奪勢(shì)——開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

疫情下，開(kāi)門(mén)紅該如何規(guī)劃？

面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，員工為什么都害怕？

面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？

面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷(xiāo)、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、不敢營(yíng)銷(xiāo)的局面?

傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！

面對(duì)一年一度的開(kāi)門(mén)紅，如何輕松上陣，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升，例如：《存款營(yíng)銷(xiāo)七大場(chǎng)景》《貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》《保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造》《社區(qū)活動(dòng)》《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷(xiāo)崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：

■ 掌握開(kāi)門(mén)紅指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析與員工激勵(lì)技巧

■ 掌握開(kāi)門(mén)紅不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與異議處理

■ 開(kāi)門(mén)紅客戶情境沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧

■ 掌握開(kāi)門(mén)紅存款七大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

■ 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

■ 掌握貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱

開(kāi)門(mén)紅情境一：經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

課程導(dǎo)入：開(kāi)門(mén)紅理論

一、2021年疫情下開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的困境

1. 外部困境

2. 內(nèi)部困境

3. 員工四大困境

案例：開(kāi)門(mén)紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？

二、2021年開(kāi)門(mén)紅策略安排

1. 開(kāi)門(mén)紅的特點(diǎn)

2. 開(kāi)門(mén)紅時(shí)段

3. 開(kāi)門(mén)紅運(yùn)作七大措施

案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案！

開(kāi)門(mén)紅情境二：網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)及員工激勵(lì)

遺憾案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后……

成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見(jiàn)……

一、基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

1. 存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵

二、客群來(lái)源分析

三、自然增長(zhǎng)分析

四、客戶流失分析

五、制定營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：某行存款客群分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：一位上司員工激勵(lì)技巧

開(kāi)門(mén)紅情境三：存款全情境營(yíng)銷(xiāo)

案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億，通過(guò)增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8.2億……

一、廳堂六大存款營(yíng)銷(xiāo)情境

二、存量客戶存款營(yíng)銷(xiāo)情境

三、代發(fā)客戶存款營(yíng)銷(xiāo)情境

四、結(jié)算類(lèi)客戶存款營(yíng)銷(xiāo)情境

五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營(yíng)銷(xiāo)情境

六、拆遷客戶存款營(yíng)銷(xiāo)情境

七、社區(qū)客戶存款營(yíng)銷(xiāo)情境

八、基于存款營(yíng)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造情境

開(kāi)門(mén)紅情境四：零售產(chǎn)品推薦及異議處理

一、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦的常見(jiàn)現(xiàn)象

二、破解產(chǎn)品推薦技巧

1. 客群分析

2. 賣(mài)點(diǎn)分析

3. 話術(shù)推薦

4. 異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)

5. 大額存款營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

6. 收款碼營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

7. 手機(jī)銀行營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號(hào)：營(yíng)銷(xiāo)微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

開(kāi)門(mén)紅情境五：六類(lèi)批量微沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例：深圳某國(guó)有行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡

一、微沙龍三大形式

1. 服務(wù)型微沙龍

2. 營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍

3. 服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍

二、六種批量服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍

1. 人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入

2. 詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍

3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍

4. 情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍

5. 直入主題型微沙龍

6. 對(duì)比式切入型微沙龍

三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程

1. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)

2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦

3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧

4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

5. 微沙龍結(jié)束技巧

四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

廳堂微沙龍通關(guān)演練：以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

開(kāi)門(mén)紅情境六：廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

一、打造存款營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措

2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷(xiāo)

3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略

4. 高低柜營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造

5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造

二、基于客戶動(dòng)線的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

1. 客戶進(jìn)門(mén)、大堂引導(dǎo)區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

三、網(wǎng)點(diǎn)特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略

1. 掃碼抽紅包

2. 爭(zhēng)分奪秒

3. 辦業(yè)務(wù)套圈圈

4. 十種常見(jiàn)存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

開(kāi)門(mén)紅情境七：貸款七大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某市銀行4天營(yíng)銷(xiāo)2.8億零售放貸！

一、貸款話術(shù)設(shè)計(jì)

1. 信用貸話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 個(gè)商貸話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 快捷貸營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

4. 農(nóng)戶貸款營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

學(xué)員演練：針對(duì)性產(chǎn)品推薦技巧

二、存量貸款客戶

1. 存量白名單客戶

2. 存量已經(jīng)貸款客戶

3. 存款貸款已還款客戶

4. 他行貸款客戶

三、商戶信貸外拓營(yíng)銷(xiāo)四大形式

1. 陌生拜訪

2. 問(wèn)卷調(diào)研

3. 擺攤設(shè)點(diǎn)

4. 異業(yè)聯(lián)盟

四、走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？

五、走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 企業(yè)沙龍

2. 走進(jìn)辦公室

3. 項(xiàng)目定制

六、農(nóng)村客戶貸款營(yíng)銷(xiāo)情境

1. 農(nóng)村客戶走訪式營(yíng)銷(xiāo)

2. 農(nóng)村客戶批量營(yíng)銷(xiāo)

3. 農(nóng)村雙基聯(lián)動(dòng)站建立

4. 農(nóng)村宣傳

案例：某行從網(wǎng)格員管理走訪式營(yíng)銷(xiāo)到客群分類(lèi)批量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

案例：不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

七、社區(qū)客戶貸款營(yíng)銷(xiāo)情境

案例：一場(chǎng)300人社區(qū)大型活動(dòng)，授信100余戶，存款2000萬(wàn)

1. 社區(qū)客戶需求分析

2. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)三大典型挑戰(zhàn)

3. 社區(qū)客戶批量貸款營(yíng)銷(xiāo)流程

4. 社區(qū)客戶批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織流程

案例：某行年度社區(qū)活動(dòng)

開(kāi)門(mén)紅情境八：微信及線上營(yíng)銷(xiāo)情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋(píng)果案例

一、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)

案例：一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款

五、微信維護(hù)四種手段

1. 朋友圈點(diǎn)評(píng)

2. 朋友圈點(diǎn)贊

3. 微信運(yùn)動(dòng)點(diǎn)贊

4. 文案推送

案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

八、直播營(yíng)銷(xiāo)如何配合開(kāi)門(mén)紅

1. 聯(lián)合政府

2. 直播賣(mài)貨

3. 聯(lián)合商戶

4. 聯(lián)合農(nóng)戶