高凈值客戶財富保障計劃實務(wù)

私行培訓(xùn)系列課程大綱(經(jīng)營高資產(chǎn)族群的必修系列)

課程模塊四: 高凈值客戶財富保障計劃實務(wù)

【課程訴求與目標(biāo)】:

本課程從最基礎(chǔ)的風(fēng)險與風(fēng)險管理在財富管理上的意義, 讓學(xué)員協(xié)助客戶厘清過去對保險的誤解, 如何運用保險等工具降低潛在的風(fēng)險損失、做好風(fēng)險管理, 并認(rèn)同保險的價值, 進而與客戶分享大額保險對個人與家庭的意義, 是資產(chǎn)配置中不可或缺的一環(huán)。

【課程對象】:

n 有3-5年經(jīng)驗的資深理財人員及私行客戶經(jīng)理級別以上

【課程設(shè)計與時數(shù)安排】:

n 本課程共計6小時

一. 從風(fēng)險管理角度,理解保險價值

1、家庭財富管理的核心,就是風(fēng)險管理

2、什么是風(fēng)險?常見的理解誤區(qū),以及正確的認(rèn)識

3、面對風(fēng)險,有哪些應(yīng)對的方法?

4、依據(jù)不同的風(fēng)險情況,如何選擇最適的風(fēng)險管理方法?

5、人生風(fēng)險管理:保障規(guī)劃全景圖

二. 家庭責(zé)任規(guī)劃:

家庭責(zé)任的量化就是保額, 從生命周期切入, 灌輸各種保險對于家庭風(fēng)險的防范必要, 協(xié)助客戶做好家庭責(zé)任規(guī)劃。

1. 人身風(fēng)險:不只身故,更怕傷殘

2. 保險是騙人的?從法院判例看保險糾紛

3. 從免賠事件,了解賠付原則

4. 我們的家庭責(zé)任有多大?壽險保額計算

5. 客戶異議問題

三. 健康保障規(guī)劃:

因為銷售人員對醫(yī)療保險的專業(yè)知識積累不足以至于常聽客戶抱怨自己買的保險無用論。

健康風(fēng)險的主要支出,包含醫(yī)療費用、康復(fù)期支出、收入損失補償。應(yīng)對的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁, 有社保、健康醫(yī)療險、重大疾病險。

1. 客戶說:我有社保就夠了? 社保的優(yōu)點與不足

2. 為什么需要健康醫(yī)療險? 問題不是錢,是時間。重大疾病險到底保什么?從重疾起源開始談起

3. 客戶異議問題:

1) 別家產(chǎn)品比較好?沒賣的產(chǎn)品更便宜?

2) 保險理賠難?

3) 保險收益太低

4) 保單很多、資產(chǎn)足夠

4. 不同客群的溝通策略

四. 生生不息的家業(yè)長青-從創(chuàng)富到守富與傳富:

財富管理提供客戶的價值,最重要的就是風(fēng)險管理, 很多高端客戶,始終忙于創(chuàng)富,疏于守富與傳富,因此我們需要針對客戶常見的婚姻風(fēng)險、債務(wù)與經(jīng)營風(fēng)險、傳承風(fēng)險,提醒客戶及早規(guī)劃。

1. 婚姻財富規(guī)劃與保全規(guī)劃

1) 從熱點新聞看高凈值客戶面臨的風(fēng)險

2) 高凈值人群的3大痛點: 婚姻、債務(wù)、傳承

3) 婚姻風(fēng)險的案例分析: 彩禮怎么給? 各種彩禮(工具)的利弊

4) 夫妻財產(chǎn)歸屬的法律規(guī)定

一 股權(quán)的風(fēng)險與策略

一 房產(chǎn)的風(fēng)險與策略

一 現(xiàn)金與金融資產(chǎn)的風(fēng)險與策略

2. 家企資產(chǎn)的剝離

債務(wù)風(fēng)險的案例分析: 從法院判例,看一人有限公司風(fēng)險私營企業(yè)組織形式與責(zé)任

一 家企混同風(fēng)險

一 案例分析:個人賬戶收取應(yīng)收款

一 案例分析:債留子孫或放棄所有權(quán)?

一 建議:從財富增值到財富保全

3. 財富傳承的規(guī)劃建議

傳承風(fēng)險的案例分析:財富去向未必如你想象

1) 法定繼承順序

2) 關(guān)于繼承:父母的,都是你的?

3) 立了遺囑,就全都解決?

4) 常見遺囑繼承糾紛

5) 逐步開征遺產(chǎn)稅和贈與稅

4. 風(fēng)險防范的工具: 

1) 配保險,但真的懂保險嗎? 從保險法看保險

2) 法律工具與金融工具的優(yōu)勢比較與應(yīng)用

3) 保單設(shè)計不同, 風(fēng)險隔離效果大不同

五. 以客戶為中心的資產(chǎn)配置建議:

從案例討論如何從客戶角度,提供針對性的建議,同時體現(xiàn)大額保險是客戶配置中不可或缺的一環(huán)

分組討論:客戶案例

1. 從資產(chǎn)配置角度梳理高端客戶資產(chǎn)

2. 房產(chǎn)配置的優(yōu)勢與潛在風(fēng)險

3. 股權(quán)配置的優(yōu)勢與潛在風(fēng)險

4. 金融資產(chǎn)配置的優(yōu)勢與潛在風(fēng)險