行外吸金落地輔導方案

一、項目背景：

截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億，四大國有銀行存款穩步增長但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競爭，拉存款難于上青天。

1.市場利率上行：短期市場利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來越難；

2.同業競爭激烈：存款競爭過于同質化，同業競爭壓力驟增式、白熱式、市場份額被瓜分，存款營銷工作步履維艱；

3.同業監管加強：同業業務監管加強，主動負債規模受限，同時對一般性存款的需求增加，銀行吸收存款的壓力相應加大；

4.“無現金社會”來勢兇猛：余額寶們瘋狂爭搶商業銀行的儲蓄存款，對銀行帶來強烈沖擊；

5.客戶不買賬：銀行人使出渾身解數，用盡各種營銷技巧，可偏偏客戶就是不買賬，視而不見……

6.員工營銷意愿不強：營銷隊伍“邁不開腿”、“張不開嘴”、“動不了心”……

針對這些問題，從存量、增量、流量三個方向設計營銷策略，提升銀行吸儲能力。

二、駐點模式

 針對每一家網點采取項目駐點的模式予以執行，每個網點分別進行5天5夜的項目導入模式，即白天現場導入、晚上總結培訓的模式予以執行。

三、8大內容模塊

針對5天5夜的項目導入內容，則以8個主要模塊的項目導入內容進行執行：

四、項目流程

五、執行細則

（一）網點調研

1、調研方式

本次調研階段將主要采取針對銀行端和客戶端，采取現場調研，問卷調查及電話調查等方式來實行，具體流程如下：

2、成立項目小組

（二）啟動培訓

1、召開啟動會議

啟動大會：（2-3小時）

銀行領導致辭

項目組匯報前期調研結果

項目組介紹項目流程及執行內容

銀行宣布項目期間激勵方案（根據銀行的情況而定）

網點代表發言

第一部分 項目概述

第二部分 網點布局網點綜合化建設優化細則

一、網點物理布局優化細則

二、網點銷售崗位設置與職責分工優化細則

第三部分  網點行員網點綜合化建設執行細則  

（一）大堂經理銷售行為優化細則

1、大堂經理服務銷售客戶識別與分流流程圖

2、大堂經理網點綜合化建設工作職責細則

3、大堂經理銷售話術優化細則

4、不同類型網點大堂經理配置策略

5、大堂經理識別客戶并轉介的情境話術（結合三多三聲話術）

（二）高柜柜員銷售行為優化細則

1、高柜柜員網點綜合化建設圖

2、高柜柜員網點綜合化建設四大階段

3、高柜柜員銷售話術優化細則

4、不同類型網點高柜柜員配置策略

5、高柜柜員識別客戶并轉介的情境話術（結合3+1話術）

（三）網點客戶經理銷售行為優化細則

1、網點客戶經理執行步驟

2、網點客戶經理活動的一天

3、電話開口銷售流程話術重在找“理由”

