<2022基金達人15種場景實戰通關>

一、 全球基本面宏觀視野

1. 人民幣對美元為何一年半大漲11%?

2. 習拜會后的中美新局面？

3. 通脹是海嘯還是海市蜃樓？

4. 全球股市何時拐點？

5. 利好哪些板塊？

二、 中國宏觀經濟如何解讀？

1. 過濾不必要的新聞，重點關注：

a) 貨幣是否寬松

b) 板塊盈利改善

2. 過去a股牛短熊長

a) 2007/2015 一年漲完三年的漲幅，牛短

b) 2009~2013  熊長

3. 未來

a) 三牛二熊

b) 五牛三熊

c) 美國：連續12年牛市

4. 政策牛

i. 從銀行融資轉為直接融資，無牛不融

ii. 從房住不炒導向發展實業，無牛不興

iii. 從居民儲蓄轉向投資實業，無牛不轉

iv. 從金融全面開放到注冊制，無牛不旺

5. 資金牛

i. 居民投資占居民儲蓄比例目前2%，日德10%,美國34%

ii. 外資占a股市值目前3%，日韓10%

iii. 美國流動性外溢

iv. 北向資金本波下跌逆勢大買

6. 投資方向

i. 抱團新視野

1. 外資只買白馬

2. 抱團股的未來

a) 酒藥白綠消化智＋順周期

b) 從龍頭到二線龍頭

3. 港股有機會嗎？

a) 滿街都是上市公司主席

b) 仙股可能暴跌，務必小心

c) 董事長連枕邊人都騙

4. 政策支持

a) 碳中和（年底財政投放）

b) 內循環（估值較低）

c) 硬科技（投資周期較長）

5. 新方向

a) 中概互聯

i. 元宇宙

ii. 美團、順豐、跑腿

iii. 淘寶、拼多多、京東

iv. 抖音、快手、b站

v. 騰訊、阿里健康...

b) 老齡化

i. 醫藥

ii. 保健

iii. 銀發經濟

iv. 年金賬戶

三、 技術分析解析

i. 多空判斷的指標-three voters 三元表決模型

1. 周線看趨勢

2. 三元表決指標使用方法

a) 效果回流測試

b) 調整參數后的操作效果

c) 目前趨勢：看多

d) 何時買進？

ii. 買賣時機

1. 量能模式

2. 快速動態模式

3. 震蕩市中的交易成本

4. 通關練習(課堂隨機選取5種時點)

四、 投資必勝的三大定律

i. 滾動式投資

a) 市場預判

i. 左側分析－猜

ii. 右側分析－看

b) 外資如何操作？

ii. 正金字塔加倉

a) 越跌越買

b) 只在w型底部加倉

c) 只在牛市使用

iii. 景氣循環

a) 周而復始，耐心就能發大財

五、 致富方法論

1. 時間致富

2. 風險致富

六、 理財階梯

1. 活期

2. 余額寶

3. 每日理財

4. 國債

5. aaa公司債

6. 純債基金

7. 6-1固收＋

8. 10-3固收＋

9. 混合基金

10. 偏股基金

11. 指數基金

12. 封閉式基金

13. 場內基金

14. fof基金

15. 養老基金

七、 快銷方法論

1. 二選一法金牌銷售習慣-快速營銷—FABE法則升級版

a) 名

b) 利

c) 證據

2. 金牌銷售習慣- 威力提問套路

1. 您感覺那家銀行哪里可以更好？

2. 您不喜歡這方案的哪一部份？

3. 您比較重視收益或者安全？

4. 您對市場短期和中長期看法如何？

5. 您假日怎么安排？

6. 您在哪兒上班

3. 金牌銷售習慣- 促成

a) 促成技巧—營銷效率倍增

b) 直接法 —省下隔靴搔癢20分鐘

c) 替代法 —省下猶豫考慮15分鐘

d) 二選一法 —不同情境不同技巧

4. 金牌銷售習慣 –反對問題處理

1.房老師品牌課程“一秒反擊法”

