《銀行大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》

課程目標(biāo)：

1、 掌握攻克銀行大客戶的公關(guān)營(yíng)銷技巧，有效分析客戶性格特征、消費(fèi)心理特征，學(xué)習(xí)銀行大客戶公關(guān)禮儀，做好銀行大客戶關(guān)系維護(hù)。

2、 熟悉銀行大客戶綜合營(yíng)銷流程與技巧，掌握陌拜技巧、銀行大客戶深層需求挖掘技巧、異議處理技巧、促成合作技巧等。

3、 提升對(duì)政策融資平臺(tái)、行業(yè)龍頭企業(yè)、機(jī)構(gòu)類客戶、財(cái)政類大客戶的開發(fā)與營(yíng)銷能力。

4、 學(xué)習(xí)銀行大客戶營(yíng)銷策略寶典，學(xué)習(xí)需求鏈營(yíng)銷、顧問營(yíng)銷、交叉環(huán)式營(yíng)銷等營(yíng)銷策略。

5、能主動(dòng)把握客戶接觸點(diǎn)，有效分析客戶心理特征，全面提升銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合銷售技能。

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程時(shí)間： 2天

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

課程大綱：

第一章、基礎(chǔ)篇： 攻克銀行銀行大客戶的公關(guān)營(yíng)銷技巧

一、銀行大客戶采購決策身份分析

（一）銀行大客戶決策過程中的四種身份特點(diǎn)描述

（二）案例分析及錄像觀看

（三）針對(duì)四種銀行大客戶決策身份策略及溝通技巧

二、關(guān)鍵人物性格分析

（一）四種性格的特點(diǎn)描述

（二）四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）針對(duì)四種銀行大客戶性格的溝通技巧及營(yíng)銷服務(wù)策略

（四）自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

三、銀行大客戶采購心理分析

（一）七種銀行大客戶消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

（二）針對(duì)七種銀行大客戶消費(fèi)心理的營(yíng)銷服務(wù)策略與方法

（三）案例分析、模擬演練

四、銀行大客戶購買動(dòng)機(jī)分析

（一）二種銀行大客戶購買動(dòng)機(jī)分析

（二）二種銀行大客戶購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示

（三）針對(duì)二種銀行大客戶購買動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷服務(wù)策略與方法

（四）案例分析、模擬演練

五、銀行大客戶深層需求分析

（一）馬斯洛需求層次論

（二）需要VS需求

（三）冰山模型、

（四）釣魚理論

（五）決策層核心需求分析

（六）管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）操作層關(guān)鍵人物核心需求分析

（八）采購者核心需求分析

六、客戶“滿意度” VS 客戶“忠誠度”

（一）個(gè)人滿意度VS企業(yè)滿意度

（二）個(gè)人忠誠度VS企業(yè)忠誠度

（三）讓客戶從“滿意”升級(jí)“忠誠”五個(gè)技巧

七、銀行大客戶溝通與接近技巧

(一) 影響溝通效果的因素分析

(二) 營(yíng)造溝通氛圍

(三) 溝通六件寶

(四) 深入對(duì)方情境

(五) 高效引導(dǎo)技巧

(六) 三明治法則

(七) 高效溝通六步曲

(八) 委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧

(九) 銀行大客戶心理滿足之溝通技巧

(十) 壓力與情緒管理策略

(十一) 自我激勵(lì)八大技巧

八、銀行銀行大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀技巧

(一) 展示專業(yè)形象

1.儀容

2.儀態(tài)

3.儀表

（二）讓銀行大客戶心悅誠服

1.讓銀行大客戶感受到優(yōu)越感

2.巧妙拒絕銀行大客戶過分的要求

3.別讓細(xì)節(jié)出賣你,對(duì)客戶要有始有終,以終為始

4.時(shí)刻牢記微笑的傳播力

5.接待顧客=心+技+體

（三）、接待與拜訪銀行大客戶

1.銀行大客戶接待場(chǎng)所的選擇

2.銀行大客戶接待陪同禮儀

3.銀行大客戶接待合理而不浪費(fèi)

4.銀行大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

5.銀行大客戶拜訪禮儀

（四）、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀

1．商務(wù)宴請(qǐng)準(zhǔn)備

2．商務(wù)宴請(qǐng)流程

九、銀行大客戶關(guān)系營(yíng)建技巧

（一）客戶關(guān)系兩手抓

1. 對(duì)公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求

2. 對(duì)私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求

（二）營(yíng)建客戶關(guān)系的8種技巧

1. 全員服務(wù)客戶

2. 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

3. 溝通頻率與質(zhì)量

4. 敢于表達(dá)意愿

（三）推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談

1. 結(jié)盟中層

2. 滲透高層

3. 制定策略

4. 戰(zhàn)略合作

（四）餐飲公關(guān)技巧

1. 邀請(qǐng)技巧

2. 宴請(qǐng)準(zhǔn)備

3. 點(diǎn)菜技巧

4. 飲酒技巧

5. 中國(guó)國(guó)企酒桌潛文化

6. 國(guó)企人際交往中的酒桌策略

（五）K歌公關(guān)技巧

1. 邀請(qǐng)技巧

2. K歌準(zhǔn)備

3. 點(diǎn)小吃與酒水技巧

4. K歌技巧

5. K歌房中飲酒潛文化、娛樂潛文化

6. 主賓、隨同的特殊要求與服務(wù)策略

7. K歌房中巧談業(yè)務(wù)

（六）麻將、棋牌類活動(dòng)公關(guān)技巧

1. 活動(dòng)準(zhǔn)備

2. 活動(dòng)中娛樂

3. 活動(dòng)中巧談業(yè)務(wù)

