《銀行員工專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

課程大綱：

課程背景：

     銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶的體驗(yàn)以及專業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷成立銀行當(dāng)務(wù)之急。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷理念及服務(wù)營(yíng)銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程收益：

1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素

2、掌握提升客戶體驗(yàn)的方法

3、掌握以客戶為中心的服務(wù)流程

4、掌握客戶服務(wù)的核心技能

5、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程

6、掌握獲客的五大方法

7、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技巧

8、掌握專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑

9、掌握具體理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)

10、掌握客戶關(guān)系管理與維護(hù)

11、掌握新媒體工具在營(yíng)銷中的運(yùn)用

12、掌握銀行轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)及操作技能

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1-2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銀行獲客的五大方法

1、銀行獲客之存量客戶二次開(kāi)發(fā)

   案例分享：一次存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的1100萬(wàn)

2、銀行獲客之存外拓營(yíng)銷

   案例分享：定向外拓與隨機(jī)外拓成功獲客213戶、700多萬(wàn)資金

3、銀行獲客之沙龍營(yíng)銷

   案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷之道

4、銀行獲客之新媒體營(yíng)銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷

5、銀行獲客之平臺(tái)營(yíng)銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

第三部分     面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之客戶經(jīng)理營(yíng)銷話術(shù)技巧

     案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

第四部分    銀行新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下體驗(yàn)服務(wù)趨勢(shì)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型服務(wù)的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)參與化

2、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國(guó)內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化             

第五部分   以客戶良好體驗(yàn)為中心的三大服務(wù)技能

1、從面對(duì)面到肩并肩的服務(wù)技巧

   案例分享：一個(gè)大鬧銀行的“潑婦”帶給我們的啟示

2、解決問(wèn)題不解釋問(wèn)題的服務(wù)技巧

   案例分享：客戶的一句“你們銀行規(guī)定跟我有什么關(guān)系”

3、理由還是立場(chǎng)的服務(wù)技巧

   案例分享：一個(gè)抱怨引發(fā)的媒體持續(xù)關(guān)注