| 主講老師： | 李昭瑢 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 網點負責人開發與維護高端客戶，需以專業化服務與情感化鏈接構建長期信任關系。開發層面，精準定位目標客群是基礎，通過企業高管、私營業主等圈層活動（如行業論壇、財富沙龍）實現精準觸達，依托現有高凈值客戶轉介紹擴大基數。首次接觸時，以需求為導向提供解決方案，例如為企業主定制 “家族信托 + 跨境金融” 組合服務，而非單純推銷產品。 維護環節，差異化服務體系是核心：建立專屬服務檔案，記錄客戶偏好（如產品風險偏好、生日、重要紀念日）；定期提供稀缺資源增值服務，如高端醫療預約、藝術品鑒賞活動；在市場波動或政策變化時， | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-05-27 13:15 |
人生無處不營銷，人們隨時隨地在營銷自己的觀念、理想、行為、甚至產品。但是常常發現我們越是激進的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因為人們都不喜歡被推銷！任何營銷就猶如華爾茲般的互動，從開始時，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來越好，而營銷活動就在我們與高端客戶之間的進退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營銷活動！
【課程特色】
1. 課程組合：打造的完美進階課程，由策略性銷售（0.5天）、戰略性開發（0.5天）、顧問式銷售（1天）三門經典課程有效組合而成，企業可以按步驟逐一組織學習。
2. 課程目標：課程旨在系統培養高端客戶銷售人員的戰略性高端客戶規劃、策略運用能力、銷售技能能力，幫助高端客戶銷售逐步走向優秀和卓越。
3. 學習方法：課程體系完善，案例豐富，工具完善，錄像、游戲、角色扮演等學習方式使學員倍感輕松，更容易掌握核心內容。
4. 靈活組合：課程既層層遞進、相互關聯，又相互獨立、自成一體。既可系統學習，企業也可根據學員背景靈活選修。
【學習收獲】
1. 通過科學的高端客戶銷售流程來增加成交機率。
2. 迅速洞察高端客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略贏得訂單。
3. 巧妙建立本企業產品（或服務）的競爭優勢。
4. 準確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。
5. 找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”，有效地開發新高端客戶。
6. 通過整合公司資源來為高端客戶（尤其是戰略性高端客戶）創造更大的價值。
第一部：戰略性開發（0.5天）
戰略性高端客戶的開發對高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對戰略性高端客戶的不同層級（尤其是高層）有效地進行接觸，需要深入了解戰略性高端客戶的業務范疇、發展戰略并為高端客戶設計解決方案，需要……如何有效地制定戰略性高端客戶開發計劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來開發與銷售？……
v 重點內容
l 把戰略性高端客戶的開發工作提升到戰略高度。
l 強調立志成為高端客戶戰略層面的顧問或專家。
l 對戰略性高端客戶的開發、競爭能力有充分理解。
l 從組織整體角度來來進行開發與銷售。
v 學習收獲
l 有效地制定戰略性高端客戶的開發計劃。
l 有效地分析并接觸到戰略性高端客戶的關鍵人物。
l 贏得戰略性高端客戶關鍵人物乃至最高決策者的支持。
l 學會通過整合公司資源來為戰略性高端客戶創造更大價值。
v 課程綱要
1、戰略性開發
a 深層次的整體競爭
a 戰略性開發理念
a 高端客戶戰略發展軌跡
a 戰略性開發步驟
2、戰略理解
a 高端客戶業務運營模式
a 高端客戶競爭情況與戰略目標
a 高端客戶業務定位與業務流程
3、機會識別
4、戰略性競爭（高層理念）
a 競爭的升級
a 策略性銷售理念
a 客戶決策特點
a 策略性銷售步驟
a 高層最關心的內容
a 突破障礙接近客戶高層
a 與高層的電話交談
a 為高層做展示的要點
第二部：策略性銷售（0.5天）
v 重點內容
l 培養策略與整體性競爭思維.
l 強調根據不同情形調整銷售方法。
l 綜合考慮高端客戶和競爭對手的心理。
l 強調優勢影響策略的運用。
v 學習收獲
l 學會有效應對競爭的策略、戰術。
l 找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”。
l 巧妙建立自己的相對競爭優勢。
l 有助于與高端客戶建立起長久的信任關系。
v 課程綱要
1、銷售機會分析
a 機會真假判斷
a 資源能力檢查
a 競爭形勢分析、投入價值計算
2、高端客戶決策流程分析
a 采購決策角色
a 采購影響因素
a 采購實際影響力
3、影響策略選擇
a 隨勢而變的策略
a 可選策略
4、需求重構策略
a 需求意識階段
a 需求影響類別
a 重新設定提問順序
5、優勢扭轉策略
a 競爭對手分析
a 競爭優劣勢分析
a 策略扭轉形勢
第三部：顧問式銷售（1天）
20%的高端客戶貢獻80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發周期長、采購流程復雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。
v 重點內容
l 建立、強化顧問式銷售理念。
l 突出銷售步驟和完整的流程。
l 分析、洞察高端客戶的購買心理。
l 培養對應于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。
v 學習收獲
l 穩步洞察高端客戶需求，引導高端客戶順利決策。
l 熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。
l 掌握科學的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。
v 課程綱要
1、顧問式銷售
a 高端客戶銷售的特點
a 以高端客戶為中心
a 顧問式銷售理念
a 高端客戶采購流程
a 顧問式銷售流程
2、機會開發
a 目標高端客戶群體界定
a 高端客戶背景信息搜集
a 高端客戶發展動力分析
a 高端客戶業務規劃分析
a 高端客戶當務之急排序
3、高效開場
a 訪前策劃
a 成功約訪
a 非語言溝通
a 情緒感染
a 高效開場白
4、 需求引導
a 需求理解
a 需求層次／需求全景
a 引導方法／提問技巧
5、關系發展策略
a 關系傾向分析
a 關系發展層次遞進
a 客戶信息搜集
a 深入展開溝通話題
a 情感對話引為知己
a 貼心行動制造感動
a 關系發展結果判斷
6、達成協議
a 常見異議
a 客戶風險顧慮
a 異議分解
a 異議處理技巧
a 促成技巧
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