<2022基金達人圓夢計劃5大工具實戰(zhàn)通關二天>

房繼良老師 版權課程

課程大綱：

一、 誰是目標客戶？（不同圈層的理財觀）

1. a7\a8\a9想的不一樣

1. a7-百萬等級

2. a8-千萬等級

3. a9-億萬等級

2. 一切皆有風險，選擇適合自己的最好

3. 底層資產、獲利模式、最大風險

4. 能測算資產回報與風險

二、 競爭對手的服務（高凈值客戶的貨比三家）

1. 境外私人銀行

a) 瑞士銀行案例

1. 拓客作法

2. 維護作法

3. 強弱分析

b) 新加坡星展銀行案例

1. a9未必是大戶

2. 對我們有利的用戶思維：就近原則

2. 境內私人銀行

a) 招行案例

1. 平均管戶350

2. 平均資產2000萬

b) 各銀行強弱分析

3. 三方財富公司

4. 證券vip室

5. 基金公司直營

6. 私募基金銷售

7. 個人保險、保經(jīng)

8. 境外房地產、移民公司

三、 圓夢計劃工具1夢想沙盤－（通過沙盤巧妙植入場景營銷）

1. 80后的退休規(guī)劃－何時才能喘口氣？

i. 25定律

ii. 說服點1：退休錢不夠

1. 別退休

2. 退休少花點

3. 別活那么久

4. 理財做好規(guī)劃

i. 增加權益型比重

ii. 配置年金險

2. 多少錢叫做“財務自由”？

i. 30歲退休，每月花1萬，活到85歲，需要1678萬

ii. 說服點2：財務自由遙遙無期！

1. 少花點

2. 做好規(guī)劃

i. 增加權益型比重

ii. 增加對沖部位

3. 一億資產的高凈值客戶－能過什么生活？

i. 有一億的富人能完成哪些夢想？

1. 買房換房

2. 買車換車

3. 子女出國、婚嫁金

ii. 說服點3：注意房產稅、遺產稅

1. 資產保全

2. 做好規(guī)劃

i. 稅務規(guī)劃

ii. 抗通脹

iii. 增加對沖部位

4. 十億超高凈值客戶，能過什么生活？

i. 有十億的富人為何需要銀行？

1. 就近原則

2. 慈善

3. 家族信托

ii. 說服點4：傳承、移民、全球資產配置

1. 家族資產如何保值、家業(yè)長青

i. 家族財富傳承

ii. 全球租稅規(guī)劃

2. 復雜架構安排

1. 身份

2. 不動產

3. 股權

4. 遺囑

5. 三孩需要花多少錢？

i. 說服點5：政策方向：菁英分級

1. 教育內緊外松：投入產出成正比

2. 不同國家的花費預估

3. 做好規(guī)劃

i. 學霸講座

ii. 專款專用（保險）

iii. 增加權益或定投部位

6. 讓客戶做出選擇，進行相應配置

i. 細水長流的人生

ii. 可能圓夢的人生

iii. 刺激精彩的人生

四、 圓夢計劃工具2標準普爾財富規(guī)劃（夢想沙盤定性，標準普爾定工具）

1. 現(xiàn)金管理賬戶

2. 杠桿賬戶

3. 時間致富賬戶

4. 風險致富賬戶

5. 標準普爾套餐效果計算與方案呈現(xiàn)

i. 73配資產波動率

ii. 55配資產波動率

iii. 46配資產波動率

iv. 37配資產波動率

五、 圓夢計劃工具3資產波動率計算-(投資組合效果）

1. 基本原理

a) 大類資產分類

1. 投資工具

a) 股票

b) 未上市股權

c) 公募基金

d) 私募基金

e) 股份

2. 固收等偏債理財工具

3. 避險工具

a) 通脹避險－黃金

b) 匯率避險－境外資產

b) 投資組合

c) 波動率測算

2. 復雜組合優(yōu)化

a) 銀行理財pk固收

b) 固收pk公募債基

c) 固收pk公募股基

六、 圓夢計劃工具4投資沙盤（如何把握人生的十次牛市）

1. 沙盤過程

a)  決定投資倉位

b)  決定投資杠桿

c)  抽取命運機會

d)  是否使用王牌（僅有三次機會）

2. 理念導入

a) 牛市周期：7年

b) 每次牛市資產上漲三倍，10萬如何變一億？

c) 不all in 不會發(fā)財

d) 不懂的時候絕對不能all in

e) 不借錢，永遠不會破產

f) 機會>風險，倉位不低于80%

g) 機會=風險，倉位不超過50%

h) 機會<風險，保持0倉位

3. 產品導入

a) 宏觀判斷（60%）

i. 貨幣政策

1. 寬松－成長，順周期

2. 緊縮－理財、保險

ii.  財政政策

1. 定向支持－自主科技、小微企業(yè)、綠色、制造業(yè)

2. 強力監(jiān)管－中概互聯(lián)、醫(yī)藥醫(yī)美、白酒、偽科技、壟斷、暴利、芯片囤積

iii.  宏觀數(shù)據(jù)

1. 社融

2. m2

iv. 景氣循環(huán)周期

1. 衰退－加債

2. 復甦－加股

3. 成長－減債

4. 過熱－減股

b) 技術分析（40%）同花順app（適合高階銷售人員研習）

1. 40分鐘教學達到基金研究員的水平

i. 投資話題侃侃而談，解除封印

ii. 具備初步的市場預判能力

iii. 具備解盤能力

2. 增加一項強力談資

3. 從投資談到資產配置，邏輯嚴謹，專業(yè)感十足

七、 圓夢計劃工具5資產配置建議書

1. 如何落地在產品營銷

a) 原理原則與注意事項

b) 三種風格效果測算

c) 關鍵的5句話術套路

2. 資產配置書工具

i. 基金話術

ii. 保險話術

iii. 黃金與其他配置

八、 通關練習

1. 抽選在售基金

2. 抽選學員逐一通關

  內容涵蓋：

A. 首次服務電訪＋自我介紹文字與短視頻＋邀約

B. 例行回訪與市場信息報告及產品提醒推薦＋邀約

C. 面訪老虎熊貓夫妻＋資產配置＋交叉銷售

D. 面訪孔雀貓頭鷹夫妻＋資產配置＋交叉銷售

E. 異議處理＋產品營銷技巧

F. 現(xiàn)場過程錄像

打分標準：

A. 客戶場景是否擬真，技巧話術是否合理實用

B. 技巧話術是否可以被復制學習

C. 面訪電訪技巧老練，能處理痛點，挖掘需求

D. 以客戶需求為中心，避免產品導向