新時(shí)代贏在開門紅

《新時(shí)代贏在開門紅》

主講：龍?chǎng)?/span>

【課程背景】

一年之季在于春，銀行開門紅不紅，一定程度上決定了全年目標(biāo)的完成走向。

開門紅年年有，考核指標(biāo)高不可攀，任務(wù)數(shù)據(jù)層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無(wú)休、疲于應(yīng)付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當(dāng)考核任務(wù)無(wú)法回避時(shí)，我們應(yīng)勇于面對(duì)并享受過(guò)程，進(jìn)而期待結(jié)果。

銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對(duì)形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營(yíng)銷、提升業(yè)績(jī)。本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】

?  成為開門紅KPI得分領(lǐng)跑者

?  成為銀行拓客營(yíng)銷的專家

?  熟練掌握和運(yùn)用客戶面議商談技巧

?  深諳客戶維護(hù)的成功之道

【課程特色】干貨，過(guò)往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、對(duì)公及零售分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)開門紅

1.1“享受論”心態(tài)：享受營(yíng)銷

1.2“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位

     新型職場(chǎng)精神解讀

1.3“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命

二、先做人再做事

2.1熱誠(chéng)贏得一切

2.2誠(chéng)信是營(yíng)銷之本

2.3讓良好的習(xí)慣成為自然

2.4穩(wěn)定的情緒將喜怒哀樂(lè)裝進(jìn)口袋

三、專業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備

3.1金融通用基礎(chǔ)知識(shí)

   A+B+C+D+E+......=成功

3.2本行各條線業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

3.3它行競(jìng)品知識(shí)

3.4素材準(zhǔn)備

四、如何識(shí)別好公司

4.1行業(yè)天花板

4.2商業(yè)模式

4.3核心競(jìng)爭(zhēng)力

4.4量化護(hù)城河要素

?  回報(bào)率高低

l  分析工具：杜邦分析法

l  波特分析法

l  SWOT分析法

?  成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)

?  護(hù)城河要素

l  客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

4.5新時(shí)代你不能錯(cuò)過(guò)的好公司：小巨人，專精特新

五、我的客戶在哪里

5.1擇優(yōu)原則的五個(gè)方面

5.2客戶分級(jí)分類

?  多維度（提供客戶信息記錄表供參考）

?  以業(yè)務(wù)落地時(shí)間將客戶分為ABC三類

5.3存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標(biāo)

5.4依本行實(shí)力與個(gè)人能力確定新客營(yíng)銷對(duì)象

5.5批量獲客

?  六大類重點(diǎn)公司客戶與個(gè)人客戶

?  商圈營(yíng)銷

?  鏈條營(yíng)銷

?  集群營(yíng)銷

l  四大公司產(chǎn)業(yè)集群

l  七優(yōu)小微企業(yè)客戶群

l  七大個(gè)人中高端客戶群

5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶

5.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客

5.8“緣故”助你找客源

5.9連鎖式拓客

六、約見客戶前我要做哪些準(zhǔn)備

6.1收集客戶情報(bào)

?  個(gè)體情報(bào)

?  團(tuán)體情報(bào)（*公司客戶評(píng)價(jià)參考）

6.2制訂訪問(wèn)計(jì)劃

PK賽：現(xiàn)場(chǎng)制作含九項(xiàng)必要內(nèi)容的訪問(wèn)計(jì)劃

6.3約見目標(biāo)客戶

七、我跟客戶怎么談

分組：銀行、客戶，本章節(jié)演練將貫穿始終

7.1消除戒心

?  樹立良好的第一印象

?  尋找營(yíng)銷突破口               

7.2心有靈犀一點(diǎn)通

?  高效溝通四原則

?  高效溝通四個(gè)階段

?  高效溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

?  五種溝通方法

?  五種風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)之策

7.3成為忠實(shí)的聽眾

?  “聽”比“說(shuō)”更重要

?  五位一體傾聽法

7.4巧妙問(wèn)答

?  開放式詢問(wèn)和封閉式詢問(wèn)

?  詢問(wèn)的四個(gè)技巧

?  答復(fù)的一般步驟

?  答復(fù)的八個(gè)技巧

    案例分享：三個(gè)情景的不同結(jié)果

7.5介紹產(chǎn)品

?  推介產(chǎn)品服務(wù)功能

?  交叉營(yíng)銷的四個(gè)步驟和注意事項(xiàng)

?  公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

7.6 功夫在場(chǎng)外

?  妙用非正式溝通

?  禮輕情意重

7.7學(xué)會(huì)報(bào)盤

?  設(shè)定底線和目標(biāo)

?  提出可接受提議

練習(xí)：好話術(shù)分享

八、客戶有異議怎么辦

8.1營(yíng)銷從被拒絕開始

?  正確認(rèn)識(shí)客戶的拒絕

?  面對(duì)拒絕，態(tài)度先行

8.2辨別異議

?  客戶異議的真相

?  辨別客戶異議的方法

8.3冰釋異議

?  異議處理的原則和模式

?  處理異議的六種方法

九、快樂(lè)達(dá)成交易

9.1捕捉成交信號(hào)

?  客戶情緒變化的八個(gè)階段

?  識(shí)別客戶購(gòu)買的三大信號(hào)

9.2講究成交策略

?  七種基本成交法

?  曲線助營(yíng)銷

9.3走出成交誤區(qū)

?  成交的誤區(qū)

?  成交的禁區(qū)

?  給客戶面子就是給自己面子

十、客戶維護(hù)很重要

10.1客戶維護(hù)內(nèi)容

?  產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)

?  關(guān)系維護(hù)

10.2客戶維護(hù)方式

?  客戶維護(hù)基本方式

?  七步處理客戶投訴

   現(xiàn)場(chǎng)演練：1、客戶購(gòu)買的基金大幅虧損 

             2、客戶公司貸款未及時(shí)發(fā)放   

10.3重點(diǎn)客戶維護(hù)

?  維護(hù)重點(diǎn)客戶的好處

?  維護(hù)重點(diǎn)客戶的方法

十一、穩(wěn)定提升業(yè)績(jī)

11.1特色營(yíng)銷

?  特色營(yíng)銷六要點(diǎn)

?  特色營(yíng)銷策略的運(yùn)用

?  擴(kuò)大AUM值                   

11.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

?  互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和運(yùn)用要點(diǎn)

?  互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的意義

?  善用微信營(yíng)銷

11.3創(chuàng)意營(yíng)銷

?  顛覆傳統(tǒng)才能取勝

?  創(chuàng)意雖小力無(wú)窮

    好案例分享：猜年齡、見父母

11.4團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

?  團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同營(yíng)銷

?  內(nèi)部營(yíng)銷須做好