個人養老金新政與個人養老金開戶營銷

培訓背景

2 2個人養老金是社會廣泛關注的重要事件，開戶帶來的是不僅開戶資源，更是啟動全量資產配置，實現家庭財務規劃的最佳契機；既能激活長尾客戶、代發客群，又能“他行吸金”的重要戰機。如果不注重此項“小指標”，極有可能被競爭對手乘虛而入，成為撬動本行優質客源的風險敞口。

2 211月25日，人社部宣布，個人養老金制度啟動實施，在北京、上海、廣州、西安、成都等36個先行城市或地區可通過全國統一線上服務入口或商業銀行等渠道建立個人養老金賬戶。首批開辦個人養老金業務的金融機構包括23家商業銀行、11家理財公司、14家證券公司、7家獨立基金銷售機構和6家保險公司等。圍繞個人養老金的鏖戰正式打響，首當其沖的則是資金賬戶之爭。如何在個人養老金市場競爭中脫穎而出？如何在營銷端通過有效的規劃贏得市場成為贏家？

2 2培訓根據銀行網點現狀科學合理的制定營銷策略。以“短期引爆、長期有效”為主要目標，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機，在做好廳堂、扎實存量的基礎上，積極走進社區、代發企業和商業社區，開展系列社區金融活動。注重一點一策的網點策略，根據網點不同現狀制定針對性的營銷策略，真正讓商業銀行能以個人養老金為突破口，在養老金融服務迎來跨越式發展機遇時，不僅挖掘新的業務增長點，同時加快轉型升級步伐，贏戰個人養老金賬戶的“搶灘戰”。

培訓目標

1. 個人養老金賬戶沖刺：制定科學的營銷策略，輔導并協助各崗位人員制定沖刺目標計劃。

2. 營銷氛圍打造：好的營銷業績需要良好的營銷氛圍來帶動，調動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態完成營銷任務。

3. 客戶經營提升：通過個人養老金賬戶培訓、話術設計、順勢營銷派嵌入及廳堂協同營銷、存量營銷、外拓活動等開展，提高網點人員的營銷意識及營銷技能，為銀行打造營銷精英團隊。

4. 營銷崗位培訓：對網點主任、大堂經理、客戶經理、理財經理等進行專崗位培訓，幫其定位崗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。

5. 營銷技能提升：結合個人養老金的開戶契機，導入“養老財富規劃”實現全量資產提升，促進理財經理由產品營銷向以客戶為中心，以需求為導向的顧問式銷售轉變，從而實現質的飛躍

課程時間：

標準版：12課時

精華版：6課時

線上版：3課時

課程大綱

第一部分：個人養老金開戶營銷

一、國家推動個人養老金制度以及銀行發展簡述

1）國家“養老金三支柱”體系介紹

2）中國個人養老金相關政策制度2018-2022

3）個人養老金業務對銀行業務發展契機簡述

4）目前國內各類養老金融產品匯總

二、解讀養老金重磅文件政策與內容

1）個人養老金賬戶/資金賬戶簡介

2）普通投資者參與渠道與投資機會分析

3）個人養老金業務優缺利弊分析

4）個人養老金業務適宜人群分析

5）養老節稅金額試算

四、目前金融同業開展個人養老金情況介紹

1)36個先行城市或地區

2)6家大型銀行、12家股份制銀行、5家城市商業銀行和11家理財公司

五、券商業務個人養老金基金銷售

1）14家券商

2）個人養老金投資基金Y份額說明

六、養老目標基金介紹

1）養老目標風險基金

2）養老目標日期基金

3）普通投資者如何進行選擇與配置

4）目前養老目標基金收益情況以及投資展望

七、個人養老金業務營銷攻略

1）業務落地投教先行策略介紹

2）不同年齡人群的差異化營銷話術（70、80后/90、00后）

3）立足“養老財富規劃”概念，開發養老規劃小工具

4）立足長期養老陪伴服務

5）可能會出現的異議處理

第二部分：養老需求激發與全量資產配置

一、養老規劃的理性思考

1. 養老規劃的三大挑戰

1) 社保不足

2) 長壽風險

3) 投資風險

2. 養老規劃的三大目標

1) 基本保障

2) 生活品質

3) 自身價值

3. 養老規劃三大法則

1) 安全第一

2) 永續經營

3) 以終為始

二、養老規劃的核心流程

1. 退休生活目標的確定

2. 養老金總供給的計算

2 基于退休生活目標確定退休后的收入目標

3. 養老金赤字的估算

2 測算退休生活目標需求和可能獲得的收入之間的缺口

4. 養老金赤字的解決方案

2 了解可選擇的金融產品

2 確定適當的養老投資策略

2 典型案例分析

5. 供款能力的分析

6. 養老規劃方案的評價與調整

三、養老需求測算實務

（一）養老規劃的五大要素

1. 時間價值

2. 需求缺口

3. 經濟參數

4. 現金流量

5.  凈資產

（二）各要素的兩個關鍵指標及測算方式

1. 終值與現值

2. 應備費用與已備費用

3. 通脹率與收益率

4. 收入與支出

5. 資產與負債

（三）家庭財務試算工具

1. 個人需求分析表

2. 家庭收支表

3. 家庭資產負債表

4. 分析報告

四、養老需求資產配置實務

1. 保險定投產品組合配置

2. 基金定投產品組合配置

3. 黃金定投產品組合配置

4. 理財定投產品組合配置

5. 家族信托產品組合配置

6. 保險金信托組合配置

講師介紹：黃老師 大型國有銀行、保險集團首席講師，25年金融行業高管從業經歷及培訓經驗；武漢大學社會保障研究中心課題組長；法學學士、經濟學碩士；中國人民銀行項目講師，中國銀行保險媒體知識合伙人、中國銀協授課專家。服務于金融系統超過一萬課時，擔任大型險企全國組訓班班主任，擁有豐富的一線實戰經驗及扎實的理論功底。

在養老領域有豐富的理論基礎和市場實踐，擔任中央財經大學“養老財富規劃師”認證培訓授課專家；曾在《社會保障》核心期刊發表多篇養老專題文章。