課程背景：

面對(duì)激烈的銀行競(jìng)爭(zhēng)，零售人員如何能夠脫穎而出，關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶(hù)的維護(hù)，以及在日常維護(hù)過(guò)程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外拓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)方面進(jìn)行。其中，設(shè)計(jì)什么樣的活動(dòng)是受客戶(hù)歡迎的，銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜，則是穩(wěn)定和維系客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單話(huà)術(shù)的改變，更應(yīng)是理念的改變，才能得到事半功之倍效；外拓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)更在于將營(yíng)銷(xiāo)生活化和場(chǎng)景化，其已成為營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。

課程收益：

● 一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶(hù)的銀行活動(dòng)，找到營(yíng)銷(xiāo)突破口，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率；

● 二是讓零售人員知曉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率；

● 三是讓零售人員認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)并不一定要刻意去做，而在于學(xué)會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)植入生活，運(yùn)用場(chǎng)景去獲得新客戶(hù)，從而找到適合自己的一條獲客戶(hù)之道。

課程特點(diǎn)：

● 課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知客戶(hù)持續(xù)維護(hù)的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手，了解各項(xiàng)維護(hù)客戶(hù)工作的全流程；

● 課上頭腦風(fēng)暴：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的各類(lèi)案分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的精髓，并通過(guò)多樣的教學(xué)方式，啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員；

● 適合實(shí)戰(zhàn)操作：通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶(hù)、業(yè)務(wù)等提出具體措施，更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用，并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：專(zhuān)題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃定義

1. 目前各銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀

2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)定義及具體分類(lèi)

二、策劃網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程（前、中、后）

2. 活動(dòng)形式分類(lèi)

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題的策劃

1. 圍繞客戶(hù)策劃活動(dòng)

1）線(xiàn)上和線(xiàn)下客戶(hù)

2）閑人、富人和商人

案例分享：富人圈的活動(dòng)

2. 圍繞時(shí)間策劃活動(dòng)

案例分享：春夏秋冬系列活動(dòng)

3. 圍繞指標(biāo)策劃活動(dòng)

1）存款類(lèi)活動(dòng)設(shè)計(jì)

2）電子銀行推廣設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)設(shè)計(jì)

四、銀行活動(dòng)策劃的延伸思考

1. 客戶(hù)端：如何創(chuàng)造與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)？

小組研討：約見(jiàn)客戶(hù)的理由

2. 業(yè)務(wù)端：如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)？

小組研討：提高員工參與的方法

第二講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析

1. 信任度問(wèn)題

2. 信息量問(wèn)題

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟

1. 營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

2. 基本步驟：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電

3. 各步驟的具體動(dòng)作

1）領(lǐng)養(yǎng)：領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)、職責(zé)說(shuō)明、自我介紹

2）預(yù)熱：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)

3）首電：預(yù)約、電話(huà)、閉環(huán)

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧的強(qiáng)化點(diǎn)

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)腳本的制作

2. 電話(huà)開(kāi)場(chǎng)hold住客戶(hù)

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的異議處理

四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例詳解

1. 產(chǎn)品推銷(xiāo)類(lèi)

2. 情感交流類(lèi)

3. 關(guān)系維護(hù)類(lèi)

第三講：外拓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)生活化

1. 如何做到生活與工作兩不誤

2. 如何做到借力營(yíng)銷(xiāo)更輕松

案例分享：日本保險(xiǎn)大師的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)故事

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新化

1. 深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶(hù)的分類(lèi)及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶(hù)的特性

3）商戶(hù)老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶(hù)推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

2. 深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動(dòng)深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)

4. 深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

2）社區(qū)開(kāi)拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）

3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)四步曲

4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧

綜合演練：如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化

1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

2. 剖析“微信紅包”的成功場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

3. 分析如何開(kāi)展銀行客戶(hù)的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)場(chǎng)演練：廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)留住客戶(hù)。