《郵政網點差異化營銷與管理》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年金融行業對外開放以來，其競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內銀行之間、與外資銀行、互聯網金融、村鎮銀行、P2P、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的全方位立體競爭了，同時產品同質化更為嚴重，金融行業激勵的競爭，也使得郵政的代理金融遇到了更為嚴重的挑戰，即使在縣域區域，農商行的強勢發力，使得郵政也遇到了強力競爭。

     本課程借鑒國內優質農商行/農信社的縣域開發經驗，以及國內其他金融機構在縣域的獲客方式，從外拓營銷、網格化營銷、客戶分類管理營銷、存量客戶再提升、沙龍營銷、新媒體營銷以及異業聯盟等新的有效營銷方式進行充分講授，課程以案例為主線，使得學員學完即可操作，實戰性、應用性、可操作性等方面具備較大優勢。

課程學員：郵政支局長、客戶經理

課程收益：

1、掌握郵政網點的營銷的核心要點

2、掌握郵政網點差異化營銷的兩大要點

3、掌握不同客戶的營銷話術

4、掌握外拓營銷、沙龍營銷的操作流程

5、掌握存量客戶再提升、客戶分類營銷的方法

6、掌握異業聯盟的談判技巧

7、掌握面對面營銷的實戰技能

8、掌握產品銷售的技巧

9、掌握客戶批量營銷的技巧與方法

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：1-2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   金融產品營銷的本質

1、什么是客戶的需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、金融產品營銷與傳統行業產品營銷的本質區別

   案例分享：銀行企業營銷的本質

3、金融產品核心價值是什么？

   案例分享：  金融產品您賣的是什么？

第二部分   郵政客戶營銷方式的三大轉變

1、金融產品營銷由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享： 某行的900萬理財案例分享

2、金融產品營銷由單體開發向批量開發的轉變

案例分享： 民生銀行客戶經理的批量營銷

3、金融產品營銷由隨機開發向定向開發的轉變

案例分享： 某農商行的“五挺進”及“兩掃五進”

第三部分   郵政客戶之金融產品分類營銷管理

1、郵政客戶分類大數據應用之新機會

   案例分享：客戶經理的批發精準營銷

2、郵政客戶分類大數據應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變  

3、郵政客戶分類大數據應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、郵政客戶分類帶來的“互聯網思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、郵政客戶分類后的個人品牌建設

   案例分享：客戶經理的個人品牌建設

6、郵政客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產品綜合營銷

第四部分     郵政客戶之新媒體營銷

1、某農商行客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：“群”帶來的63個客戶

2、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在企業外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的四個百萬客戶

5、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

第五部分   郵政客戶營銷之分級維護

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：1）您多久沒有理你的客戶了？

             2）客戶維護帶來的120個價值客戶

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：1）40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

             2）某農商行與“狀元榜”的結緣帶來的超級效應

3、郵政客戶圈子維護的方法

   案例分享：延安某農商行的小企業家俱樂部

第六部分  郵政客戶開發之業績（獲客）提升的六大方式

1、業績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

   案例分享：微信帶來的業績270%的增長

2、業績提升之客戶交叉營銷

   案例分享：

   集郵、快遞、包裹、電商、保險等郵政傳統業務客戶轉化技巧

3、業績提升之銀行存量客戶的二次開發

   案例分享：47條短信帶來的950萬理財

4、業績提升之營業廳的現場環境營銷管理

   案例分享：一個展頁加一句話帶來的147萬理財

5、業績提升之客戶外拓營銷

   案例分享：四天外拓帶來的4200萬存款

6、業績提升之沙龍營銷活動實施

   案例分享：某銀行的“小小銀行家”、