<2022基金客戶陪伴與開發(fā)維護(hù)1.5天>

廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授

房繼良老師版權(quán)課程

一、 2022宏觀市場(chǎng)展望

1. 壞消息：四只黑天鵝＋1.5只灰犀牛

i. 黑天鵝

1. 俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)－可能結(jié)束

2. 油價(jià)高企－可能結(jié)束

3. 疫情反覆－可能2~4周結(jié)束（疫情首席專家吳尊友表示）

4. 美國(guó)加息－可能持續(xù)發(fā)威

ii. 灰犀牛

1. 經(jīng)濟(jì)下行

a) 政策底

2. 中美關(guān)系－中印破冰，中美歐三極新情勢(shì)

2. 好消息：如果5月黑天鵝飛走，如何掌握危機(jī)后轉(zhuǎn)機(jī)？

1. 俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)露出和平曙光

2. 石油季節(jié)性轉(zhuǎn)弱

3. 疫情趨緩

3. 未來發(fā)展：社融結(jié)構(gòu)優(yōu)化需要2~3季度，最快9月好轉(zhuǎn)

1. 社融下降

2. 社融上升，但結(jié)構(gòu)不理想（1,2月）

a) 居民不買房

b) 企業(yè)不投資

3. 社融上升，但結(jié)構(gòu)好轉(zhuǎn)（預(yù)計(jì)9月～12月）

a) 居民開始買房

b) 企業(yè)開始投資

4. 未來發(fā)展：金融穩(wěn)定基金如何運(yùn)作，最快9月進(jìn)場(chǎng)

i. 定位

1. 目標(biāo)：系統(tǒng)性、重大、復(fù)雜性風(fēng)險(xiǎn)

2. 解決：流動(dòng)性問題、安定市場(chǎng)

3. 層級(jí)：國(guó)務(wù)院指派央行牽頭，七部委聯(lián)合會(huì)辦

ii. 組成：參考中國(guó)臺(tái)灣“金融安全基金”數(shù)據(jù)

1. 規(guī)模：1200億人民幣（5000ntd）

2. 來源：2000銀行貸款＋3000億

a) 郵儲(chǔ)基金

b) 社保基金

c) 退休金

d) 撫卹金

iii. 運(yùn)作：

1. 標(biāo)的：以a50為主

2. 板塊：銀行＋地產(chǎn)＋電商＋消費(fèi)（價(jià)值選股）

3. 操作：優(yōu)良標(biāo)的、逢低承接、積極進(jìn)場(chǎng)、長(zhǎng)期持有

二、 行情預(yù)判

1. 整合分析：

i. 大盤今年下跌11.7%.融資僅減少7.29%仍然不夠

ii. 結(jié)構(gòu)性上漲需要融資至少2000億增量，目前信心不足

iii. 結(jié)構(gòu)性上漲可能在9月之后，目前半年時(shí)間把握底部加倉機(jī)會(huì)

iv. 目前量能不濟(jì)，可能僅有一日行情且快速輪動(dòng)，基金投資人無須參與

2. 投資建議：雙低策略

i. 逢低吸納

ii. 低位定投

三、 基金客戶開發(fā)

i. 存量基金客戶提升

1. 抓手：

a) 市場(chǎng)觀點(diǎn)被客戶接受

b) 服務(wù)質(zhì)量被客戶接受

ii. 理財(cái)老客戶轉(zhuǎn)化

1. 抓手

a) 通脹過高貨幣貶值

b) 必須抗通脹

2. 敲門磚：回撤小的固收＋

四、 基金開發(fā)營(yíng)銷話術(shù)（通關(guān)練習(xí)）

1. 工具很多，最近關(guān)注度高的是...

2. 過去收益請(qǐng)參考

3. 是否我再多介紹

4. 沒有波動(dòng)就不會(huì)有高收益

5. 波動(dòng)表示可能會(huì)暫時(shí)虧損，用時(shí)間去處理

6. 昨天客戶如此做...

五、 通關(guān):

i. 每組15分鐘，需涵蓋1次電銷＋兩次面銷

ii. 抽選組員角色對(duì)調(diào)

iii. 抽選組員與老師對(duì)練通關(guān)

  內(nèi)容涵蓋：（客群種類抽簽決定）

A. 電銷（二人）：日常維護(hù)＋引起興趣＋邀約

B. 面訪（二人）資產(chǎn)檢視＋取得信任＋交叉營(yíng)銷

C. 面訪（二人）投資沙盤＋微信營(yíng)銷＋電話跟蹤

D. 現(xiàn)場(chǎng)過程錄像

打分標(biāo)準(zhǔn)：

A. 客戶場(chǎng)景是否擬真，技巧話術(shù)是否合理實(shí)用

B. 技巧話術(shù)是否可以被復(fù)制學(xué)習(xí)

C. 面訪電訪技巧老練，能處理痛點(diǎn)，挖掘需求

D. 以客戶需求為中心，避免產(chǎn)品導(dǎo)向

E. 場(chǎng)景設(shè)計(jì)與情節(jié)安排干貨多，水分少

F. 表演搞笑并非演練目的，適度即可，不會(huì)額外加分