課程背景：

隨著移動互聯網的發展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時間成本地運用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信進行客戶維護和運營有利于將我們的服務和產品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現持續性地滲透。

目前銀行面臨：高端客戶不來網點了，如何才能持續建立互動？客戶經理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋？現有打客戶的產品滲透率還不錯，新客戶在哪里？新出的產品和活動，如何讓更多客戶深度知曉？我們的產品這么多，如何快速批量傳遞給客戶？除了業務交易數據，我們還了解客戶哪些信息？

課程目標：

● 實現自帶流量：掌握移動互聯網時代客戶經營的新方法

● 玩轉朋友圈：掌握朋友圈六字常運營，實現提升客戶粘性和互動的達成率

● 一對一經營：掌握一對一日常維護客戶，產品滲透客戶的技巧，實現滲透式營銷

● 持續獲客中：通過一系列專業人設打造，群運營等方法實現微信持續獲客

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理、網點負責人、大堂經理、柜員

課程方式：講授、研討互動、案例教學、現場演練

課程大綱

第一講：自帶流量的底層邏輯和理論基礎

一、我們為什么要開展微信營銷與在線服務

1. 當前銀行業面臨的挑戰和機遇

2. 客戶金融消費習慣的改變

3. 客戶在線上的聚集地——微信

4. 梳理正確的微信營銷和服務觀念

二、文案背后的洞察——剖析現象洞察本質

案例學習：如何有策略的發文案——這些文案背后的邏輯是什么？

1. 看到現象還是觀察到本質

2. 什么式洞察？洞察出了文案背后的邏輯了嗎？

3. 這個文案背后的邏輯原理是什么？

三、福格行為模型

1. 動機：任何行為的背后都隱含動機

2. 能力：價值感知與容易發生

3. 觸發器：利益刺激與場景刺激

4. 基于福格行為模型的微信自帶流量策略

第二講：微信經營之被動傳遞激發動機

案例分析：疫情期間客戶預約爆滿的是如何做到的

微信經營的目的：專業價值＋社交價值

一、個人形象塑造專業靠譜人設

1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內涵？

2. 昵稱：客戶經理昵稱命名規則

3. 座右銘：積極向上，體現正能量人格

4. 封面：封面是第一印象的重要組成要素

5. 位置：巧妙利用位置進行廣告滲透

6. 開放時間：你的人設需要開發半年以上

課堂練習：打造您的個人微信人設標簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護系統化——今天你有多少微信客戶？

2. 營銷精準性——昨天是否做過精準分類？

3. 獲客持續型——未來可否進行標簽化管理？

三、微信客戶分類標簽方法

1. 標簽緯度

1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠

2）客戶資產等級：金卡、白金卡、鉆石卡、財富級、私行級

3）客戶產品分類：活期、保險、基金、定期

課堂練習：試著為三個客戶打標簽

四、朋友圈經營——專業縱深／社交互動

1. 朋友圈六字常話題方式一

1）話題目的：規避痛苦免除焦慮，體現專業價值

2）話題選擇：行業趨勢常洞察、新聞動態常聚焦

3）朋友圈發文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議

2. 朋友圈六字常話題方式二

1）話題目的：創造福利制造希望，達成營銷變現

2）話題選擇：金融知識常普及＋惠民產品常推薦

3）朋友圈發文的公式：痛點需求＋解決方案＋產品賣點

3. 朋友圈六字常話題方式三

1）話題目的：找到歸屬分享快樂，發揮社交價值

2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考

3）朋友圈發文的公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄

4）發朋友圈的時間段和數量管理

課堂練習：按照以上公式撰寫朋友圈文案

五、給客戶點贊和評論

1. 客戶為什么需要“贊”？

2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？

3. 朋友圈點評的藝術

1）深度互動點評＝點評觀點＋引起興趣＋反問思考

案例學習：他是如何做到點評有效果的？這個點評的魅力在哪？

第三講：微信自帶流量線上拓客

一、新增拓客營銷場景轉移

1. 加系統名單——潛在需求客戶

2. 加外拓、轉介名單——精準目標客戶

3. 加接待過的客戶——精準意向客戶

4. 加成交過的客戶——老客戶

研討互動：您手上有多少潛在客戶名單？

二、加好友的步驟

1. 第一步：建立Excel

2. 第二步：保存為CSV格式

3. 第三步：發送至手機

4. 第四步：導入聯系人

5. 第五步：添加好友

6. 第六步：選擇手機聯系人

驗證話術：毛遂自薦型、圈子型、夸獎型、請教型

三、一對一微信發送精準激活客戶

1. 自我介紹信息發送

1）引發興趣

2）贏得信任

3）賦能他人

4）發起鏈接

2. 日常維護信息發送

1）熱點信息

2）天氣變化

3）政策變動

4）節日祝福

3. 產品活動信息發送

1）產品業務介紹

2）業務辦理要求

3）近期營銷活動

4）金融安全教育

4. 針對性信息發送

1）客戶分析

2）客群分析

3）針對性發送內容

案例學習：這些信息有哪些優點和待提升點？

四、建群組——提升價值感知／解決客戶焦慮

1. 定客群——潛力客戶、優質客戶、忠誠客戶

2. 定規則——群名稱、群主題、群制度、群編制

3. 定內容——日動作、周動作

4. 定形式——主題選擇、流程制定

1）內容預告

2）福利預熱

3）引出問題

4）解答疑慮

5）有獎問答

6）結束致謝

情景策劃：以小組為單位策劃線上群沙龍活動

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語