4. 活動(dòng)后服務(wù)技巧

（七）桑拿、沐足類活動(dòng)公關(guān)技巧

1. 活動(dòng)準(zhǔn)備

2. 活動(dòng)中娛樂潛規(guī)則

3. 活動(dòng)中巧談業(yè)務(wù)

4. 活動(dòng)后服務(wù)技巧

（八）體育活動(dòng)公關(guān)技巧

1. 高爾夫活動(dòng)公關(guān)技巧

2. 球賽活動(dòng)公關(guān)技巧

3. 聯(lián)誼活動(dòng)公關(guān)技巧

（九）商務(wù)送禮公關(guān)技巧

1. who送給誰

2. what送什么

3. when 什么時(shí)間

4. where什么地點(diǎn)

5. how如何送

6. 幾種常見場(chǎng)合送禮技巧

7. “特殊禮品”贈(zèng)送策略與技巧

（十）客戶“情人”、心腹公關(guān)技巧

1. 客戶家人公關(guān)技巧

2. 客戶“情人”公關(guān)技巧

3. 客戶心腹公關(guān)技巧

案例分析，小組演練

第二章、實(shí)戰(zhàn)篇： 銀行大客戶綜合營(yíng)銷流程與技巧

一、商業(yè)銀行陌生客戶初次拜訪八步驟

（一）拜訪前的準(zhǔn)備

1、計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白

2、外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3、內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4、十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

（二）確定進(jìn)門

　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

（三）贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

（四）有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的技巧

（五） 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

二、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶的深層需求挖掘技巧

(一) 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵

(二) 商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶業(yè)務(wù)客戶需求的分類

1、 存款類需求

2、 信貸類需求

3、 結(jié)算類需求

4、 理財(cái)型需求

5、 一攬子需求

(三) 行業(yè)分析

1. 政策融資平臺(tái)的分析

2. 平臺(tái)現(xiàn)狀分析

3. 平臺(tái)需求分析

4. 平臺(tái)產(chǎn)業(yè)鏈分析

5. 平臺(tái)決策鏈分析

(四)行業(yè)龍頭企業(yè)的分析

1. 目標(biāo)行業(yè)龍頭企業(yè)的現(xiàn)狀分析

2. 目標(biāo)行業(yè)龍頭企業(yè)的需求分析

3. 目標(biāo)行業(yè)龍頭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析

4. 目標(biāo)行業(yè)龍頭企業(yè)的決策鏈分析

（五）財(cái)政類機(jī)構(gòu)的開發(fā)與營(yíng)銷

1. 財(cái)政類機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀分析

2. 財(cái)政類機(jī)構(gòu)的需求分析

3. 財(cái)政類機(jī)構(gòu)的決策鏈分析

(四) 競(jìng)爭(zhēng)分析

(五) 售前規(guī)劃分析

(六) 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)

(七) 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配

(八) 需求訪談問題清單設(shè)計(jì)

(九) 需求挖掘五大途徑

(十) 需求挖掘的六大步驟

三、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶的金融解決方案的呈現(xiàn)技巧

(一) 方案設(shè)計(jì)案例介紹

(二) 招投標(biāo)中標(biāo)書撰寫的注意事項(xiàng)

(三) 投標(biāo)與關(guān)鍵購買要素重構(gòu)

(四) 影響金融解決方案呈現(xiàn)效果的三大因素

(五) 金融解決方案呈現(xiàn)推介的三大法寶

(六) FAB呈現(xiàn)技巧

四、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶的異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

五、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶的促成合作技巧

（一）、請(qǐng)求成交促成法

（二）、體驗(yàn)營(yíng)銷促成法

（三）、步步為營(yíng)促成法

（四）、適度讓步促成法

（五）、利弊分析促成法

（六）、假設(shè)成交促成法

案例分析，小組演練

第三章、策略篇： 銀行大客戶營(yíng)銷策略寶典

一、需求鏈營(yíng)銷策略

(一) 揭密核心業(yè)務(wù)與核心客戶的隱性流失現(xiàn)象

(二) 表態(tài)需求與隱性需求

(三) 目標(biāo)客戶金融需求分析

(四) 快速識(shí)別客戶需求的技巧

二、顧問營(yíng)銷策略

(一) 快速理解和把握客戶問題的技巧

(二) “量身定做”金融服務(wù)方案

(三) 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)攻關(guān)技巧

三、交叉環(huán)式營(yíng)銷策略――營(yíng)銷的上乘境界

(一) 銷售循環(huán)的理念

(二) 編織人脈

(三) 打造團(tuán)隊(duì)品牌

(四) 深度營(yíng)銷

(五) 交叉銷售技巧

(六) 循環(huán)營(yíng)銷

四、會(huì)議營(yíng)銷策略

(一) 會(huì)源捕捉與團(tuán)體客戶開發(fā)

(二) 行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議營(yíng)銷

(三) 借會(huì)、造會(huì)高招

五、電子商務(wù)――數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷策略 

(一) 數(shù)據(jù)庫定向營(yíng)銷揭密

(二) 新經(jīng)濟(jì)社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)分銷創(chuàng)新

案例分析，小組演練