課程背景：

在銀行對公業務尤其是優質、大型的企業客戶營銷展開過程中，宏觀政策一直是對公專業人員關注的一個重要焦點，但是大水漫灌式、無地域、行業差別的宏觀政策解讀，經常會讓專注于本地域、特定行業、特定企業營銷的對公從業人員感到針對性偏弱。

基于此，我們在總結廣域宏觀政策對微觀企業金融需求的定向影響與分析的基礎上，針對性找出對應的企業金融需求變化的差異點，同時據此給出對策，并從對公營銷落地的角度，予以實戰對公營銷動作分析與牽引指導

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠

1. 提升宏觀政策與特定性區域、行業、企業的對公需求牽引分析能力

2. 學會宏觀經濟分析與特定對公客戶的營銷戰法融合技巧

3. 掌握一套基于廣域政策與對應企業金融需求分析的對公營銷實踐落地戰法

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：資深對公客戶經理；支行與分行對公行領導；對公部、機構部、風控部、信審部的專業或管理人員

課程方式：理論講解+宏觀政策分析+案例分析+互動討論+視頻分析

課程大綱

第一講：廣域宏觀政策對企業金融需求的定向影響要素

一、十九屆五中全會的發展戰略解讀要點

1. 新的五年規劃——十四五大戰略

1）重點放在經濟、社會二個維度的主要設定目標上

2）由小康社會步入到現代化進程的發展路徑

2. 2035年遠景目標

1）基本實現社會主義現代化遠景目標

3. 全面建設小康社會的經驗以及高度的評價定性

4. 海內外經濟局勢的判斷

1）病毒變異——中國貢獻的封城經驗正在被英法日西方主流國家在應用

2）中美、中歐脫鉤徹底脫鉤目前還不具備逆潮流發展的規律基礎

3）改革、開放、創新仍然是主航道、關鍵發展抓手

二、經濟發展新格局

1. 國內大循環為主體，是基礎

1）供給側結構改革為主線

2）高度重視需求側管理

3）擴大內需為戰略基點

4）二者有機影響創新驅動與新需求創造

2. 國內國際雙循環相互促進

1）科技創新是循環的關鍵

2）供給創造與引領需求

3）金融服務與流通體系

4）舊基建模式關注城鄉區域

5）出口模式更新升級

第二講：微觀企業金融需求的定向分析

一、2021年銀行對公金融授信重點關注的行業與領域

1. 疫情后時代的航運與正常往來出口貿易

2. 新基建——5G為代表的新興高新技術產業

1）識別具有內核創新的企業，拋棄一擁而上的偽技術

2）依托被美國制裁的高新科技企業名單，尋找產業鏈中的優質上下游企業

3. 舊基建——傳統“鐵公基”+鄉村振興

1）呈現分散化、城鄉區域優化、少巨無霸項目推動化的特征

2）重視區域內的財政轉移支付的村委賬戶及其基建業務關聯公司

4. 互聯網化的優質物流流通系統

5. 農產品主產區與生態功能區領域

二、微觀企業對金融需求的變化

1. 微觀企業運營模式由單一重市場營收到三足鼎立

——技術創新、市場營銷、多樣融資

2. 融資來源與渠道更廣泛

3. 企業核心成員的個人金融需求與企業屬性金融交織更為緊密

4. 企業金融需求與企業內部分配機制關聯度在提升

第三講：政策與需求變化下的優質企業對公營銷對策

1. 從單純融資金到融資源、融智慧綜合設計

2. 從單純企業個體到產業鏈或供應鏈的全流程企業關注

3. 公司業務聯動在網點觸點需要更緊密的配合聯動服務

4. 重視區域內對公優質行業、優質龍頭企業、優質平臺資源的打造

第四講：對公營銷實戰技巧

一、知彼篇——客戶信息獲取

1. 系統性思維與體系性思考

2. 大客戶對公營銷是團隊戰法的實踐

3. 多維度建立客戶信息獲取路徑

案例：48個網站與四個維度歸類

4. 多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取

二、知己篇——從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點

1. 跳出金融產品與政策找優勢與鏈接點

1）了解并理解客戶金融需求是必須的

2）水到渠成的深談需求遠勝于開門見山或精心準備的營銷話術

（零售式的話術對于對公大客戶適用對稱性不夠）

3）最熟悉的場景不是講產品，而是我行以及背后有情感鏈接的

2. 實戰應用問題：如何介紹我行

1）問題來源與痛點解析：

a行內領導資源尤其是高層領導出面拜訪后，跟進手段乏力怎么辦

b如何看待客戶高層團隊與我行高層領導的正式見面機會

（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）

3. 介紹我行的維度設計與實現鏈接的內在邏輯

1）我行基本情況介紹

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點

第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

2）統一口徑的核心信息與關鍵數據

a團隊作戰的必備要素

b以金融招投標業務為例

3）精準射門的利器：我行一句話標簽