互聯網時代下家庭資產配置與營銷策略

課程背景：

    銀行網點以“以產品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，因而經常面臨類似的遭遇和難題：

１.談好的客戶，又不買我們的產品了。

２.客戶只買了某一種理財產品，難以實現交叉銷售。

３.客戶拓展遇到瓶頸，新開發客戶數量和流失客戶數量都在增加。

４.客戶的的滿意度和忠誠度不高，隨時有被其它金融機構搶去的風險。

基于產品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財規劃越來越受到歡迎,。“做投資決策，最重要的是要著眼于市場，確定好投資類別。從長遠看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產配置”(加里·布林森) ,如何做好資產配置，不僅關系到客戶資產的安全和收益，同樣也關系金融機構的品牌和信譽。

本課程從解決客戶問題出發,建立營銷人員資產配置的意識,掌握家庭資產配置的關鍵技能,增強與客戶的溝通能力和處理反對意見的技巧,提升客戶認同,贏得市場份額。

課程收益：

1. 建立營銷人員資產配置意識，構建資產配置模型模式；

2. 掌握家庭生命周期規律，能夠把握不同周期特點；

3. 掌握資產配置關鍵技能，即：以資產類別的歷史表現與投資者的風險偏好為基礎，決定不同資產類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風險，提高投資收益，消除投資者對收益所承擔的不必要的額外風險；

4. 增強溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達成配置目標。

5.學員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我理財素養、理財技能，從“金融參與者”向“理財達人”華麗轉身。

授課特色：

1.提升員工凝聚力；

2.企業為員工提供二次增值、二次收入，以財富管理為切入點，實現“授之以魚不如授之以漁”的目的；

3.為員工完善家庭財務狀況，減輕員工生活壓力；

4.降低員工家庭風險，免去后顧之憂，

5.由專家指引投資方向，減少投資彎路、提升資產效能；

6.針對財富管理特征，給予鮮明的理財方式指引；

7.實現員工的財商提升、對財富認知的提升。

課程時間：1-2天，每天6小時。

授課對象：網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理等。

課程模型：

家庭資產配置策略

課程協助：

1. 客戶實際案例收集

——請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準備10條，我們會更有針對性地設計課程及提供應對話術

2. 請盡量提供課程所包含的重點產品說明書及優勢特點分析資料，有助于講師分析產品、比較市場、給予營銷方法及話術。

課程大綱

第一講：你不理財，財不理你

1. 理財的意義

2. 大眾心中的理財

3. 理財與投資區別

4. 理財與人生價值

5. 財商的自我認知

6. 致命的七大投資理念

1) 要想賺錢必先預測

2) 依賴權威言聽計從

3) 可靠消息投機取巧

4) 投資必分散或集中

5) 要賺大錢必冒大險

6) 我肯定對或肯定錯

7) 幻想一夜成暴發戶

測試：認識自我之“財商評估”

第二講、個人理財之數字化理財

1. 快速規劃方法：4321法則、

1) 標準普爾的合理利用

2. 現金規劃：36定律

1) 貨幣的本質：錢到底值不值“錢”

2) 資產配置的核心底層邏輯

3. 保險規劃：雙十定律

1) 保險對于一般家庭的價值

2) 保險對于高端家庭的價值

討論：窮人和富人誰更需要保險

3) 保險科學規劃的三大秘法

4. 投資規劃：80法則

1) 資產配置中基金的核心功能

2) 各類基金的特點與投資標的

3) 零基金客戶重點銷售技巧提升

4) 了解基金定投一點通

5) 客戶基金營銷策略

5. 供房規劃：三一定律

6. 金融資產與固定資產比例

7. 復利定律：72法則

案例分析：實戰應用個人理財的技巧

第三講、資產配置的步驟和內容

1. 資產配置的步驟

1) 資產配置規劃

2) 市場時機選擇（何時買）

3) 產品多樣組合（買什么）

4）資產配置規劃（買多少）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風險性判別

3）流動性判別

3. 配置規劃的基本內容

1) 風險承受度匹配——客戶類型與資產配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風險承受與風險偏好認知

