課程背景：

銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬(wàn)變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時(shí)機(jī)開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，那么如何利用好“旺季”，比如春節(jié)旺季、秋收旺季、年末收關(guān)等等，這門(mén)課程將會(huì)帶領(lǐng)大家由淺入深地剖析旺季營(yíng)銷奧秘，貼近市場(chǎng)，教會(huì)學(xué)員因地制宜地開(kāi)展旺季策劃與營(yíng)銷。

課程收益：

● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)解讀上級(jí)部門(mén)的旺季營(yíng)銷方案，迅速找到明確的目標(biāo)，保持方向和目標(biāo)一致；

● 指導(dǎo)學(xué)員結(jié)合實(shí)際制定本單位旺季營(yíng)銷方案，迅速找到營(yíng)銷的切入點(diǎn)，提升方案實(shí)施的精準(zhǔn)度；

● 致力于培養(yǎng)一線營(yíng)銷人員在特定時(shí)期的營(yíng)銷技巧，指導(dǎo)激活存量客戶、發(fā)現(xiàn)增量客戶，在短時(shí)間內(nèi)迅速提升業(yè)績(jī)。

課程特點(diǎn)：

● 針對(duì)性強(qiáng)：本次課程就是針對(duì)營(yíng)銷旺季，能緊密結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)，或是本銀行的突出優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)明確地設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案；

● 時(shí)效性強(qiáng)：本次課程可以集中性地利用好天時(shí)、地利，以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全面指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)策劃適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷方案；

● 效果明顯：本次課程教會(huì)學(xué)員在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中如何脫穎而出的營(yíng)銷技巧，以及通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練方式，迅速提升學(xué)員營(yíng)銷溝通能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：分行業(yè)務(wù)管理部門(mén)、支行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：講授+演練+互動(dòng)+解疑+實(shí)戰(zhàn)案例分析

課程大綱

第一講：為什么要開(kāi)展旺季營(yíng)銷

一、旺季營(yíng)銷是銀行提升產(chǎn)能的機(jī)會(huì)

1. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析

2. 同業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

3. 同期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

二、旺季是銀行借勢(shì)找客的關(guān)鍵

案例分享：同期利用營(yíng)銷活動(dòng)，銀行客戶增長(zhǎng)變化

案例分享：商業(yè)企業(yè)如何利用旺季提升客戶消費(fèi)量

三、旺季營(yíng)銷是鍛煉營(yíng)銷能力的機(jī)會(huì)

互動(dòng)：請(qǐng)往年?duì)I銷活動(dòng)優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)

第二講：怎么樣開(kāi)展旺季營(yíng)銷

一、明確旺季營(yíng)銷核心

1. 從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心說(shuō)起

2. 換個(gè)角度認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)營(yíng)

互動(dòng)研討：什么是屬于我的客戶？

實(shí)戰(zhàn)演練：讓我的客戶主動(dòng)來(lái)找我

二、設(shè)置旺季營(yíng)銷目標(biāo)

分組研討：引導(dǎo)解讀上級(jí)部門(mén)的旺季營(yíng)銷方案

包括：競(jìng)賽活動(dòng)時(shí)間、競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容、競(jìng)賽活動(dòng)指標(biāo)、競(jìng)賽活動(dòng)步驟等

1. 分析本行旺季營(yíng)銷中的優(yōu)劣勢(shì)

引導(dǎo)研討：運(yùn)用SWOT分析法對(duì)本銀行零售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析

1）客戶：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：如何宣傳理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加快引入資金速度

2）產(chǎn)品：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：信用貸款授信打開(kāi)與客戶成交機(jī)會(huì)

3）創(chuàng)新：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：翻轉(zhuǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品瞬間高大上

4）活動(dòng)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：策劃客戶歡迎的活動(dòng)主題

5）指標(biāo)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：和你一起找到存款源頭

2. 明確并制定本單位旺季營(yíng)銷方案

現(xiàn)場(chǎng)演練：明確并制定符合本單位業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻指標(biāo)

三、實(shí)施旺季營(yíng)銷行動(dòng)

1. 破解客戶維護(hù)之謎

1）存量客戶維護(hù)的幾大技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：盤(pán)活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等

2）增量客戶維護(hù)技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉(zhuǎn)介客戶等

分組研討：網(wǎng)點(diǎn)如何制定“一點(diǎn)一策”

2. 破解營(yíng)銷策略之謎

案例分析：存款類產(chǎn)品

案例分析：廳堂微沙龍

案例分析：電子銀行便利

3. 破解活動(dòng)策劃之謎

分組研討：如何選擇合適的客戶？

經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過(guò)提高參與度提升業(yè)績(jī)

世界咖啡：組織學(xué)員研討“自己的定位”

分組討論內(nèi)容：關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵伙伴、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵渠道

第三講：保障旺季營(yíng)銷開(kāi)展

一、上下協(xié)調(diào)推動(dòng)實(shí)施

1. 獲客儲(chǔ)備期

經(jīng)驗(yàn)分享：管理部門(mén)如何正確指揮

2. 集中營(yíng)銷期

經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人具體做什么

3. 產(chǎn)能提升期

經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)中常出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些

4. 全力沖刺期

經(jīng)驗(yàn)分享：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間如何統(tǒng)一目標(biāo)

二、旺季之后熱度不減

1. 總結(jié)旺季營(yíng)銷各類業(yè)績(jī)的結(jié)果

經(jīng)驗(yàn)分享：分析旺季前指標(biāo)制定的合理性

2. 評(píng)估旺季營(yíng)銷出臺(tái)的各項(xiàng)政策

經(jīng)驗(yàn)分享：獎(jiǎng)懲一定要到位

3. 復(fù)盤(pán)分享旺季營(yíng)銷的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)

分組討論：復(fù)盤(pán)旺季營(yíng)銷全過(guò)程