4、顧問式網點綜合化建設

（四）低柜銷售行為優化細則

1、低柜的轉型工作要素

2、低柜轉型工作內容

3、低柜銷售話術優化細則

第四部分  網點主任網點綜合化建設管理細則

一、網點負責人網點綜合化建設總體管理職責要求

二、網點主管之銷售管理流程與時間表

三、網點主管執行每日晨會與周例會流程與內容

四、每周/雙周網點經營工作內容

五、網點行員銷售活動管理KPI報表填寫說明

六、客戶說明會與理財沙龍業績追蹤制度

2、分崗位培訓（以下崗位和培訓模塊內容為初定，具體以實際情況為準）

（三）現場導入

1、5日輔導內容重點（以下輔導內容為初定，具體以實際情況為準）

網點負責人 副行長

（如有） 會計主管 客戶經理 低柜 大堂經理 高級柜員（如有） 柜員

第一天 項目宣導

高效晨會流程制定、勞動組合策略 客戶名單梳理、電話營銷 營銷團隊職責導入、營銷技巧導入 營銷團隊職責導入、分流引導訓練 營銷團隊職責導入、營銷技巧導入

網點SWOT分析、網點經營策略分析、網點營銷團隊組建、社區金融活動策劃 彈性排班制度

第二天 高效晨會固化 電話營銷總結分析、客戶名單再次梳理 網點功能分區制定 銷售技能訓練

網點弱項策略分析制定 員工銷售心態建立 年輕員工成長計劃制定 網點營銷氛圍塑造 轉介工具包導入

公司聯動策略分析、社區金融實地拜訪考察

第三天 網點經營分析固化 公私聯動方案確認 柜員銷售氛圍塑造 客戶上門拜訪、 銷售工具包確認、公私聯動轉介流程導入 銷售技巧固化

社區金融方案確認

第四天 高效晨會固化 客戶拜訪分析總結、電話營銷分析總結 大堂現場銷售氛圍塑造 銷售技巧固化

網點經營分析固化、網點現場巡查動線布置 公私聯動方案固化、社區金融方案執行準備 柜員績效輔導 銷售技巧固化 現場營銷策劃活動舉行

第五天 網點經營分析總結、社區金融跟蹤措施制定、現場營銷流程檢視 柜員銷售情況總結分析、高效周會流程確認 客戶拜訪及電話營銷總結分析、后續營銷計劃制定 轉介流程固化梳理、轉介機制確認、營銷技巧固化 銷售技巧固化

2、導入工具包（以下輔導工具為初定，具體以實際情況為準）

崗位 模塊 表單 工具

網點負責人 自我管理 《網點負責人工作日志》 《晨會流程指引》

《網點經營分析表》 《夕會/周會流程指引》

—— 《網點負責人崗位職責卡》

現場管理 《轉介統計表》 《網點協同轉介操作指引》

《貴賓客戶轉介卡》

《廳堂服務巡檢表》 《網點營銷氛圍塑造指引》

銷售管理 《網點每日業績統計表》 ——

《網點各崗位活動量統計表》 ——

客戶經理/營銷主管 自我管理 —— 《客戶經理崗位職責卡》

《每日客戶聯系記錄表》

《客戶經理工作日志》 ——

客戶管理 《客戶信息梳理表》個人 《個人客戶營銷話術手冊》

—— 《電話營銷話術指引》

低柜 自我管理 《低柜工作日志》 《低柜崗位職責卡》

銷售管理 —— 《個人客戶營銷話術手冊》

—— 《電話營銷話術手冊》

大堂經理 自我管理 《大堂經理班前檢查表》 《大堂經理崗位職責卡》

《大堂經理工作日志》 《大堂現場投訴與異議處理話術》

銷售管理 《大堂經理每日業績統計表》 《貴賓轉介卡》

《大堂經理轉介統計表》 《大堂經理移動服務夾》

柜員 銷售管理 《柜員每日業績統計表》 《貴賓轉介卡》

《柜員轉介統計表》 《一句話銷售話術》

3、網點督導內容（以下督導內容為初定，具體以實際情況為準）

時間 內容

督導內容

安排 參與網點現場晨會，拍攝視頻 

網點開門迎客情況，拍攝視頻

廳堂聯動營銷情況觀察

銷售工具使用情況

網點物理布局拍攝

網點崗位職責觀察

網點員工工作氛圍和熱情觀察

大堂經理轉介活動量觀察記錄

低柜開口轉介活動量觀察記錄

客戶經理電話約訪活動量記錄

廳堂聯動營銷和一句話營銷情況記錄

網點大堂引導分流情況

客戶網點體驗記錄

客戶經理銷售技巧記錄

產品銷售情況

網點經理“游走管理”時間和頻率，效果

網點各崗位銷售人員第一輪輔導反饋情況

網點夕會召開情況記錄

備注：驗收與總結階段內容均需與行內進行深度訪談，確認需求，方能最終確認階段執行內容與細則。

六、項目成果

(一)營銷工具

A1：營銷管理工具

A1-1：《網點高效晨會、周會召開指引》

A1-2：《網點經營分析表及使用指引》

A2：現場營銷工具

A2-1：《網點現場營銷流程及轉介流程指引》

A2-2：《網點現場快速銷售工具及話術包》

A3：電話營銷工具

A3-1：《高效電話營銷話術集》

(二)視頻成果

B1：《網點高效晨會、周會視頻短片》

B2：《網點電話營銷視頻短片》

B3：《現場營銷及轉介視頻短片》

B5：《微沙龍營銷視頻短片》