課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產業務更是同業競爭的關鍵，其中，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經理工作的重中之中，進一步來說，以個貸客戶為零售客群的軸心，如何激發存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用產品和關系等手段和營銷技巧，更成為了提升零貸客戶經理素養的關鍵。同時，由于零售貸款具有個人客戶復雜多變、擔保資產散、貸款時間長等特征，以及當前客戶經理經驗不足、后期如何做好零售信貸日常管理，有效防范風險，已成為眾多銀行當務之急。為此，本課程將從營銷和風險兩個方面，通過區分不同的貸款種類，從貸前調查、貸時審查和貸后三個環節入手，幫助銀行零售信貸從業人員掌握營銷和防范風險的技巧。

課程收益：

通過本課程的學習和演練，可以讓培訓對象：

● 明確客戶的真正定義，了解、分析和熟悉零售信貸客戶的特點、優勢，以及分析其來源和需求；

● 通過案例分析，讓學員掌握與客戶交流溝通的營銷技巧，制定具體的營銷實施方案；

● 讓學員充分認識發現貸款風險的重要性，重點掌握在貸前調查中發現風險的技巧，并通過覺察可能會影響到貸款質量的線索，及早采取措施，化解風險。

課程時間：1天，6課時/天

課程對象：零售信貸客戶經理

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實戰案例分析等

課程大綱

第一講：認識產品、找到營銷突破

一、熟悉本銀行的零售信貸產品的基本分類（如住房類、消費類等）

1. 個人住房按揭貸款（一手房、二手房）

1）貸款特點

2）準入條件

2. 個人消費貸款（裝修貸款、大額消費品貸款、車位貸款等）

1）貸款特點

2）準入條件

3. 個人經營貸款

1）貸款特點

2）準入條件

小組討論：過去客戶經理為客戶辦理業務前主要溝通哪些內容

二、分析同業市場同類產品的優劣勢

1. 客戶準入條件

2. 利率期限

3. 提供綜合服務

4. 操作便利等性

第二講：零售信貸“市場”營銷技巧分析

一、盤點合作伙伴盤點

1. 各大樓盤

1）準入條件

2）營銷技巧分析

案例分享：我們是如何贏得合作機會的

2. 二手房中介

1）準入條件

2）營銷技巧分析

案例分享：與二手房中介談判的關鍵點

3. 商會、商圈企業

1）選擇條件

2）營銷技巧分析

案例分享：我是這樣打進商會的

以上授課采用SWOFT分析法與經驗講授為主

第三講：零貸客戶的營銷技巧

一、增量客戶

運用以往經驗分享及世界咖啡模式找到拓展方向、營銷渠道、關鍵區域、關鍵伙伴等。

1. 基本營銷步驟及溝通技巧：

1）識別客戶

2）交流客戶

3）挑選客戶

4）引導客戶

2. 客戶來源分析

1）異業聯盟合作，確定客戶的來源渠道

2）存量客群延伸，擴大客戶的輻射區域

3）增值服務深度分析，吸引客戶的周邊群體

4）巧用貸后管理分析，順藤找到新合作伙伴

案例分析：如何通過收單業務批量獲得消費貸款客戶

二、存量客戶

通過現場調研方式，了解存量客戶現狀，采用互動交流，力爭主要運用實戰講解方式幫助其在實施過程中找到有效的經營模式

1. 存量客戶來源及個性特征分析

2. 存量客戶溝通及產品覆蓋提升

3. 存量客戶維護活動方案策劃

案例分享：全程化與按揭樓盤交流

第四講：零售信貸主要風險點示貸前調查階段

分組研討：按不同貸款品種，研討在業務受理時有哪些容易出現的風險

故事講述：每組人員選擇一個風險點，講述實際發生過的風險故事

一、剖析貸前調查環節的風險特征及控制措施

1. 借款人

1）常見風險：提供虛假資料身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享：這借款人就是我們要的

2）控制措施：雙人面談、核驗資料、實地調查等

2. 借款用途

1）常見風險：移花接木、假借虛構、有意回避、用途不合規

案例分享：虛假交易說來就來

2）控制措施：查看歷史交易、核實對手等

3. 還款來源

1）常見風險：實力不足、交易不實等

案例分享：頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水

2）控制措施：多渠道核實（社保APP、電話企業）、數據交叉核實等

4. 擔保（擔保人、抵押物）

1）常見風險：抵押物不足、借款人與擔保人實際為一人控制、抵押物狀態等

案例分享：按揭貸款的房屋抵押就安全嗎？

2）控制措施：實地調查、系統查詢等

5. 文本填寫

1）常見風險：錯寫、漏寫、代簽等

2）控制措施：三親原則、雙人核對等

綜合案例演練：王先生申請30萬信用貸款