營銷技巧能力提升——精準出擊 鎖定優質

完善心法、掌握技法、形成體系

培訓目標：

1．培養一套思路：整合資源，與客戶共創共贏

2．學會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創方案，溝通方案

3．掌握一套工具：客戶網格化分析，營銷規劃，復盤總結

授課對象：銀行客戶經理、柜員、大堂經理等業務營銷相關人員

授課方式：翻轉課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

參訓人數：60人以內

課程大綱

第一講、銀行轉型背景下的現在與未來

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、各大商業銀行戰略轉型背后的思考

3、銀行發展現狀對銀行從業人員的影響

4、未來零售銀行發展模式—輕資本型網點

國外案例：金融危機后崛起的富國銀銀行

國內案例：民生銀行的特色化社區主題活動

第二講、客戶經理角色定位與心態提升

1．客戶經理診斷：營銷封閉癥

1）客戶的需求是永恒的產品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達

2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心

案例分析：百事的競爭對手是誰？銀行的競爭對手是誰？

2．客戶經理的角色定位

1）教師：把復雜的事情簡單化；

2）舵手：把簡單的事情復雜化；

3）醫生：望聞問切，對癥下藥；

4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動

案例分析：成功可以數字化

第三講、商圈營銷之實戰兵法

1．網點商圈三維營銷之時間概念

1）網點核心商圈排查：深耕存量客戶

2）網點次級商圈排查：開發增量客戶

3）網點邊緣商圈排場：策反他行客戶

營銷實戰：網點為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內市場排查

劃責任區：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責任區之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、經營特色、人員配置等信息？

2．問卷調查法—醉翁之意不在酒

1) 問卷設計原則

2) 問卷設計方法

3) 問卷問題組成

3．問卷調查法的好處

1) 快速建立信任

2) 精準挖掘需求

3) 便于跟蹤維護

實戰演練：商圈營銷六步法實戰話術

案例分析：某銀行客戶經理掃街常見形式

第四講、建立信任感

1． 建立信任四要素

1) 專業形象：創造良好的第一印象

2) 專業知識：打造專業的專家形象

3) 建立認同：尋找共同點建立溝通

4) 會面意圖：說明來意證明價值

案例分析：在客戶眼里“騙子”都比你專業

2． 建立信任四同法：

1) 身份認同

2) 肢體認同

3) 節奏認同

4) 興趣認同

案例分析：廣西某銀行客戶經理舉辦釣魚大賽

第五講、挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

案例分析：蘋果手機進軍中國市場

2．如何需求：看、聽、問

1) 看：察言觀色、快速識別

2) 聽：話外之意、悉心聆聽

3) 問：技巧詢問、高效溝通

互動測試：色彩性格分析助您快速識別客戶

互動游戲：誰是偵探柯南“真想只有一個”

3．挖掘顧客需求的四個動作：

1）聊現狀（詢問顧客客觀需求）

2）找問題（直擊顧客的痛點  ）

3）引重視（引發顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第六講、異議處理

1．正確認識異議：褒貶是買家，賀彩是閑人。

2．正確識別異議：MAN法則

3．正確處理異議：太極處理法

1) 同理心三大法寶

2) 贊美法實戰技巧

3) 轉移反問話術

情景演練：贊美的力量

實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第七講、產品推介

1．現實問題：產品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事？

2．產品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性

2）優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的優點

3）益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的益處

4）證明及證明的例子：案例證明產品或服務的價值

案例分析：我行自由產品現場分析

實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務？

實踐演練：如何在與競爭對手的產品（或服務）中脫穎而出？

第八講、交易促成

1．現實問題：經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？

2．解決對策：乘顧客發昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）

3．成交信號的識別

1) 語言信號

2) 表情信號

3) 動作信號

4．最后的絕招：存量客戶轉介紹

視頻分析：視頻中運用了什么樣的成交方法

實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？