第三終端省地總能力素質模型訓練營專題培訓 培訓老師： 牛犇(原創定制課程)

課程背景：

素質模型理論源于 20 世紀 70 年代初、由美國國務院邀請哈佛大學的心理學教授戴維·麥克利  蘭(David  McCleUand)設計一種能有效預測實際工作業績的人員選拔方法。麥克利蘭認為，從 第一手材料直接發掘的、真正影響工作業績的個人條件和行為特征就是素質。個體的態度、價 值觀和自我形象,動機和特質等潛在的深層次特征,能將某一工作(或組織、文化)中表現優秀者和 表現一般者區分開來。根據其冰山模型理論，  冰山水面上的部分是人們往往看得見的行為，一 是知識的應用，二是技能的表現。知識，是指對某一職業領域有用信息的組織和利用；技能， 是指將事情做好的能力。冰山水面下的部分就是人們通常所指的人的“潛能”，它包括價值觀、  態度、社會角色、自我形象、個性、品質、內驅力、社會動機等。價值觀、態度、社會角色， 是指個人對外部環境表現出的一種觀念；自我形象，是指對自己身份的認識或知覺；個性、品 質、內驅力、社會動機，是指決定一個人外顯行為的自然而穩定的思想。為了能夠更好服務于 藥企，將《能力素質模型》與醫藥企業一線經營營銷管理者培訓結合，針對第三終端省地總進 行能力素質模型培訓，從中尋找成功市場經營管理者的共性、將優良基因共性進行拓展，為醫 藥第三終端隊伍建設，人才選拔等提供幫助。

課程目的：

一、培訓省區經理，解決領導力問題

第三終端省總，是一省的市場最高領導者，一個省的業績好壞都取決于一個省總的能力素質， 一個好的省總，是一個省的董事長，從視野寬度，到能力素質深度都要有一定高度，根據能力 素質訓練構建的省總領導力五力模型。

領導者必須具備如下領導能力：一是對應于群體或組織的目標和戰略制定能力(前瞻力)；二是 對應于或來源于被領導者的能力，包括吸引被領導者的能力(感召力)及影響被領導者和情境的 能力(影響力)；三是對應于群體或組織目標和戰略實現過程的能力，主要包括正確而果斷決策 的能力(決斷力)和控制目標實現過程的能力(控制力)。這五種關鍵的領導能力就構成了領導力五 力模型

(二) 培訓地總，解決執行力問題

第三終端市場，執行在地總，贏在地總。這是醫藥企業第三終端市場共性，戰略再好，沒有執 行，戰略也只是白紙上的一個畫餅。在醫藥企業第三終端隊伍來講，提高執行力是推進企業第 三終端戰略落地的現實需要，是第三終端管理者個人成長的需要、地總能力素質模型培訓是必 不可少而有效果的措施之一，可以根據藥企第三終端戰略意圖理解，第三終端動銷活動理解， 對第三終端地總系統、全面培訓，讓醫藥企業戰略在第三終端地總的不折不扣的執行中落地。

(三) 培訓終端經理，解決戰斗力問題 (本次不在培訓范圍內)

曾國藩說： “國家之強，以得人為強” 、“戰勝攻取，乃在人不在器”。從藥企而言，第三終端一線 銷售經理素質的高低，影響總斷經歷戰斗力的強弱，從根本上決定了每藥企市場競爭能力和發 展水平。那么如何提高終端經理素質呢？總的對策是以人為本。必須用第三團隊宗旨理念和戰

略文化武裝終端經理，讓終端經理有明確的發展目標，有能看到挑戰和形勢的清醒頭腦，有強 烈的危機意識，不畏艱難，在工作中鼓實勁、干實事、求實效來突破市場。落實力就是戰斗  力。落實力對一個區域市場發展至關重要，也是第三終端區域市場營銷成功的關鍵，因此，擁 有高效的行動落實力是一名終端經理必備的職業素質。

