存量客戶精準營銷訓練

1.背景

當前銀行業面臨經濟下行期、利率市場化、互聯網金融三大考驗，低成本消耗的零售業務成為銀行利潤增長的新支柱，隨著“大零售”時代的到來，同業全面下水爭奪客戶，攬儲、營銷的戰役一觸即發。在客戶已經開始對各類營銷產生反感時，銀行該何去何從？我們究竟該著眼于經營服務還是服務經營？

 銀行業已經到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業績，擴大支行網點的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過廳堂氛圍營造，提升客戶體驗；通過主動走出去拓客，獲取客戶增量。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實施特色化服務、差異化宣傳營銷；主動作為，做強城區，做優鄉鎮，深耕精耕城區、鄉鎮市場，實現城區、鄉鎮小微企業、商圈、社區、學校金融服務、產品全覆蓋；實現服務效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務、送產品為原則，讓客戶真正感受到金融服務到家的優勢，從而對客戶的選擇進行直接干預并最終形成業務訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營銷組合出擊必將引領新一輪的拓客熱潮。

一是積極主動“走出去”，從“坐商”向“行商”轉變，員工走出去，客戶請進來。進社區、進企業、進村鎮、進園區、進機關，通過主動服務宣傳，更好的滿足客戶多層次多種類的金融需求；二是全面引爆廳堂營銷活動，通過節慶日活動、特色客群活動、主題活動等牢牢抓住廳堂客戶引流量，通過滿足客戶的非金融需求來留住客戶，全面提升網點產能。

2、項目特色

1+4模式（1天大課培訓，4天網點和外拓實戰輔導） 

課程大綱：

一、銀行業未來趨勢與營銷轉型

1. 國內銀行現狀

2. 互聯網+時代下的金融沖擊

3. 高價值客戶獲取的三種途徑

4. 網點產能提升四件事

5. 網點產能營銷常見誤區

6. 重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網點

步驟一：市場分析與資源盤點

步驟二：SWOT分析

步驟三：業績提升抓手與目標分解

步驟四：方案落地計劃與措施制定

二、存量客戶資源挖掘

1、網點存量客戶價值提升勢在必行

2、客戶分層分類管理思維

對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時想念

對潛力客戶要時常關心，主動溝通

對大眾客戶要分類總結，一箭多雕

對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務

例子：一位支行長從忙、茫、盲到營、贏、影的轉變！

3、潛力激活、臨界提升的基礎

4、存量客戶激活的步驟與分析

5、分類電話營銷

電話營銷重點對象選擇

電話營銷分類話術演練

電話營銷1+2工作法

電話營銷工作計劃與執行

6、存量客戶留存核心三招

三、廳堂存量挖潛營銷

1、廳堂氛圍營造

臨街：讓客戶愿意來

入口：讓客戶愿意買

廳堂：讓客戶愿意轉

柜面：讓客戶愿意辦

貴賓區：讓客戶貴起來

2、廳堂一句話營銷與廳堂協銷

客戶價值生命周期與客戶識別

網點營銷柜員識別推薦流程

大堂經理一句話營銷

廳堂策反

3、廳堂營銷活動策劃

（1）節慶活動策劃

（2）抽獎紅包類活動策劃

（3）專屬客戶回饋活動策劃

（4）臨界提升活動策劃

（5）特色客群專項活動策劃

√ 老年客群

√ 親子客群

 √ 商貿客群

√ 外出務工客群

 √ 外來務工客群

 √ 種養殖客群

 √ 有車一族客群

四、存量外拓挖潛營銷

1. 外拓客戶選擇

（1）有新增潛力

（2）天時、地利、人和

2. 外拓工作計劃

（1）業績計劃

（2）人員計劃

（3）行動計劃

3. 外拓營銷六步法

需求挖掘

產品（活動）介紹

異議處理

促成

贊美客戶的決定

請求轉介

4. 形象禮儀

5. 外拓營銷物資準備