目錄

第1章 概述 

1.1 銷售培訓解決方案概述 

第2章 零售銀行銷售能力提升方案 

2.1 方案背景 

2.2 方案優點 

2.3 方案適用對象 

2.4 方案內容 

第3章 方案費用 

第1章 
概述

1.1 培訓理念（如果理念不同，我們永遠無法走在一起）

你永遠不可能教會他們，除非他們通過自己的思考來找到的答案，那才是真正屬于他們自己的

——所以本課程大量使用提問和互動來教學

沒有結合實戰的演練，就如同在教室里教授游泳和單車，他們永遠只是“知道”而不是“做到”，而銷售技巧不是知識

——所以本課程要求在2天的時間里演練時間超過講授時間，演練用的產品就是本行的產品，客戶角色包括高管、全職太太、私企老板、公務員

如果你想一天教會他們所有的東西，往往他們什么都沒記住

——所以本課程盡量只聚焦實戰運用，而不是炫耀老師的知識和經歷

1.2 銷售培訓解決方案概述

我們針對銀行，設計了一套專門適用理財隊伍系統化銷售能力培訓，并希望此培訓能夠完善現有行內的培訓體系。

我們的銷售能力提升培訓，其目的在提高銀行理財團隊的整體銷售能力，讓理財人員有意識的使用銷售工具，在系統化流程（接觸客戶→挖掘客戶需求→針對需求介紹產品→處理客戶的各種異議→促成并跟進）的各個環節當中，能夠有意識的使用銷售各種技能，進一步挖掘客戶的需求，從普通客戶篩選出優質客戶，將優質客戶變成本行的忠實客戶。

培訓對象：包括部分低柜理財經理、貴賓理財人員，或者已經擁有AFP/CFP證書的理財人員。

培訓目標：規范和幫助梳理整個銷售流程，分析存在的問題。

培訓環節：兩款銀行目前在推的理財產品，演練完全用銀行自己的產品進行演練，讓學員身臨其境，增加真實感。

如果可以接受時間和費用的安排，可以增加一天，進行所有學員人人通關實戰演練。

第2章 零售銀行銷售能力提升方案

2.1 方案背景

由于目前國內各商業銀行正在進行大力發展零售銀行業務的戰略轉型，零售銀行業務在整體收入中的貢獻率越來越高。面對發行周期越來越短、品種越來越多的零售銀行產品，從業人員的銷售能力和綜合素質急待提高，培訓的需求也十分旺盛。但是，目前的零售銀行人員的培訓中還存在許多問題，如：

ü 現有課程缺乏系統性和專業性;

ü 培訓成本過高，系統的銷售培訓時間都比較長，而我們一線理財人員長期脫崗培訓，付出的成本也很高，如何將有效的時間花費在更加有效率的行為改變上;

ü 培訓內容難以轉化為工作行為，形成了“培訓了不行，不培訓也不行”的尷尬局面。

在行內推行系統化銷售流程，提升分行整體績效

針對國內零售銀行在培訓上存在的一系列問題和旺盛的需求，組織了一個由國內外銀行業專家、專業人員以及資深的教學設計專家組成的項目團隊，開發和設計了一套適用于零售銀行一線理財經理的銷售能力提升的培訓方案。

2.2 方案優點

ü 系統專業，邏輯嚴密；

方案的內容設計者是國內外各大銀行的專家，來源的專業性也決定了內容的專業性。在內容設計上專門針對理財經理的實際銷售流程進行設計，針對性強。在內容的組織上是由淺入深，邏輯嚴密。

ü 案例豐富，貼近實際。

大量的案例均取材于各銀行的工作現場，交叉銷售、轉介紹概念的引進，使學員會感到案例就發生在自己身邊。每一個核心的技巧都會跟隨一個案例的演練，使學員不會感覺到是在學習一些空洞和遙遠的理論。

ü 接近實戰，在演練中學習

2天課堂演練，使用大量電子手段，盡量壓縮知識講授時間，互動演練占到了授課內容的50%以上， 及時發現和矯正銷售不良習慣。培訓環節采用兩款銀行目前在推的產品，演練完全用銀行自己的產品進行演練，讓學員身臨其境，增加真實感。

附加模塊：1天的24人次的通關演練，強化每個學員的技能掌握，在實際操練中成長。

2.3 方案適用對象

本培訓方案適用于銀行理財經理，包括將要對理財經理進行管理督導的業務負責人。

方案的目標就是在各家銀行進行零售銀行戰略轉型的初期，在員工中普及零售銀行產品的營銷知識和技巧，幫助他們樹立正確的從業理念，養成以“客戶為中心，需求為導向”的顧問式銷售習慣和標準的銷售流程習慣；消除以往那種本能的“產品銷售式”的銷售行為。對于比較資深的理財人員，本方案在面授的環節中，有一些在講師的引導下的提升和研修的內容供其使用。

2.4 方案內容

銷售流程核心內容一覽：

方案以每24個學員為一班，為期2天的課堂培訓階段。此階段之前，我們會提前采集兩款銀行目前在推的理財產品，演練完全用銀行自己的產品進行演練，讓學員身臨其境，增加真實感。

每個學員都會得到一本學員手冊，其中列出了大量重點的知識點，且更突出了面授需要重點演練的內容。學員的學習管理被交接給面授講師，在學員具備了一致的銷售基礎知識和基礎技能的前提下，講師主要是采用案例分析、角色扮演等多種方式帶領學員進行關鍵技能和技巧的演練，從而促進學員對課程所學知識向技能的轉化。而學員在課堂上會感覺到自己變成了主角，老師反而成了配角；每個學員都有機會參與練習，尤其是一些有過銷售經驗的理財經理，通過與講師在演練中進行交流和探討以及講師的點評，會有效的提升自己的銷售水平。產品銷售的FABE法則，處理客戶異議的LSCPA五步法，發掘客戶需求的燈籠法則，以及接觸客戶→發掘客戶需求→產品介紹→處理客戶異議→促成并跟進這個標準的銷售流程會成為課堂演練的重點內容。  
面授培訓時間及內容安排如下：

第一天：

第二天：

訓后鞏固及習慣培養

要求學員將自己所學的知識和技能，在工作中應用后的體會寫成一個文字性的心得提交給培訓老師和上級主管，以促進學員將所學技能在工作進行應用，從而養成一個良好的銷售習慣，最后實現培訓向績效的轉化。