課程背景：

為順應(yīng)銀行日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，零售客戶的日常維護(hù)已成為業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，而開(kāi)展客戶活動(dòng)則更成為日常維護(hù)中最重要的一件事。但是，如何讓客戶愿意來(lái)參加活動(dòng)，這是很多基層員工，甚至于管理者都非常傷腦筋，搞得好，客戶很很喜歡，互相間信任度提高；搞得不好，客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)避之，互相間越發(fā)疏遠(yuǎn)。

那么，什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜？這門課將為廣大銀行管理人員和基層營(yíng)銷人員解開(kāi)迷惑。

課程收益：

●讓銀行管理層可針對(duì)性地結(jié)合銀行業(yè)務(wù)方向和重點(diǎn)，通過(guò)整體策劃和落實(shí)銀行客戶活動(dòng)，迅速提高銀行業(yè)績(jī)；

●讓銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng)，找到營(yíng)銷突破口，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率；

●加強(qiáng)銀行與客戶的溝通，從而促進(jìn)客戶主動(dòng)與銀行人員聯(lián)系，提高互相間的粘合度，逐步改變銀行人員被動(dòng)營(yíng)銷的模式。

課程特點(diǎn)：

●課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知活動(dòng)策劃的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從策劃開(kāi)始，了解開(kāi)展活動(dòng)的全流程，并指常見(jiàn)的活動(dòng)營(yíng)銷誤區(qū)；

●課上頭腦風(fēng)暴：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的各類案例分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃的精髓，并通過(guò)多樣的教學(xué)方式，學(xué)員可以現(xiàn)場(chǎng)大開(kāi)腦洞，設(shè)計(jì)策劃切實(shí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的活動(dòng)方案；

●適合實(shí)戰(zhàn)操作：通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等多層面提出方案修改意見(jiàn)，更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用，并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員、銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討

課程大綱

第一講：什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃？

一、目前各銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀

1. 過(guò)去我們是怎么開(kāi)展活動(dòng)？

2. 開(kāi)展活動(dòng)過(guò)程中遇到哪些問(wèn)題和困惑？

分組研討：各銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀

二、定義什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1. 什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)

2. 銀行營(yíng)銷活動(dòng)的具體分類

第二講：為什么要開(kāi)展客戶活動(dòng)？（目的）

一、從銀行層面來(lái)分析

1. 樹(shù)立品牌

2. 粘合客戶

3. 促成業(yè)務(wù)

二、從客戶角度來(lái)分析

1. 制造回憶

2. 產(chǎn)生交流

3. 尋找由頭

三、從員工角度來(lái)分析

1. 提升維護(hù)能力

2. 摸底了解程度

3. 檢驗(yàn)維護(hù)成果

四、目前銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的誤區(qū)分析

1. 輕營(yíng)銷重溝通

2. 少推薦多收獲

3. 疏外援親員工

第三講：怎么樣策劃銀行營(yíng)銷活動(dòng)？（實(shí)施）

一、活動(dòng)策劃思路

1. 活動(dòng)流程9大環(huán)節(jié)

思考：過(guò)去最忽視哪個(gè)環(huán)節(jié)

2. 了解參與各方的實(shí)際需求：銀行方+客戶方+內(nèi)容方

3. 活動(dòng)形式分類：?jiǎn)蝹€(gè)、系列、階段

二、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)前分為四步驟

1. 如何確定主題

1）客戶策劃活動(dòng)—圍繞兩個(gè)緯度：線上線下、富人閑人商人

案例分享：低成本類、親子類等

2）時(shí)間策劃活動(dòng)—圍繞三個(gè)緯度策劃：公眾假日、班前班后、隨時(shí)隨地

案例分享：如端午節(jié)、母親節(jié)等

3）指標(biāo)策劃活動(dòng)—圍繞銀行現(xiàn)階段的重點(diǎn)指標(biāo)

案例分享：如電子銀行、存款等

互動(dòng)：實(shí)例解析某銀行開(kāi)門紅期間的部分活動(dòng)

2. 如何明確對(duì)象

1）活動(dòng)目的明確

2）客戶對(duì)象描述

分組研討：學(xué)會(huì)給不同活動(dòng)的客群畫(huà)像

3. 如何流程安排

1）固定模板

案例分享：提供活動(dòng)模板格式，供參考

2）固定員工分工

3）固定活動(dòng)人員

4. 如何前期準(zhǔn)備

1）宣傳到位

案例分享：以圖片分享為營(yíng)業(yè)廳堂內(nèi)和廳堂外宣傳為主

案例分享：以故事分享在各合作平臺(tái)（居民區(qū)、樓盤、商戶、公共場(chǎng)所）做宣傳

案例分享：以經(jīng)歷分享在公共場(chǎng)所（公交站臺(tái)、市民廣場(chǎng)、街道路口、景點(diǎn)公園）做宣傳

案例分享：以經(jīng)歷分享在各類媒體（網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙、自媒體）做宣傳

