中高端客戶晉級私銀客戶策略

課程背景：

各位精英，在信托行業資產規模爆發、第三方財富管理行業不斷蓬勃發展的背景下，商業銀行的中高端客戶財富管理業務發展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給商業銀行未來的金融產品發展帶來新的業務格局。資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規按計劃推進。

為了做好銀行“結好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業務發展，本課程旨在幫助學員深入剖析在“開門紅”期間開展有效提升中高端客戶，迅速晉級為私銀客戶，從客戶價值提升與客戶拓展開發雙管齊下，提升高凈值客戶規模和客戶關系質量，順利完成開門紅任務。

課程目標：

1、幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導中高端客戶提升資產規模和等級，提升客戶數量規模。

2、幫助學員掌握營銷中高端客戶策略，不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，并成功地配置銀行的產品。

3、讓學員深層次了解自己的崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產品“適銷對路”。

4、讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為卓越的客戶經理。

課程收益：

1、思維轉變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導向產品營銷思維

2、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋產品

3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展的三大主陣地服務流程與產品銷售策略

4、存量營銷：利用存量客戶的大數據深度需求分析，學會5大營銷策略

5、拓展營銷：掌握中高端客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷管理辦法

6、客群分類：學習并掌握五大類客群的不同需求與規劃建議，提升價值

7、營銷系統：建立系統的營銷工具，完善營銷團隊機制以及系統的搭建

課程特色：

實戰性強：講解日常工作實戰案例，情景融入更深刻

實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單

實操性強：課程整體架構環環相扣，營銷實踐更方便

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行行長、客戶經理、理財經理、大堂經理、財富經理、私行理財經理等

授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%

課程大綱

第一講：KYC之道

一、中高客戶財富管理全方位解析

1、客戶界定

2、客戶分層

3、客戶來源

案例討論：如何有效通過賓利4S店渠道開發中高端客戶？

二、中高凈值人士的需求特點

1、中高端客戶需求概況

2、中高端客戶需求演變

3、需求變化特點及策略

4、十大需求的總結歸納

案例分析：多年沉睡客戶王總，我行資產僅有5萬，得知他行3000萬產品到期，如何有效吸引他行資產轉入我行，晉級達標私銀客戶？

三、有效KYC

1、如何提問

2、不同客群KYC技巧

3、四步策略

案例演練：如何對老客戶全職太太趙女士進行有效進行KYC，趙女士在他行資產過千萬，如何吸引他行資產？

第二講：KYP之道

一、資產配置策略

1、資產配置新解

2、資產配置模板

3、資產配置與KYP

互動討論：什么是資產配置？請各組討論回答

二、主要產品配置

1、存款與現金

2、基金

3、股票

4、保險

5、信托

6、房產

7、另類投資

三、資產配置全景

1、資產配置流程

2、資產配置實例

3、資產配置評價

案例研討：楊總65歲，35年來經營一家儀表制作企業相當成功，資產額預計5000萬以上，請從風險/需求/產品進行有效資產配置方案。

第三講：提升中高端客戶服務體驗

一、MGM—做大客戶基數

1、轉介紹前提

2、轉介紹方式

3、轉介紹策略

二、沙龍活勱—做強品牌影響力

1、沙龍分類

2、活動策劃

3、注意事項

三、不同客群提升之策略

1、全職太太

2、私營企業主

3、有為青年

4、專業人士

5、富裕晚年

案例分析：針對不同客群如何組織一場理財沙龍活動？掌握不同客戶不同需求點，有效直擊客戶痛點，實現產品銷售。

第四講：客群精細化管理

一、理財顧問三張表

1、客戶日志表

2、工作計劃表

3、活動記錄表

二、贏得客戶專業勝任

1、營銷標準流程

2、十大營銷策略

3、營銷拓展技巧

三、營銷晉級三大策略

1、產品方案服務

2、綜合財富規劃

3、專業技能提升

案例分析：趙先生55歲，30年來經營一家皮革企業相當成功，在我行從400萬存量提升至4000萬營銷策略。

第五講：營銷案例演練

綜合案例：

客戶情況：羅總（60歲）家紡企業制造大亨，二任妻子陳女士（45歲）家庭主婦，二婚家庭。羅總35歲兒子小羅，屬于二代揮霍型，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。陳女士有一兒子小陳（25歲）。

客戶愿景：多年積累的財富達5000萬以上，企業準備上市，請你為其家族制作“世代傳承”方案？

一、準備工作

1、訓前準備

2、組內研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現方案

2、案例分享

3、總結亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優