課程背景：

2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點，隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟運行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。

第一：中國經(jīng)濟發(fā)展加速轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行外延增長的發(fā)展模式難以為繼。

在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟增長模式下，中國商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴張路徑。但隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，銀行業(yè)長期以經(jīng)濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經(jīng)濟高增長的經(jīng)營環(huán)境漸行漸遠(yuǎn)。

第二：利率市場化加快推進，商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。

歷史經(jīng)驗表明，無論是美、日等發(fā)達國家，還是巴西、智利等發(fā)展中國家，利率市場化過中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉，中國商業(yè)銀行亦不例外。

第三：金融市場深化發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨沖擊。

隨著“金融脫媒”加劇，銀行信貸占社會融資總額的比重逐步趨于下降。可以預(yù)計，商業(yè)

銀行將面臨優(yōu)質(zhì)客戶分流、貸款增長受限、負(fù)債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗，存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。

第四：審慎監(jiān)管成為主流，商業(yè)銀行外部資本約束日趨強化。

我國將在目前“一行三會”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入監(jiān)管新工具,監(jiān)管嚴(yán)格。

第五：市場競爭不斷加劇，商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)。

中國商業(yè)銀行無論規(guī)模大小，都具有很強的“做大做全”傾向，經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。

第六：客戶需求深刻變革，商業(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。

商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新，來提升服務(wù)能力和效率，滿足客戶對銀行服務(wù)需求由一

到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化的重大改變。

銀行營銷困境：

第一：網(wǎng)點經(jīng)營定位不清晰——重運營管理、輕經(jīng)營定位，同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶歸屬感；

第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規(guī)劃，找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地；

第三：區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀，判斷不準(zhǔn)行業(yè)的生命周期；

第四：核心客戶定位不精準(zhǔn)——重客戶開發(fā)、輕售后維護，增量考核導(dǎo)致存量流失高；

第五：同質(zhì)產(chǎn)品銷售未定位——重指標(biāo)考核、輕剛需分析，產(chǎn)品同質(zhì)讓產(chǎn)品功能喪失；

第六：策略規(guī)劃設(shè)計未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合，策略設(shè)計缺乏落地性評估；

第七：優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗主義、輕識人用人，專業(yè)人才難發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢；

課程收益：

● 培養(yǎng)營銷團隊新零售時代的精準(zhǔn)營銷思維

● 提升營銷團隊對于網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的認(rèn)識，并找到方法在日常工作中落地應(yīng)用

● 掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準(zhǔn)營銷的核心方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，主管行長，網(wǎng)點營銷骨干

課程方式：大課培訓(xùn)加網(wǎng)點輔導(dǎo)

課程大綱

開篇：

1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢

2. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢

3. 銀行優(yōu)秀區(qū)域營銷案例

4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？

第一講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的四大模式

1. 市場領(lǐng)導(dǎo)者進入模式

分析：充分利用市場“第一位”的有利地位

2. 市場挑戰(zhàn)爭進入模式

分析：差異化是阻擋市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器

3. 市場追隨者進入模式

分析：以模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色

4. 市場補缺者進入模式

分析：集中所有資源為該細(xì)分市場提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)

第二講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷聚焦的五個方向

1. 品牌聚焦

案例：某銀行的“活利豐”

2. 市場聚焦

案例：某銀行的“好借好還”

3. 客戶聚焦

案例：某銀行的“聚財寶”

4. 產(chǎn)品聚焦

案例：某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”

5. 渠道聚焦

案例：某銀行的“聯(lián)盟貸”

頭腦風(fēng)暴：按照上述的五個方向，把自己銀行的產(chǎn)品進行排序歸類

第三講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略設(shè)計思路

1. 產(chǎn)品有形化

案例：建行推出“樂得家”產(chǎn)品定位--“要住房，找建行”

2. 服務(wù)特色化

案例：農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬家”

3. 服務(wù)創(chuàng)新化

案例：郵儲推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”

4. 產(chǎn)品品牌化

案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”

5. 隊伍專業(yè)化

案例：行員共建“拆書邦”學(xué)習(xí)小組—“專業(yè)度鑄就精品”

頭腦風(fēng)暴：按照上述設(shè)計思路，各個小組運用一到兩個策略，進行任務(wù)練習(xí)

第四講：產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷作戰(zhàn)八步法

1. 定：清晰劃分區(qū)域的運營性質(zhì)

2. 找：地方產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)解讀

3. 選：行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客群鎖定

4. 挖：目標(biāo)客群營銷三點分析

5. 梳：梳理可整合的市場資源

6. 巧：制定可實施落地的方案

7. 強：落地過程中的經(jīng)驗萃取

8. 傳：模式口碑價值化的傳播

第五講：社區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【居民區(qū)、小區(qū)】

1. 多.套餐——匹配社區(qū)居民生活多項金融需求

2. 快.極致——滿足社區(qū)居民對業(yè)務(wù)流程及服務(wù)的訴求

3. 好.口碑——根據(jù)居民非金融需求開展豐富的活動

4. 省.成本——合理的家庭資產(chǎn)配置建議

第六講：商區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【個體工商、特色品牌】

1. 慧.經(jīng)營——“他好我也好的”營銷策略設(shè)計

2. 惠.生活——“關(guān)注他最迫切的” 營銷策略設(shè)計

3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營銷策略設(shè)計

4. 會.理財——“合理的財務(wù)規(guī)劃”營銷策略設(shè)計

第七講：專區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【重點項目、國企與事業(yè)單位】

1. 政府機構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、公益組織、事業(yè)單位等

2. 解.燃眉——從體系內(nèi)的痛點作為出發(fā)點，案例：《痛而不痛的麻煩》

3. 輔.政績——從地方十三五規(guī)劃作為出發(fā)點，案例：《精準(zhǔn)扶貧的后遺癥》

4. 謀.福利——從組織價值作為出發(fā)點，案例：《福利的魅力》

5. 借.銘牌——從社會的獎項作為出發(fā)點，案例：《“家風(fēng)貸”的魔力》

第八講：農(nóng)區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【涉農(nóng)企業(yè)、職業(yè)農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體】

1. 懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村 ……】

2. 識.農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年 ……】

3. 惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對我有什么好處、能否占到便宜 ……】

4. 助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人 ……】

5. 尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務(wù)解讀【面子賺到明面上、體驗引導(dǎo)消費 ……】

課程回顧