受益群體：

醫藥第三終端銷售渠道、第三終端渠道等運營管理人員，第三終端省總、地總、終端經理 等。

培訓模式及物料要求：

1、  訓練營模式： 按人員分組(坐位安排按組)。每組 10 人，要求每組最少有一名省總、

每個組里配置一名優秀地總，每組隊長由隊員選出(要求省總不許參選)，給自己團 隊起名字，設團隊口號，要求每個團隊有自己旗幟(手繪旗標)。

2、  眾籌培訓激勵： 要求每個學員第一天步入會場時，掃二維碼每人用微信支付 100 元人 民幣(由企業總部指定人員統一收錢)，同時在二維碼處貼出激勵機制，本激勵模式  是，根據每組(隊)積分，評選出優秀團隊 1.2.3 等獎，將眾籌的錢根據 50%獎勵第 一名團隊(名額 1 )、  30%獎勵第二名團隊(名額 2 )、  20%獎勵第三名團隊(名額  3 )，團隊內分配由隊長自由執行。注意的是，不管企業給發多少其它激勵，這個激勵 模式不可取消。  企業總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進行紀念獎勵(可政     策、可實物)

3、  會場要求： LED 顯示屏背景、空間比較寬敞(能參與課間休息活動運動)，音響設施 齊全、講臺平攤寬大。

4、  物料需求： 撲克牌 3 副、白板一面(立式)、白板筆(黑，水性 5 支)、  A4 紙張按學 員人數每人 10 張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每 10 人一組配置(有底座可立 式)、筆記本電腦一臺(播放課件)、環節小禮品(手機支架、充電寶、毛絨玩具等  N 多準備)。

培訓課時：   2 天( 12 小時)。

課程大綱：

一、         省地總領導導論

1 領導概念

    領導與權利

    領導與管理區別

    領導智障與超越

    小結：小組隊長領導力演說(每組)

二、省地總概念理論

 省地總的素質

    省地總特質

    大五人格

    成功省地總八大有效元素

    省地總領導素質模型

    省地總與戰略

    給自己在市場運營管理中做一個素質畫像

    省地總風格

    影響省地總效能的情景因素

    第三終端省總行為風格對區域的影響

    第三終端地總行為風格對終端影響

    用 A4 紙寫下自己影響自己的效能的因素(有利、不利各 5 條)

三、省地總技能

 系統思考

    競爭與博弈

    總結提升

    區域市場的命運

    微觀第三終端市場能力

    狼性團隊如何打造

    剖析自己所處的第三終端市場形勢

    制定下一步團隊拓展方向與隊伍建設

    省地總能力模型

    內容管理模式

    行為管理模式

    結果管理模式

    人文管理模式

    省地總核心能力模型

    省地總區域業務管理

    優秀省地總應具備的條件

    對照冰山模型圖為隊長畫像(隊長為自己省總畫像)

情景模擬：對第三終端空白市場進行突破行動指揮(省、地總)

 下屬輔導

    省地總四個職責

    輔導的重點

    優秀的輔導需要的的條件

    第三終端銷售的三個績效關鍵要素

    省總與地總面臨問題的差異

    冰山原理在輔導中應用

    激勵下屬的要點

    地總對自己所在區域的省總提出問題

    省總對地總問題匯總進行輔導

沙盤模擬實戰演練：分組練習角色扮演，區域第三終端動全流程

四、第三終端團隊經營

 團隊領導能力提升

    情境理論與權變理論

    路徑目標理論

    領導者與成員交換理論

    魅力式與轉換式領導

    團隊領導

    心理動力學

    女性與領導

    領導倫理

    第三終端區域領導者特質

    領導者的勇氣與哲學

    書寫自身領導特質與希望達成目的

    模擬自己直接領導的領導風格與行為(意識形態)

 第三終端市場營銷管理目標     專家醫生管理

    區域客戶管理

    區域客戶活動管理

    區域合規風險管理

    區域銷售目標管理

    區域人員目標管理

    分析目前自身市場所欠缺的管理行為與管理改善方向

 以素質模型為核心的人力管理系統

 以任職資格為核心的行為評價系統

 以 KPI 考核為核心的績效可和系統

 以述職報告為核心的績效改進系統

 以下屬約談為核心的目標跟進系統

. 結業活動： 1、分享兩天來的收獲

2、評獎活動發放眾籌獎金

 結業作業：根據市場任務指標，做出市場經營目標完成的路 徑、人員、活動組織、目標考核、改進措施報告(由企業管 理者進行評價)。