【課程背景】

隨著競爭的加劇，銀行業(yè)早已用盡了各種營銷和客戶維護(hù)的手段，但效果卻不盡如人意。要么是因?yàn)闋I銷成本過高，如各類廳堂活動(dòng)，禮品戰(zhàn)；要么是因?yàn)闋I銷人屢屢遭到客戶拒絕，身心受挫，如外拓營銷，電話營銷等等。

     我們當(dāng)下已經(jīng)進(jìn)入了深度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的生活方式、思想觀念都發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)的營銷方式漸漸失效。

許多銀行早已經(jīng)認(rèn)識到微信將是非常好用的營銷工具，跟傳統(tǒng)的營銷方式相比微信營銷有觸達(dá)率高、獲客成本低、人員辛苦強(qiáng)度小等明顯優(yōu)勢。但在實(shí)操的過程中，營銷人員也常常遇到這樣的問題：

1、行里有規(guī)定，每天朋友圈必須發(fā)若干條本行產(chǎn)品活動(dòng)的廣告，天天都在發(fā)，卻不見有效果，反而被許多客戶屏蔽了。

2、微信聊天感覺很難獲得客戶真正的信任。

3、大家普遍認(rèn)為微信營銷只是外拓、廳堂營銷的輔助工具，重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

4、除了每天給客戶發(fā)的朋友圈點(diǎn)點(diǎn)、贊留個(gè)言，不知道還能用怎樣的方式和客戶互動(dòng)連接。

5、好不容易進(jìn)了高質(zhì)量的本地群，發(fā)廣告怕被踢，不發(fā)進(jìn)群又沒意義，每次都發(fā)紅包成本又太高，不知道該怎么辦？

6、自己好不容易拉人建的群，大家都不活躍，沒發(fā)幾次廣告就紛紛退群了。

【課程價(jià)值】

1、理解私域流量時(shí)代，微信營銷的底層邏輯，完成從重“客流”到重客戶的思維轉(zhuǎn)化。

2、學(xué)會(huì)如何持續(xù)輸出有價(jià)值的內(nèi)容，人人打造高質(zhì)量的朋友圈。

3、學(xué)會(huì)微信裝扮技巧，打造完美線上人設(shè)獲取客戶信任。

4、運(yùn)用微信群的運(yùn)營技巧，實(shí)現(xiàn)從流量到客戶的轉(zhuǎn)化，從線上到線下的遷移。

5、打開思維，利用網(wǎng)點(diǎn)資源，設(shè)計(jì)出線上與廳堂、外拓、異業(yè)聯(lián)盟等形式相結(jié)合的營銷活動(dòng)。

6、運(yùn)用微信溝通技巧，鎖定高凈值客戶，有條不紊地拉近客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

【課程對象】支行行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、內(nèi)勤柜員

【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一章    銀行“客流”發(fā)展的四個(gè)階段

一、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展繞不開的關(guān)鍵

1、流量——我有多少客戶

2、連接——客流通過連接轉(zhuǎn)化成客戶

3、高層——數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4、員工——客戶鏈接

二、銀行業(yè)“客流”發(fā)展的4個(gè)階段

1、坐商時(shí)代（流量1.0）

特點(diǎn)：

?  重在選址

?  業(yè)務(wù)辦理屬性

?  依靠自然增長

?  基本不做營銷

2、行銷時(shí)代（流量2.0）

（1）特點(diǎn)：

?  競爭加劇

?  自然有效客流減少

?  業(yè)務(wù)增長乏力，人員營銷意識覺醒

?  網(wǎng)點(diǎn)由業(yè)務(wù)辦理屬性轉(zhuǎn)向產(chǎn)品營銷、服務(wù)體驗(yàn)屬性

（2）銀行傳統(tǒng)行銷面臨的問題：

?  身體太累

?  被拒心碎

?  時(shí)間浪費(fèi)

?  禮品太貴

3、CRM時(shí)代（流量3.0）

特點(diǎn)：

?  重視客流到客戶的轉(zhuǎn)化

?  重視客戶維護(hù)

