健診

1) 經濟周期與美林投資時鐘

2) 靜態資產配置與動態資產配置

2. 為什么要做基金健診

1) 客戶利益至上的必然選擇

案例：為什么客戶說“我不需要理財經理,基金我在天天基金網上買就好了”?

2) 堅持專業主義的成長路徑

案例：分行基金銷冠眼中的“ASK營銷模型”

3) 變則通，通則久——常態基金健診，動態資產配置

案例：基金健診過程中挖掘出來的百萬期繳大單

3. 基金健診的基本流程

1) 問診

2) 把脈

3) 講思路

4) 開藥方

互動討論：什么是顧問式營銷——醫生是怎么做營銷的?

4. 如何快速做好基金檢視（單一基金檢視）

1) 三句話判斷一只基金的好不好

第一句：分析基金綜合評分

第二句：分析基金過往業績

第三句：分析基金投資風格

2) 有診斷才會有發現，有發現才會有需求

①　客戶識別MAN三要素

②　客戶KYC詢問的藝術

5. 基金健診五部曲（多支基金比較）

第一步：比評分（比較各基金的綜合評分）

第二步：比收益（比較絕對收益與相對收益）

第三步：比風險（比基金的回撤程度，看基金抗跌能力）

第四步：比基金經理（比較基金經理過往的任職回報率）

第五步：后續展望與產品推薦（建議客戶及時調倉，并建議客戶定期來網點進行診斷）

第八單元：如何做好基金客戶售后服務

1. 預期管理

2. 工具跟蹤

3. 少賺多次

4. 微信維護

5. 組群經營