商業銀行個人金融業務與客戶經理理財專業素質

課程背景
當今，在新常態經濟形勢下，金融機構對優質客戶的競爭成為同業的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。同具有效益規模的龍頭銀行相比，現有的客戶經理隊伍尚需在專業素質中不斷學習提高。

課程大綱：
專題一 展望金融機構發展趨勢
一、 銀行理財業務發展趨勢
二、 由傳統服務向金融集團轉型
三、金融機構目前與未來的銷售渠道
四、 全國金融機構經營現狀
五、 市場呼喚專業的理財顧問
思考：
1、為什么要開展個人金融業務？
2、商業銀行為什么重視中間業務？
專題二 提高銀行理財經理技能的必要性 
一、金融機構的增多 
二、銀行間競爭 
三、客戶的需求 
四、 金融機構步入資產管理時代
專題三 如何運用理財規劃銷售基金和保險產品
一、人生的八大理財規劃
（一）、 保險規劃
家庭保額應該有多少才夠？
合理的保額=人生責任
案例 ：子女教育方案；退休養老方案
（二）、投資規劃
◎ 基金的類別、作用
◎ 基金種類
1、公募基金
按照性能劃分基金
按照作用劃分基金
按照風險程度劃分基金
2、私募基金
風險度有多大？如何識別風險度比較大的產品？
3、公募基金與私募基金區別
二、投資產品解析
（一）演示投資產品功能、利弊 （表格）
什么原因阻礙客戶的投資？
（二）理財規劃與投資產品的關系圖示
演 練： 大堂經理處理客戶問題案例
題一 網上銀行購買保險產品業務
. （一）場景介紹：
（二）表演要求：
題二 銀行發行新的基金產品
（一）場景介紹：
（二）表演要求：
了解資金幾年翻一番？ 72法則
專題四 銀行個人客戶的分類
一、 按照使用產品類型劃分
二、 按照金融資產規模劃分
三、 銀行個人客戶的分類
怎樣確定客戶適合投資這款產品？
◎ 從事職業在風險類型中的占比
專題五 維系客戶關系的砝碼
一 、市場營銷的核心
（一）建立客戶滿意度
（二）塑造客戶價值
（三）吸引、開發、留存客戶
二、 客戶關系的發展
（一） 忠誠客戶靠經營
（二） 用數據塑造終生價值
舉例：一個35歲夫婦生活到80歲，所花費的錢？
專題六 產品成功營銷策略
一、思考：什么原因阻礙客戶投資產品？
（一）找不到專業人士
（二）投資產品太多無法選擇
（三）對公司服務不了解
（四）金融產品條文難懂
二、 高 效 成交 的 步 驟
（一） 事前準備
（二） 了解需求
（三）收集資料
（四）處理異議
（五）達成協議
（六）共同實施
三、 家庭財務資料收集流程
（一）第一次電話 
建立客戶良好第一印象--傾聽
和企業老板溝通的話術
和職業經理人溝通的話術
（二） 善用提問技巧或使用表格 (客戶調查問卷 )
（三） 資料收集齊全、儲存要安全
例： 了解客戶情況 表格樣本
每人演練： 要求：
兩人互相練習、 組長點評
專題七 客戶信賴的秘笈 
一、 有效聆聽的標準方法
Y 適應客戶的風格
二 、如何讓客戶滔滔不絕的講述？
思考一下：
1、你每天給客戶打電話時溝通的語言滿意嗎？
2、你見客戶時使用的話語是經過訓練的嗎？
三 、巧妙的應答技巧
（一） 應答方法 -- 友好溝通法（對話案例）
（二） 應答的技巧訓練
（三）疑難應答問題解析（ 演練）
如何促成的方略（成交） -- (演練)
四 、如何讓客戶始終如一認同我們的服務
服務*方法 --細雨式的營銷
五 、 金牌理財規劃師的*
六、 如何成為合格的理財顧問
（一）職業操守
（二）專業能力
（三）中立與公正
七、 為學員答疑解惑