?  為客戶建檔

?  開發(fā)客戶終身價(jià)值

?  以電銷為主

?  客戶認(rèn)領(lǐng)，責(zé)任到人

問題：

?  缺乏價(jià)值傳遞

?  客戶觸達(dá)率低

?  重管理無賦能

4、私域流量時(shí)代（流量4.0）

（1）私域流量的定義

案例：診所搬家了

（2）漏斗模型

（3）特點(diǎn)：

?  開始有難度

?  無限次復(fù)購

?  還會(huì)轉(zhuǎn)介紹

案例：君悅購物廣場

（4）微信：國民第一APP

（5）微信營銷的當(dāng)下困局

第二章    形象設(shè)計(jì)——微信該有的樣子

一、課堂互動(dòng)：找出銀行人的頭像

視頻：拼了的名媛們

二、打扮一下自己的微信形象

1、頭像：端莊、工裝、背景

2、昵稱：姓名、行名、手機(jī)

三、四大優(yōu)勢

1、隨時(shí)聯(lián)系到

2、廳堂能找到

3、人設(shè)能傳到

4、隨時(shí)發(fā)廣告

四、個(gè)性簽名和封面設(shè)計(jì)的5要點(diǎn)

1、敬業(yè)

2、正能量

3、專業(yè)

4、忌空

5、忌硬

第三章    微信漲粉與聊天的技巧

一、漲粉來源

1、廳堂客戶

2、微信群友

3、有附近的人

4、活動(dòng)登記信息

5、外拓獲客

二、加人的技巧

1、面對面加人話術(shù)

2、電話家人話術(shù)

兩個(gè)思考題：我們和客戶誰掃誰？

怎樣才能讓過程更快一點(diǎn)？

三、加好友之后6步關(guān)鍵操作

1、備注名稱

2、加入標(biāo)簽

3、記錄電話

4、描述情況

5、傳個(gè)照片

6、看朋友圈

案例：客戶經(jīng)理在大媽的朋友圈里發(fā)現(xiàn)商機(jī)

四、聊天的三個(gè)要點(diǎn)

1、黃金三分鐘

2、簡明扼要，不卑不亢

3、網(wǎng)點(diǎn)地址，產(chǎn)品參數(shù)

小組討論：首發(fā)信息分析

五、微信溝通的十條禮儀

六、典型問題回復(fù)

第四章    打造人設(shè)——朋友圈怎么發(fā)

一、發(fā)送內(nèi)容六字真訣

告、真、價(jià)、趣、謝

二、朋友圈發(fā)送技巧

1、針對性可見

2、滾動(dòng)式發(fā)送

3、視頻＞圖片＞文字

4、圖片數(shù)量1369

5、文案短小精悍。

三、朋友圈文案技巧和示例

1、數(shù)字法

2、熱點(diǎn)法

3、懸念法

4、對比法

5、名人法

討論：小組討論每組三段可以用于發(fā)朋友圈的文案

四、朋友圈內(nèi)容的牽引力

1、偵探故事

2、懸疑推理

3、數(shù)學(xué)智力題

5、猜古詩對聯(lián)兒

6、看圖猜成語

第五章    群運(yùn)營——線上到線下的轉(zhuǎn)化

一、想方設(shè)法要加入的6種群

二、在別人群里“寄生”

1、點(diǎn)贊

2、互動(dòng)

3、答疑

4、發(fā)文

5、贊圈

6、活動(dòng)

三、自建五種群

1、忠實(shí)客戶群

2、各類興趣群

3、省錢攻略群

4、內(nèi)容分享群

5、陪練打卡群

四、為什么總會(huì)變成僵尸群？

1、無定位

2、無群管

3、群主強(qiáng)勢

4、廣告太多

5、缺活動(dòng)

五、自建群三技巧

1、根據(jù)客戶興趣

2、根據(jù)本人擅長

3、起好群名

六、群內(nèi)活動(dòng)——發(fā)客為主

1、搶購

2、聯(lián)盟

3、集贊

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