工具分享：風險承受與風險偏好評測

4．資產配置的目標

1) 進行資產配置首先需要考慮的目標

2) 資產配置的不同廣度上的含義

3) 資產配置策略是投資組合績效的決定性因素

4) DISC四型人格測試

實戰演練：家庭資產三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點

1. 家庭生命周期

2. 資產配置重點

1) 財富積累

2) 財富保存

3) 財富增值

第五講、客戶具體的購買動機

1．求實動機、求美動機

2．求廉動機、模仿動機

3．求奇動機、求新動機

4．求名動機、求便動機

5．求速動機、求癖動機

課堂互動：舉出三個例子說明客戶需求的動機

第六講、家庭不同資產客群的分類

1．按照客戶質量的分類方式

--高端客戶群體

--高收入客戶群體

--中低收入客戶群體

2．按照成長時間周期分類

--白領單身客戶群體

--成長期客戶群體（剛結婚有子女）

--成熟期客戶群體（中年）

--老年客戶群體

3．按照風險承受能力方式分類

--高風險承受能力客戶群體

--一定風險承受能力客戶群體（有經驗和無經驗）

--低風險承受能力客戶群體

第二模塊財富客戶關系維護

一、客戶關系識別與價值細分

1. 客戶關系管理的定位

(1) 什么客戶關系：新鮮、保有、保鮮

(2) 定位決定高度、氣度決定格局、格局決定結局

(3) 維護帶出營銷、營銷體現維護

案例分析：婆媳關系能否解決

案例分析：定位決定了我們的作為

2. 提升客戶忠誠的實施界面

(1) 大客戶關系維護三大法寶

(2) 大客戶關系管理實施界面：程序面

案例分析：乞丐三大法寶

案例分析：不同的客戶帶來的價值不同

案例分析：美國大通銀行客戶五級分類

二、財富客戶管理與高效維護

1. 客戶信息來源獲取方法

(1) 到訪客戶：一看、二問、三聽、四說

(2) 存量客戶：建檔、聯絡、維護、修訂、服務

(3) 存量客戶盤活三大篩選標準

(4) 存量客戶分層維護的目的

(5) 客戶分層管理及維護頻率

(6) 客戶維護的內容及方式

2. 客戶信息獲取電話邀約技巧

(1) 電話溝通與約訪的目的

(2) 電話邀約前的準備

(3) 電話邀約的時間選擇

(4) 電話邀約的流程

(5) 電話邀約的十大注意事項

管理工具：客戶聯絡與維護跟進表

3. 客戶信息獲取電話邀約的四大階段

(1) 第一階段：客戶關系建立

(2) 第二階段：客戶常規維護

(3) 第三階段：客戶產品維護

(4) 第四階段：其他客戶維護

營銷話術：客戶異動實戰話術

三、客戶價值提升與深度開發

1. 客戶分級維護

(1) VIP客戶的金融需求與服務策略

(2) 不同客戶的目標維護的創新策略

2. 大客戶關系管理的四個標準

(1) 讓客戶更方便

(2) 對客戶更親切

(3) 個人化

(4) R-立即響應

案例分析：讓客戶客戶更方便

案例分析：讓客戶更親切

3. 優質客戶的差異化服務

高端客戶維護：產品維護、情感維護、附加值維護

中端客戶維護：普適性、差異化、抓熱點

低端客戶維護：標準化、便捷性、大眾化

第三模塊排兵布陣營銷六法

一、客戶識別基本要領

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標準

--有能力

--有需求

--可資金

課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息

二、面面俱到——銷售面談

a、開場

1）拉近與客戶的關系

--消除客戶的抵觸心理

2）營造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術

3）給客戶減壓

--了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過溝通推進銷售

4）確認需求

--確認需求為成交鋪墊

c、產品呈現

1）激發興趣

--找準客戶的關注點

2）描述細節

--讓客戶感知到價值

3）強化利益

--促進客戶購買動機

課堂互動：

--以小組為單位分別梳理四種產品介紹的最優話術

--派代表上臺表達小組觀點

--集體點評，老師點評

D、有章有法——異議處理

Listen——細心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動

E、成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰術

三、理財營銷技巧運用綜合演練

一、前期準備

1. 每組派遣1-2名理財經理

2. 每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導入

4. 演練規則說明

二、分組演練

演練方式：理財經理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括：溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 老師點評