a) 認同

b) 轉移

c) 前進

2.話術干貨-固定收益類產品反對問題

d) 理財收益他行高

e) xx銀行更高

f) 三方理財更高

g) 預期收益能否保證？

h) 保本理財/非保本之引導

3.話術干貨-權益類產品反對問題

1. 你自己買了多少？

2. 未來市場怎么看？

3. 有風險嗎？

4. 之前買的虧了

5. 沒信心

6. 你們服務不好

7. 你們后續沒有跟進服務

8. 行情啟動我再買

9. 客戶索要禮品

10. 客戶不合理的預期

11. 客戶希望all in

12. 客戶想要立刻清倉

13. 客戶懷疑我們的專業程度

14. 客戶責怪收益

15. 客戶認為我們是騙子

16. 客戶年齡太大

17. 客戶很保守

18. 客戶直接在證券、天天網買

19. 客戶本業穩定，無需冒其他風險

八、 固收＋／含權理財／凈值型理財／純債基金的銷售練習

1. 銷售過程

a) 障礙

1. 一開始，客戶是拒絕的

2. 強調主動管理-底氣不足

3. 強調日日可買-焦點不對

4. 老新一起賣：永遠選老的

b) 蛻變

1. 預期收益改為業績基準：客戶熟悉

2. 強調業績基準的單張：客戶秒懂

3. 已發行收益率的展示：客戶心動

4. 已發行凈值的穩定上升圖：客戶理解

5. 已發行收益率的變動幅度：客戶放心

2. 專業關鍵：詳細介紹投資標的為何安全？

a) 收益可以固定嗎？

i. 和余額寶一樣，收益有波動

ii. 余額寶的過去與現在

iii. 雖然有波動,但收益可能更高，上不封頂

b) 本金安全嗎？

i. 依照規定投資標的與老理財相同

ii. 投資標的介紹

1. pr1：協議存款＋央票＋短融等一年以下貨幣市場工具

2. pr2：利率債＋高評級信用債

3. pr3：利率債＋信用債

3. 債券體系

i. 利率債

ii. 信用債

1. 公司債

2. 可轉債

3. 企業債

4. 城投債

iii. 巴塞爾協定

iv. 債券價格因素

1. 利率

2. 供給

3. 評級

v. 萬一遇上黑天鵝怎么辦 - 價值回歸

4. 凈值型理財產品的五個就是

i. 平均收益就是比余額寶高

ii. 平均收益就是比貨幣基金高

iii. 同為Pr2的安全性就是和以前一樣

iv. 開放式的流動性就是比以前好

v. 領取超過基準的收益，就是風險貼水

5. 凈值型理財產品的促成技巧

i. 無縫切換

ii. 理直氣壯

iii. 沒得選擇

iv. 秒殺搶購

v. 好多客戶都…

vi. 收益浮動,pr2波動不大

vii. Pr2安全性和以前一樣

viii. 有機會拿更多

九、 偏股型／混合型基金銷售練習

1. 賣點輸出

a) 短期利益

1. 過去收益

2. 經理人掌盤紀錄

3. 政策未來半年支持

4. 板塊盈利好轉或爆發

b) 長期利益

2. 基金挑選

a) 規模

b) 標的

c) 集中度

d) 報酬率

e) 經理人

十、 15種場景通關練習

1. 抽選在售基金

2. 抽選學員逐一通關

3. 通關形式：老師扮演客戶, 隨機情境，測試者口語回答

4. 情境：

1. 全白：完全不懂理財客戶如何溝通

a) 誰是每次金融危機受傷最重的人

b) 月光族如何理財

c) 361法存第一桶金

d) 先買房還是先買車？

e) 銀行最怕你怎么存？

f) 買房還是好投資嗎？

2. 丁白：除了基金二字，其余不知

a) 平時亂買一汽，想要低風險穩收益的基金不知道買哪一個？

b) 買了直接虧5%，再也不碰了，還是理財穩當

c) 就放在那里，結果越放越少，再也不玩了

3. 產品白，不懂基金與理財工具的種類

a) 活期vs余額寶

b) 余額寶vs純債基金

c) 定期vs純債基金

d) 國債vs純債基金vs凈值型理財

e) ETF能介紹一下嗎？手續費便宜嗎？管理費如何

f) 養老型基金好嗎？

4. 一慌，虧一塊錢都發慌

5. 寶迷，抄支付寶的作業

a) 支付寶推薦的基金現在套住了怎么辦

b) 某某寶推薦的基金，幸運的我全部買在最高點

6. 追星族，明星基金經理的鐵粉

a) 我就是上了你們這些推薦基金經理的，但虧成狗了

b) 基金經理，頭發越少的越好

7. 血虧，虧得吐血

a) 喝白酒頭不痛，買了白酒頭真痛

b) 我想抄白酒的底，白酒想抄我的家

c) 別的綠我都忍了，新能源天天綠，真受不了

d) 07年一直賠到現在

8. 追v族，財經大v的追隨者

9. 代炒，想賺錢又不想折騰

10. 游擊隊，一咬就走

a) 我啥也不懂賺了就跑，虧了也跑，這樣對嗎

b) 我從來只做短線，申購費在收益虧損面前微不足道

c) 漲到15%我就賣掉，跌到20%我就使勁買，這個思路對嗎？

11. 選中板塊，不懂如何選基

12. 炒基族，看準出手，反對定投

a) 我喜歡直接一次性買進，定投太慢了

b) 定投就是個笑話，連指數都跑不贏

c) 我從不定投只抄底，他敢跌我就敢加

d) 定投都是給新手玩的

13. 定投白，喜歡定投又沒空的大忙人

14. 定投高手，懂定投

a) 定投的8%必勝法！

b) 定投一星期一次，山頂少買山谷多買，拿好就行了

c) 基金就是玩長線，跌了就投，不要追漲，虧不了的

d) 周定投，最近發現收益到了17%

15. 合格基民，想聽理財經理對未來分析

a) 最新宏觀數據解讀

b) 社保、私募、公募基金調倉方向

c) 四季度賽道預測

d) 全球資產配置變化

5. 打分標準：

A. 技巧是否合理實用

B. 技巧話術是否可被復制學習

C. 能獲得客戶信任，讓客戶接受推薦

D. 能展現專業感

E. 能促成交易，異議處理