2023年郵政跨賽開(kāi)門紅營(yíng)銷攻略

主講：王海珍

課程收益

n 1個(gè)目標(biāo)---明確2023年跨賽目標(biāo)：夯實(shí)基礎(chǔ)，鍛煉隊(duì)伍！內(nèi)練筋骨、外塑形象；

n 1套打法---存量深耕做價(jià)值釋放、增量外拓做結(jié)構(gòu)調(diào)整，場(chǎng)景建設(shè)做生態(tài)體系，根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分階段，階段聚焦關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作，厘清2023年跨賽營(yíng)銷落地新規(guī)劃、新打法；

n 1項(xiàng)策略---從業(yè)務(wù)指標(biāo)為核心到生態(tài)建設(shè)、客戶指標(biāo)、崗位能力提升的綜合經(jīng)營(yíng)新策略；

n 1套方案---這是一堂包含66個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)；

n 1套邏輯---場(chǎng)景搭建、客群定位、產(chǎn)品選擇、活動(dòng)設(shè)計(jì)、管控督導(dǎo)、業(yè)績(jī)檢視、考核激勵(lì)等維度的頂層邏輯；

n 一套策略---獲得2023年跨賽開(kāi)門紅一點(diǎn)一策管理策略和數(shù)字化營(yíng)銷策略。

課程時(shí)間  2天

課程對(duì)象  郵政/郵儲(chǔ)領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人、支局長(zhǎng)/支行長(zhǎng)、理財(cái)/客戶/大堂經(jīng)理、優(yōu)秀柜員、督訓(xùn)師

授課方式

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)－Question

課程大綱

一、2023年跨賽開(kāi)門紅布局與金融環(huán)境背景解讀

1、移動(dòng)互聯(lián)后疫情時(shí)代零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)“新”態(tài)勢(shì)

2、跨賽開(kāi)門紅營(yíng)銷“新”增量來(lái)源分析

二、2023年跨賽開(kāi)門紅頂層設(shè)計(jì)與方案規(guī)劃

1、跨賽開(kāi)門紅頂層設(shè)計(jì)模型：41876方法論

（1）項(xiàng)目目標(biāo)4提

（2）整體攻略10動(dòng)

（3）營(yíng)銷模式8戰(zhàn)

（4）營(yíng)銷模式7力

（5）6大執(zhí)行方案

2、2023年跨賽開(kāi)門紅營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程及時(shí)間節(jié)點(diǎn)

（1）跨賽啟動(dòng)階段（9.20-10.10）：自上而下，有序推進(jìn)

省級(jí)（9月下旬）-市區(qū)級(jí)（10月上旬）-縣級(jí)（10月中下旬）

（2）百日競(jìng)賽階段（10.10-1.18）：沖刺與蓄客，兩手抓，兩手都要硬

①如虎添億（收官?zèng)_刺階段：10.10-11.15）：全員營(yíng)銷，提前收官

②猛虎下山（走千訪萬(wàn)階段：11.15-12.31）：蓄客養(yǎng)客，備戰(zhàn)備荒

A.喚醒睡眠-盤活中端-升級(jí)臨界-維穩(wěn)高端-增戶擴(kuò)面

B.到期維護(hù)-保險(xiǎn)蓄客-外拓營(yíng)銷-他行策反

③鴻“兔”大展（開(kāi)門首爆階段：1.1-1.18）：躉交期繳齊飛，余額快速上量

★ 1.11開(kāi)門紅總結(jié)暨余額啟動(dòng)大會(huì)

躉交完成（1-3號(hào)）-期繳搶進(jìn)度（1-10）-余額“兔”飛猛進(jìn)（1.1-1.18）

（3）“兔”破極限階段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平臺(tái)批量營(yíng)銷

互動(dòng)營(yíng)銷（特色）-春節(jié)營(yíng)銷（黃金十日-返鄉(xiāng)客群&本地客群）-商圈營(yíng)銷（資金回籠）

★ 1.19階段總結(jié)暨春節(jié)營(yíng)銷部署會(huì)

★ 1.30春節(jié)營(yíng)銷總結(jié)暨節(jié)后顆粒歸倉(cāng)戰(zhàn)役部署會(huì)；

（4）按“兔”索驥階段（2.16-4月中旬）：階段追蹤-復(fù)盤總結(jié)-部署啟動(dòng)