實(shí)例解析：某農(nóng)商行開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)宣傳方案

研討互動(dòng)：活動(dòng)宣傳時(shí)，我們可以做些什么？

2）流程編排

a如何根據(jù)活動(dòng)不同布置會(huì)場(chǎng)

案例分享：布置時(shí)的注意點(diǎn)

b如何根據(jù)活動(dòng)需要選擇講師

c如何指導(dǎo)活動(dòng)主持人寫(xiě)串聯(lián)詞

d如何合理編排活動(dòng)內(nèi)容順序

e如何準(zhǔn)備活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需物料

f如何安排人員記錄現(xiàn)場(chǎng)影像

g如何保證電子設(shè)備井然有序

3）預(yù)案前置

三、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)中（主要分為兩個(gè)步驟）

1. 如何邀約客戶

1）如何確定參加的客戶名單

2）如何選擇合適的通知形式

話術(shù)演練：應(yīng)對(duì)邀約客戶時(shí)常見(jiàn)的幾種回答方式

2. 如何現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展（主要是活動(dòng)當(dāng)日流程）

1）熱情簽到的常用做法

2）暖場(chǎng)設(shè)計(jì)的常用形式

3）提前安排現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)

4）怎么做到高潮有度

5）結(jié)尾最好余猶未盡

四、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)后（主要分為三步驟）

1. 如何理性處理員工反饋

1）及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工情緒變化

2）多聽(tīng)善思員工多重評(píng)論

3）深刻反思活動(dòng)完善之處

小組研討：分析員工活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

2. 如何做好客戶事后回訪

案例分享：如何設(shè)計(jì)回訪話術(shù)

3. 三個(gè)方面合理評(píng)價(jià)活動(dòng)效果：客戶滿意、業(yè)務(wù)達(dá)成、潛力評(píng)估

案例分享：營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)的模板參考

分組演練：設(shè)計(jì)一個(gè)棋牌活動(dòng)

分組研討：活動(dòng)可以收費(fèi)嗎？

第四講：節(jié)日營(yíng)銷銀行活動(dòng)策劃

一、按時(shí)間策劃

1. 春季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1）時(shí)間三大特征：節(jié)日集中、交易集中、人流集中

2）營(yíng)銷四大人群：回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士

案例分享：寫(xiě)春聯(lián)、剪窗花……

現(xiàn)場(chǎng)演練：題目《溫暖……》

2. 夏季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1）時(shí)間三大特征：節(jié)日分散、出游集中、交易清淡

2）營(yíng)銷四大人群：情侶型、驢友團(tuán)、家庭型、旅行社

案例分享：游公園、講故事……

現(xiàn)場(chǎng)演練：創(chuàng)意家人的節(jié)日

3. 秋冬季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1）時(shí)間三大特征：節(jié)日不多、豐收在望、交易回歸

2）營(yíng)銷四大人群：新婚族、老年團(tuán)、網(wǎng)購(gòu)族、商戶團(tuán)

案例演練：說(shuō)說(shuō)冬令進(jìn)補(bǔ)那些事

現(xiàn)場(chǎng)演練：金秋行動(dòng)

案例分享：多樣的國(guó)慶活動(dòng)

二、按時(shí)間系列策劃

案例分享：孝天下

案例分享：秀天下

分組演練：題目《四季美》

第五講：社區(qū)營(yíng)銷銀行活動(dòng)策劃

一、結(jié)合社區(qū)梳理資源

1. 從兩個(gè)層面梳理：地緣、人緣

二、居民區(qū)

案例分享：怎么敲開(kāi)業(yè)主之門？

1. 開(kāi)業(yè)前可以怎么營(yíng)銷？

2. 開(kāi)業(yè)后可以怎么營(yíng)銷？

三、商業(yè)區(qū)

案例分享：如何與異業(yè)聯(lián)盟建立長(zhǎng)期活動(dòng)合作

1. 如何圍繞“消費(fèi)交易”策劃？

2. 如何圍繞“電子銀行”策劃？

3. 如何圍繞“校園區(qū)域”策劃？

分組演練：題目《我最優(yōu)》（活動(dòng)設(shè)計(jì)）

實(shí)戰(zhàn)演練：策劃新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)

第六講：銀行活動(dòng)策劃延伸思考

一、客戶端

1. 如何創(chuàng)造與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)？

2. 如何在社區(qū)找到核心關(guān)鍵人物？

小組研討：約見(jiàn)客戶的理由

案例分享：各類人群開(kāi)展活動(dòng)的注意點(diǎn)

二、業(yè)務(wù)端

1. 如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)？

三、員工端

1. 如何鼓勵(lì)員工主動(dòng)承辦活動(dòng)？

案例分享：營(yíng)銷活動(dòng)舉牌制

2. 如何研讀上級(jí)行的營(yíng)銷活動(dòng)方案

四、資源端

1. 如何利用現(xiàn)有合作伙伴共同參與？

2. 與不見(jiàn)面媒體的合作方式

分組研討：與異業(yè)聯(lián)盟策劃活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的全年活動(dòng)策劃方案