課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產業務更是同業競爭的關鍵，其中，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經理工作的重中之中，進一步來說，以個貸客戶為零售客群的軸心，如何激發存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營銷其他零售產品的機會和技巧，最終實現為客戶資產配置的目標，已成為了提升零貸客戶經理素養的關鍵。為此，本課程將著力幫助學員利用各類零售產品，去拓展關聯客戶，找到增量客戶源頭，最終達到穩定存量客戶和拓展增量客戶。另外，本課程還將指導開展員工日常行為的痕跡管理，以促使營銷效率提升。

課程收益：通過本課程的學習和演練，可以讓培訓對象：

● 明確客戶的真正定義；

● 了解并分析存量客戶的特點和優勢，轉而展開產品交叉營銷；

● 獲知并熟悉增量客戶的來源和需求，利有其他產品獲取客戶；

● 制定具體的營銷實施方案同，包括但不限于零售產品的資產配置；

● 明確員工日常管理的基本制度，以管理促營銷。

課程時間：2天，6課時/天

課程對象：零售信貸客戶經理

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實戰案例分析等

課程大綱

第一講：零售信貸營銷

一、熟悉零售產品、精讀細則

1. 熟悉本銀行的各類零售貸款產品

1）經營類貸款產品的基本特點及營銷要點

2）消費類貸款產品的基本特點及營銷要點

3）分析在同業市場中同類產品的優劣勢

2. 掌握各類貸款產品的營銷技巧

1）溝通流程四步法（事實-感受-意義-行動）

現場演練并點評：選擇一種主推零售貸款

2）總結營銷技巧

a講客戶聽得懂的話

b說客戶想要聽的話

二、掌握零貸市場營銷技巧

1. 源頭三步曲

1）去找誰

2）怎么找

3）談什么

案例分析：如何發現公職貸目標客戶

營銷故事引入：木梳的故事

案例分享：攻下商業綜合體的秘訣

分組討論：各類貸款營銷目標的“源頭”

2. 進攻三步曲

1）知痛點

2）明需求

3）做方案

案例分享：搭建智能O2O獲客平臺

分組討論：各類貸款營銷目標的進攻策略

3. 搞定三步曲

觀看視頻：《喬布斯生前最后一次iPhone發布會》

1）態度

2）細節

3）準備

案例分享：《虎口搶房》

分組討論：各類貸款搞定客戶的前期工作

延伸研討（制作）：什么是客戶喜歡看的產品宣傳折頁

現場演練并點評：通過“學、寫、記、演”，掌握營銷技巧

第二講：零售貸款客戶拓展

一、存量客戶挖潛

1. 客戶來源及個性特征分析

2. 客戶溝通及產品覆蓋提升

3. 客戶維護及活動方案策劃

4. 合作渠道盤點

1）樓盤

2）二手房中介

3）商會企業

4）綜合體商業合作

案例分享：如何激發存量客戶的其他需求

二、增量客戶發現

1. 識別客戶

2. 交流客戶

3. 挑選客戶

4. 引導客戶

經驗分享：如何針對性選擇零售信貸客戶？

案例分析：收單業務批量獲得招商城貸款客戶

分組討論：發現各類貸款的增量客戶

三、轉介客戶引入

1. 出發點和理由

2. 營銷技巧

案例分享：成功電話營銷五步法

3. 產品定制化

四、圈層客戶營銷

1. 開拓圈子的具體方法

1）尋找圈子

2）成立圈子

分組討論：你知道身邊的“圈”有哪些？

2. 融入圈子的具體流程

3. 建立潛客池

現場演練并點評：通過“學、寫、記、演”，掌握拓客技巧

營銷綜合案例分享：新樓背后的營銷故事

第三講：零售產品交叉營銷

一、新視角認識“客戶”

1. 傳統觀念中的客戶

2. 實現有效營銷的客戶

3. 延伸客戶的定義

4. 客戶與賬戶的關系

分組討論：如何給客戶“裝扮”，提高粘性

二、全新解讀其他“零售產品”

1. 負債類業務

1）個人儲蓄存款

2）現金管家

3）薪管家

2. 理財類業務

1）現金管理類

2）短期理財產品

3）基金

4）銀保產品

5）信托

3. 銀行卡類業務

1）借記卡

2）貸記卡

三、實現產品配對營銷

1. 存量客戶，配置活躍類產品

案例分享：一手房按揭貸款的重點交叉產品

2. 增量客戶，配置基礎類產品

案例分享：個人經營貸款的重點交叉產品

3. 轉介客戶，配置必須類產品

案例分享：二手房按揭貸款的重點交叉產品

4. 分階段營銷產品

1）認識前說客戶需求類產品

2）業務中說客戶必須類產品

案例分析：收單業務營銷經營類貸款

營銷導入：如何為客戶制定整體產品營銷方案

第四講：客戶經理行為管理

一、工作職責

1. 完成營銷任務目標

2. 客戶的拓展和維護

3. 辦理客戶貸款手續

4. 收集完善客戶信息

5. 參與組織營銷活動

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周兩件事

3. 每月兩件事

案例分享：客戶經理工作日志

1）今日營銷計劃

2）今日拓展計劃

3）客戶聯絡記錄

案例分享：客戶經理工作會議

1）日常交流內容

2）重點事項匯報內容

3）解決方案如何研討

三、考核標準

1. 如何設置與零售信貸考核相關指標

2. 如何將風險指標與發展指標掛鉤考核

四、行為合規

1. 《銀行業金融機構從業人員職業操守指引》

2. 銀監會“七不準”

案例分享：侵犯客戶信息的違規行為處罰