★ 2.16 階段總結(jié)暨查漏補(bǔ)缺總攻部署會(huì)；

★ 3.1 開(kāi)門紅總結(jié)暨中收戰(zhàn)役（長(zhǎng)期期繳+特色商圈）啟動(dòng)會(huì)

★ 4月中旬 2023年開(kāi)門紅總結(jié)表彰暨二季度“長(zhǎng)尾客戶喚醒”項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

3、業(yè)務(wù)策劃期的業(yè)績(jī)指標(biāo)測(cè)算邏輯講解

4、旺季戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成兩大抓手

管理端：頂層設(shè)計(jì)

（1）績(jī)效競(jìng)賽方案

（2）包掛制度

（3）績(jī)效優(yōu)化

（4）階段目標(biāo)

執(zhí)行端：落地執(zhí)行

（1）主線活動(dòng)

（2）個(gè)性化營(yíng)銷

（3）業(yè)績(jī)提升抓手

5、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷差異化措施：階段、目標(biāo)、客群、激勵(lì)、宣傳、管控體系

三、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷“73645”落地執(zhí)行規(guī)劃

1、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷七大增量來(lái)源

（1）增量來(lái)源一：到期轉(zhuǎn)化

（2）增量來(lái)源二：臨界提升

（3）增量來(lái)源三：他行策反

（4）增量來(lái)源四：集中代發(fā)

（5）增量來(lái)源五：商圈開(kāi)發(fā)

（6）增量來(lái)源六：特色客群經(jīng)營(yíng)

（7）增量來(lái)源七：節(jié)慶金融

2、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷三個(gè)關(guān)鍵支柱

（1）存量?jī)r(jià)值抓手：挖潛與防流失

（2）流量?jī)r(jià)值抓手：吸金爆點(diǎn)活動(dòng)

（3）增量?jī)r(jià)值抓手：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷

3、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)六看到位

（1） 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷傳統(tǒng)六看

（2） 4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷“新”六看

（3） 網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理流程

4、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷四項(xiàng)過(guò)程管控

5、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷聚焦五類客群

（1）銀發(fā)高知/普通客群

（2）親子客群

（3）商貿(mào)客群

（4）社區(qū)客群

（5）外出務(wù)工客群

四、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃與創(chuàng)新

1、跨賽開(kāi)門紅爆點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的體系化設(shè)計(jì)

（1）2023年跨賽開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)策劃節(jié)點(diǎn)

（1）營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的7大策劃模塊

（2）排兵布陣：人員推進(jìn)表、活動(dòng)物料清單

（3）流程梳理：營(yíng)銷節(jié)活策劃的通用流程和銀行流程

2、基于“七次銷售埋雷”跨賽開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)案例解析

（1）案例：老年客戶廣場(chǎng)舞答謝大賽

（2）案例：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

（3）案例：銀行跨賽開(kāi)門紅“幸福年夜飯 紅包樂(lè)翻天”專項(xiàng)活動(dòng)

（4）案例：財(cái)富時(shí)代--父母專業(yè)課沙龍七次“銷售埋雷”法

（5）案例：商貿(mào)客群首屆特色商品/服務(wù)拍賣會(huì)

五、2023年跨賽開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷員工核心技能講解

1、廳堂協(xié)同營(yíng)銷

（1）廳堂產(chǎn)品推介

（2）廳堂微沙龍技巧

（3）客戶投訴處理技巧

（4）柜面營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)配合

（5）專題活動(dòng)布景營(yíng)銷與氛圍打造

2、分崗管戶電話邀約

（1）分層、分群、分類梳理存量客戶信息

（2）電話邀約七步法

（3）睡眠客戶激活五步曲

（4）電話邀約結(jié)果轉(zhuǎn)化與業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷

（1）精準(zhǔn)營(yíng)銷之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網(wǎng)格化地圖繪制方法

（3）外拓營(yíng)銷五進(jìn)十法

（4）價(jià)值百萬(wàn)的”進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)象”

4、微信個(gè)人IP打造與朋友圈建設(shè)

（1）微信個(gè)人IP打造的五個(gè)“好”

（2）朋友圈經(jīng)營(yíng)的三個(gè)“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶信息建檔模型及搭訕技巧

5、數(shù)字化獲客與活客

（1）網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人銷售臺(tái)賬的構(gòu)建

（2）大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶三維畫像技巧

（3）客戶情緒曲線與營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

（4）目標(biāo)人群畫像的六個(gè)維度