《銀行外拓營銷實戰特訓營》

項目建議書

2020

目   錄

一、 項目背景 

二、 項目定義 

三、 項目目標 2

四、 建設思路 2

五、 項目價值 6

項目背景

近年來，中國銀行業逐步形成了全方位的競爭局面，作為銀行機構最重要的服務營銷渠道、處于銀行業競爭最前線的陣地——網點，越來越多的獲得各大銀行領導層的關注和重視。通過多年的銀行咨詢培訓總結，客戶經理或外拓營銷團隊對網點業績提升、服務提升、人才提升、品牌提升至關重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。銀行基于對客戶經理團隊在網點核心作用的戰略規劃，希望通過改變營銷團隊習以為常的被動服務營銷模式為主動服務營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，提升網點中長期績效的關鍵“X”變量，通過構建外拓營銷模型，細化網點營銷方式轉變、外拓營銷流程梳理和技巧提升以及相應網點外拓營銷及客戶管理工具開發三方面的舉措，打造網點外拓營銷形式多樣化模式。使得網點營銷團隊能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，最終提升銀行的整體服務及營銷水平，為銀行系統后續發展打下堅實基礎。

一、 項目定義

項目名稱：銀行外拓營銷項目

項目對象：銀行營銷團隊

導入周期：5天（可協商調整）

項目實施時間：另行協商確定

二、 項目目標

三、 項目建設思路

為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，根據實際情況本次項目分為以下四個階段進行：

階段一：培訓階段（2天）

2 兩天集中培訓課程摘要：

模塊一：銀行外拓的背景與目的

1、 銀行業目前面臨哪些挑戰？

2、 其他銀行如何積極迎接挑戰？

3、 什么是外拓營銷？外拓營銷的優勢？

模塊二：銀行外拓營銷的心態和角色轉變

1. 外拓營銷模式介紹

2. 外拓營銷心態準備

3. 外拓營銷角色轉變   

模塊三：銀行外拓營銷流程與技巧

1、 外拓營銷操作流程

2、 計劃與準備階段的關注點

3、 執行階段的四大流程，十六項細節

4、 評估階段的注意要點

5、 跟進階段的方法和技巧

模塊四：銀行外拓活動策劃技巧

1、 外拓活動策劃整體內容和思路

2、 外拓營銷活動整體效果控制方法

3、 外拓活動策劃兩個內容

4、 外拓活動策劃兩個現場

5、 外拓活動策劃三個環節

2 外拓營銷準備階段：

1. 外拓營銷培訓和策劃并確定活動方案

2. 與主管領導確定外拓營銷激勵方案

3. 四掃五進目標確定和任務分配

階段二：輔導階段（2天）

現場輔導實施計劃與流程如下：

階段三：跟進階段（0.5天）

2 半天集中培訓課程摘要：

客戶深度營銷與維護

1. 打電話營銷要點

2. 電話營銷狀態準備

3. 電話營銷內容準備

4. 電話營銷案例分析與實戰演練

5. 沙龍活動的內容與形式

6. 沙龍組織類型

7. 沙龍組織流程

階段四：總結階段（0.5天）

針對本次外拓營銷的學習成果和外拓成績進行匯總報告，總結項目成果，提出后續固化建議和客戶維護方法，鞏固勝利果實，同時頒獎表揚先進個人和團隊，為以后更好開展外拓營銷打下堅實基礎！ 

在導入結束后，對導入項目進行整體總結，撰寫《項目結案報告》并進行總結匯報，為后續固化提出可行性建議，建立相應考核機制，使項目效果固化、深化，便于相關領導在后續工作中，優化借鑒。

項目實施方式

咨詢式培訓設計思路

采用行動學習式教學，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學員在項目過程中能夠通過自身體驗、實戰演練以及通過考核，真正將服務力提升落地顯性，具體操作思路如下：

2 項目前-案例收集——在項目前期，通過調研等方式，將學員在外拓營銷過程中遇到的問題和困惑收集分類，形成實際鮮活的案例交給講師。

2 項目中-體驗教學——在項目中期，1、講師當場點評：學員的實際案例，現場與學員共同分析；2、顧問督導：將所學大量的知識轉化為日常工作中的具體行為。

2 項目后-流程固化——在項目后期，結合咨詢團隊現場輔導的建議，將外拓營銷的流程固化，為以后外拓營銷工作打下基礎。

四、 項目價值

在項目進行過程中，外拓營銷給銀行系統帶來多種不同形式的價值：

1. 培訓本身的價值：我們的工作首先是我們提供完善的外拓流程與方案，我們將從本地實際情況出發，運用相應的咨詢工具和方法，提供具有時效性、針對性的解決方案。

2. 流程建立的價值：對營銷團隊的打造，流程比業績更為重要，制度比分配更為關鍵，理念比苦干更為合理，通過網點的管理、觀念及營銷轉型，真正的為銀行系統的發展奠定基礎，使之能夠長遠、高效發展。

3. 系統思考與建議價值：我們在進行輔導的同時，還會在服務范圍之外，通過對企業的系統思考，提出企業管理方面的綜合建議，盡力為企業提供額外的價值。