課程大綱
一、新常態(tài)下銀行經(jīng)營(yíng)面臨轉(zhuǎn)型
（一）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)面臨 “五化”挑戰(zhàn)
1、客戶服務(wù)去網(wǎng)點(diǎn)化
2、消費(fèi)支付移動(dòng)化
3、金融業(yè)務(wù)垂直化
4、金融信用人格化
5、線上線下融合化
（二）營(yíng)銷邏輯的轉(zhuǎn)變
1、從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶
2、客戶經(jīng)營(yíng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（三）銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)倒逼“走出去”
1、從銀行2019年報(bào)看經(jīng)營(yíng)形勢(shì)
2、從近年各家銀行“轉(zhuǎn)型”熱潮看銀行人職業(yè)發(fā)展

二、深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷場(chǎng)景
（一）社區(qū)外拓
1、社區(qū)宣傳“四到”
家里能看到
問(wèn)人能知道
廳堂能找到
街上能碰到
2、社區(qū)分類營(yíng)銷策略
開放式社區(qū)
托管式社區(qū)
堡壘式社區(qū)
3、社區(qū)擺攤路演要點(diǎn)
場(chǎng)地要素
物料要素
人員要素
氛圍要素
【課堂作業(yè)】社區(qū)擺攤分工點(diǎn)位圖
4、社區(qū)外拓開發(fā)活動(dòng)策略
社區(qū)聯(lián)合公益活動(dòng)開發(fā)
樓長(zhǎng)、榮譽(yù)支行長(zhǎng)開發(fā)
敬老日活動(dòng)
銀商聯(lián)盟開發(fā)
百萬(wàn)到家敲門活動(dòng)
親子特賣會(huì)活動(dòng)
小小銀行家活動(dòng)
（二）政區(qū)/園區(qū)外拓
1、按圖索驥，尋找目標(biāo)客戶
公開資料法
緣故轉(zhuǎn)介法
客戶裂變法
陌生拜訪法
天眼法
2、制訂拜訪計(jì)劃
營(yíng)銷要打提前量
有備才能無(wú)患
明確拜訪時(shí)間、對(duì)象、方式、策略、工具
【課堂作業(yè)】制訂一份拜訪計(jì)劃表
3、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)
方案設(shè)計(jì)思路
方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
【延伸思考】怎樣體現(xiàn)金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢(shì)
4、單位客戶個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷場(chǎng)景
強(qiáng)關(guān)系人場(chǎng)景
弱關(guān)系人場(chǎng)景
批量宣講場(chǎng)景
逐個(gè)科室營(yíng)銷場(chǎng)景
【場(chǎng)景演練】客戶單位晨會(huì)宣講信用卡
（三）商區(qū)外拓
1、商圈營(yíng)銷目的
營(yíng)銷產(chǎn)品
宣傳品牌
建立檔案
2、陌拜營(yíng)銷流程
3、陌拜營(yíng)銷準(zhǔn)備
目標(biāo)準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
4、外拓分工與協(xié)同
A、B角職責(zé)劃分
【場(chǎng)景模擬】2人小組商戶拜訪協(xié)同營(yíng)銷

三、外拓營(yíng)銷流程與實(shí)戰(zhàn)技能
1、挖掘需求
MAN法則
*需求提問(wèn)法
【課堂練習(xí)】社區(qū)活動(dòng)中用*法挖掘大額存單需求
2、產(chǎn)品介紹
FABE法則
【課堂練習(xí)】FABE法介紹消費(fèi)貸產(chǎn)品
3、異議處理
客戶異議的種類
綠燈、黃燈、紅燈觀察法
異議三步處理法
【課堂練習(xí)】三步法處理客戶異議
4、促成成交
成交信號(hào)
五種經(jīng)典成交方法
5、贊美決定
客戶不是怕買貴，是怕買得比別人貴
6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介
四種轉(zhuǎn)介策略
【課堂練習(xí)】請(qǐng)求成交客戶定向轉(zhuǎn)介上下游客戶
課程小結(jié)