【課程背景】
銀行對客戶管理與分層，由一開始按資產(chǎn)登記劃分，擴展為不同年齡、不同行業(yè)、不同職務、不同投資偏好等，這意味著想要實現(xiàn)零售業(yè)務的長遠發(fā)展，就需要從客戶的特性入手，從理財規(guī)劃的角度出發(fā)，找準客戶需求，幫助客戶實現(xiàn)理財目標。
在這樣的背景下，客群營銷背各家銀行提上日程。代發(fā)工資客群，住房按揭客群是銀行字不能放棄的兩類助理客群。有的銀行緊盯代發(fā)工資和住房按揭的存量客戶，確保已有的客戶群不流失；有的銀行則全員動員，下任務、定指標，目的就是在這兩類客群的市場搶占更大的份額，圈定更多客戶。

【課程收益】
1、如何識別并維護兩類客群
2、根據(jù)不同客群需求銷售產(chǎn)品
3、學會使用工具維護客群

【課程對象】個金條線零售精英

【課程大綱】
一、代發(fā)工資客群營銷
1、代發(fā)客群四大類別
2、代發(fā)工資業(yè)務三種渠道
3、三步做好代發(fā)工資營銷
4、怎樣定位代發(fā)工資目標客戶
5、定制代發(fā)業(yè)務技巧
6、如何服務代發(fā)企業(yè)高管
7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務
8、陳述代發(fā)方案技巧
9、持續(xù)產(chǎn)品營銷鎖定代發(fā)客戶
互動與演練內(nèi)容：
1、客戶經(jīng)理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”
2、“掃樓”開發(fā)出的代發(fā)客戶
3、公私聯(lián)動，找準“關鍵人”，“授信”里面找代發(fā)
4、“狹路相逢”，X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量
5、“存進來，留得住”，持續(xù)營銷顯威力。X礦務集團持續(xù)營銷，交叉銷售獲佳績。
6、服務企業(yè)高管3年，拿下全公司代發(fā)。

二、住房按揭客群營銷
1、住房按揭客群基本特征
2、一手房住房按揭客戶營銷要點
3、步步為營，獲取二手房住房按揭客戶
4、營銷二手住房按揭賣方客戶的四大節(jié)點
5、四大舉措持續(xù)經(jīng)營住房按揭客戶群 
互動與演練內(nèi)容：
1、沙里淘金，按揭客戶營銷思路與方法
2、買賣有別，二手房客戶營銷路線圖
3、真心+耐心+專業(yè)，打動“房叔”王先生
4、持續(xù)經(jīng)營，新樓盤下的X銀行社區(qū)網(wǎng)點經(jīng)營有聲有色