| 主講老師： | 陳勁松 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《深度KYC與SPIN技巧 —— 銀行業(yè)顧問(wèn)式金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》是銀行從業(yè)者提升營(yíng)銷水平的得力指南。它著重介紹深度了解你的客戶（KYC）方法，助你全方位洞悉客戶財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好及業(yè)務(wù)需求。同時(shí)，詳細(xì)解讀SPIN顧問(wèn)式銷售技巧，即通過(guò)實(shí)情探詢、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同，精準(zhǔn)挖掘客戶痛點(diǎn)，進(jìn)而匹配適配金融產(chǎn)品。培訓(xùn)以實(shí)戰(zhàn)為導(dǎo)向，融入大量銀行營(yíng)銷場(chǎng)景案例，幫助學(xué)員掌握從客戶洞察到產(chǎn)品推薦的全流程營(yíng)銷技巧，有效提升銷售成功率，為銀行開(kāi)拓業(yè)務(wù)、提升客戶服務(wù)質(zhì)量提供有力支持 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-03-10 11:25 |
《深度KYC與SPIN技巧----
銀行業(yè)顧問(wèn)式金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
培訓(xùn)方案
【課程特色】
1、金融產(chǎn)品營(yíng)銷必須在新舊營(yíng)銷模式中有所真正的切換，必須從產(chǎn)品主導(dǎo)意識(shí)轉(zhuǎn)變成為客戶主導(dǎo)意識(shí)，必須把對(duì)客戶的認(rèn)知放在營(yíng)銷的首要位置；
2、通過(guò)本次培訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員、投資顧問(wèn)在營(yíng)銷客戶中，總觀念到行為都要有根本的轉(zhuǎn)變。系統(tǒng)學(xué)習(xí)如何深度認(rèn)知客戶，并真正了解深度KYC 的核心理念；
3、這個(gè)課程沒(méi)有什么叫理論部分沒(méi)什么什么叫實(shí)戰(zhàn)部分，這里都是指導(dǎo)原則，也更全部都是實(shí)戰(zhàn)，請(qǐng)不要如此分開(kāi)看待它！
【授課對(duì)象】
? 低柜理財(cái) 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 相關(guān)營(yíng)銷人員
【授課時(shí)長(zhǎng)】
? 線下：2天（12課時(shí)，上下午各3個(gè)小時(shí)）
【授課大綱】
深度KYC與SPIN技巧----
銀行業(yè)顧問(wèn)式金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
一、深度認(rèn)知KYC的核心觀念
1、KYC 概念的明確認(rèn)知
2、新舊營(yíng)銷模式的對(duì)比參詳
3、金融營(yíng)銷的反FABE法則
4、KYC終極目標(biāo)是成交，而不是為了獲得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而不是了解需求
6、KYC的四大目標(biāo)
二、深度KYC常見(jiàn)的問(wèn)題
1、內(nèi)容要多，無(wú)從下手
——KYC專業(yè)工具九宮格練習(xí)法
2、場(chǎng)子不熱，客戶不high
——有效的暖場(chǎng)話題類型詳解
3、可勁贊美，卻不受用
——贊美的藝術(shù)
4、缺乏思考，言語(yǔ)無(wú)味
——深度思考，有時(shí)比努力更重要
5、沒(méi)有數(shù)據(jù)，等于沒(méi)有KYC
——建議購(gòu)買量（投資額）的基本依據(jù)
6、有信息無(wú)歸納，功虧一簣
——把信息點(diǎn)繪制成一幅圖畫(huà)
三、SPIN技巧---客戶問(wèn)題深度探究
1、SPIN技巧的心理學(xué)基礎(chǔ)
Step1 痛苦學(xué)說(shuō)
Step2 購(gòu)買原動(dòng)力解析---問(wèn)題解決是購(gòu)買的決策依據(jù)
2、SPIN技巧四大核心問(wèn)題
Step1 現(xiàn)狀型問(wèn)題 — 深徹了解所處的客觀實(shí)際狀態(tài)
Step2 問(wèn)題型問(wèn)題 — 尋找客戶的痛處，指出客戶的困難
Step3 影響型問(wèn)題 — 揭開(kāi)傷口，往傷口上撒鹽，暗示可能的后果
Step4 解決型問(wèn)題 — 給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難
四、深度KYC與SPIN技巧的問(wèn)題探尋落地方法
1、有效傾聽(tīng)
2 傾聽(tīng)的必要性
2 傾聽(tīng)的態(tài)度
2 傾聽(tīng)的分類
? 同理性傾聽(tīng)
同理性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
? 選擇性傾聽(tīng)
選擇性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
? 回應(yīng)性傾聽(tīng)
回應(yīng)性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
2、提問(wèn)的方法及組合式設(shè)計(jì)
2 提問(wèn)的兩大指導(dǎo)理念
? 只有錯(cuò)誤的問(wèn)題，沒(méi)有錯(cuò)誤的答案
? 問(wèn)題是可以設(shè)計(jì)的
2 提問(wèn)的方法
? 封閉式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題的定義
封閉式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
封閉式問(wèn)題的范例詳解
? 開(kāi)放式問(wèn)題
開(kāi)放式問(wèn)題的定義
開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
開(kāi)放式問(wèn)題的范例詳解
? 追蹤式問(wèn)題
追蹤式問(wèn)題的定義
追蹤式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
追蹤式問(wèn)題的范例詳解
? 反問(wèn)式問(wèn)題
反問(wèn)式問(wèn)題的定義
反問(wèn)式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
反問(wèn)式問(wèn)題的范例詳解
2 提問(wèn)方法的組合式設(shè)計(jì)
? 問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的基本原理
? 問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的基本方法
? 問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的案例詳解（深度KYC參考模板）
五、深度KYC與SPIN銷售法則的溝通案例參考
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