存量客戶精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練

課程大綱：

一、銀行業(yè)未來趨勢與營銷轉(zhuǎn)型

1. 國內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2. 互聯(lián)網(wǎng)+時代下的金融沖擊

3. 高價值客戶獲取的三種途徑

4. 網(wǎng)點產(chǎn)能提升四件事

5. 網(wǎng)點產(chǎn)能營銷常見誤區(qū)

6. 重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點

步驟一：市場分析與資源盤點

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績提升抓手與目標(biāo)分解

步驟四：方案落地計劃與措施制定

二、存量客戶資源挖掘

1. 客戶分層分類管理思維

對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時想念

對潛力客戶要時常關(guān)心，主動溝通

對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕

對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)

例子：一位支行長從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變！

2. 客戶分類電話營銷

電話營銷重點對象選擇

電話營銷分類話術(shù)演練

電話營銷1+2工作法

電話營銷工作計劃與執(zhí)行

三、廳堂存量挖潛營銷

1、廳堂氛圍營造

臨街：讓客戶愿意來

入口：讓客戶愿意買

廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)

柜面：讓客戶愿意辦

貴賓區(qū)：讓客戶貴起來

2、廳堂一句話營銷與廳堂協(xié)銷

客戶價值生命周期與客戶識別

網(wǎng)點營銷柜員識別推薦流程

大堂經(jīng)理一句話營銷

廳堂策反

3、廳堂營銷活動策劃

（1）節(jié)慶活動策劃

（2）抽獎紅包類活動策劃

（3）專屬客戶回饋活動策劃

（4）臨界提升活動策劃

（5）特色客群專項活動策劃

√ 老年客群

√ 親子客群 

 √ 商貿(mào)客群 

√ 外出務(wù)工客群 

 √ 外來務(wù)工客群 

 √ 種養(yǎng)殖客群 

 √ 有車一族客群 

四、存量外拓挖潛營銷

1. 外拓客戶選擇

（1）有新增潛力

（2）天時、地利、人和

2. 外拓工作計劃

（1）業(yè)績計劃

（2）人員計劃

（3）行動計劃

3. 外拓營銷六步法

需求挖掘

產(chǎn)品（活動）介紹

異議處理

促成

贊美客戶的決定

請求轉(zhuǎn)介

4. 形象禮儀

5. 外拓營銷物資準(zhǔn)備