基于勞動組合優化下的支行長能力提升訓練

課程背景：

隨著后互聯網時代與利率市場化帶來的市場環境變革，銀行業競爭愈演愈烈，中國銀行大力推動勞動組合優化項目，隨著柜面人員逐步釋放，網點人員形成綜合復用的新格局。如何通過崗位融合，加強柜內柜外銷售和服綜合能力來提升網點競爭力成為眼下新的挑戰。通過確定網點功能定位、進一步推進勞動組合優化轉崗工作、發揮崗位協同作用，制定彈性人員排班表，利用崗位優勢，激發網點內在的發展動力，進一步提升網點競爭力，推動網點向“彈性排班、崗位協調、轉推薦”服務營銷流程標準化轉型。在這樣的環境下，如何在網點中展現銀行優勢，提供差異化服務，強化客戶體驗？對每個支行長而言都是嚴峻的挑戰。

勞動組合優化效能提升和落地的關鍵人物是各支行行長和網點負責人，作為組織績效供應鏈的關鍵人物，我國大部分基層行長屬于“營銷型行長”而不是“運營型行長”，在應對新時代的跨界挑戰和經營變革的過程中，如何進一步適應形式，切實有效的發揮基層行長的職能和作用，突破自身瓶頸，成為新時期卓越的“經營型行長”是當下急需解決的問題。

課程目標：

● 充分了解勞動組合優化工作下支行長角色的轉變；

● 在勞動組合優化背景下提升支行長的廳堂經營能力；

● 提升支行長的廳堂管理配合能力，廳堂管理及崗位協作；

● 提升支行長的綜合能力，包括營銷能力、管理能力、經營能力、策劃能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、網點負責人、網點主任等

課程形式：

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

課程大綱

第一講：勞動組合優化轉型下網點的挑戰和機遇

一、銀行業未來趨勢與營銷轉型

1.國內銀行現狀

2.互聯網+時代下的金融沖擊

3.大數據金融的應用

4.智能網點的未來發展趨勢與營銷體驗

5.新常態下銀行亟需獲得大量優質客戶

6.高價值客戶獲取的三種途徑

二、勞動組合優化轉型的深度解讀

1.勞動組合優化的頂層設計和愿景

2.智慧網點轉型中勞動優化組合優化的實施方式

3.勞動組合優化網點的實施要點

第二講：彈性排班與現場管理

一.基于勞動組合優化的彈性排班：

1.常規排班

2.根據客戶數機動排班

3.四種臨時觸發機制 

二.基于勞動組合優化的廳堂現場管理及動線管理

1.廳堂ABC動線管理：A、B、C區工作要求

2.廳堂現場管理：網點環境-客戶-客戶分流

第三講：支行長角色定位

一、支行長的幾個錯誤角色定位

1. 營銷員：網點最大的業務員

2. 傳話員：網點和總行之間的傳話筒

3. 滅火器：處理網點突發問題的滅火器

4. 領導：以權利為核心的制度執行者

5. 和事佬：毫無立場的管理者

二、支行長的正確角色認知

1. 支行長的管理角色

2. 支行長的服務角色

3. 支行長的營銷角色

4. 支行長的教練角色

第四講：營銷三部曲

一、存量價值抓手：挖潛與防流失

1.篩選名單

2.發送服務通知短信：

案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏

3.電話邀約

4.防流失抓手125原則

存款防流失策略：一個標準

存款防流失策略：兩類場景

存款防流失策略：五步挽留

5.銀行中高端客戶戰略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

二、增量價值抓手：外拓營銷

1.一品一策通商圈

2.高效宣講通機關（企業）

3.科學路演通社區

4.陣地營銷通廳堂

三、流量價值抓手：網點氛圍營造

1.硬件氛圍營造：

廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；

2.軟件氛圍營造：

A 氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；

B 方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執行；

C 培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；

D 榮譽體系氛圍營造；

E 情感氛圍營造。

第五講：營銷策劃能力

1. 支行長營銷策劃能力的重要性

2. 以客戶為導向的營銷策劃

3. 以產品為導向的營銷策劃

小組研討：根據所提供的情景，策劃旺季網點營銷方案

4. 營銷策劃的六要素

案例分析：某商業銀行的優秀營銷策劃方案解讀

5. 營銷策劃的執行