對公經理的溝通場景訓練

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

第一篇:報價與詢價過程中的思路與動作分解

? 楔子：金融市場客戶具備的力量與我們的基本溝通原則

1. 市場的選擇權

2. 長官的控制權

3. 臨時的反悔權

4. 信息的封閉權

5. 更專業的技能

6. 思考：那么我們的溝通策略與優勢又有哪些？

? 為什么我們傾向于底價直呈客戶

1 擔心價格問題導致無后續跟進機會

2 產品與方案同質化的市場環境引發

3 被客戶占據買方市場導致出現單純價格競爭

? 案例研討：業務咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%

1. 可選項1：同意，此時刻體現誠意，加強本行競爭優勢

2. 可選項2：不同意，客戶已經傾向于我們的方案價值

3. 可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪

4. 可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

? 案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案

1. 在報單過程就使用杠桿法則

2. 讓步之前如何獲取客戶的相關承諾

3. 即使能讓步，也是一次性和臨時性的

4. 避免因為無原則讓步導致后期履約難度倍增

5. 動作分解：面對客戶要求我們妥協時候的執行步驟

? 有關報單策略和后期協同

1. 面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規避上面的報單心里難題？

2. 對公業務中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響

3. 哪些業務在什么階段可以一報到底？

? 案例研討2：客戶反應你的合作條件不夠好，門檻有點高

1. 如何避免進入客戶的談判節奏

2. 常規選擇中我們如何失去了主動權

3. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經典問題

4. 面對此經典問題的5步應對法則

5. 實現上下游管理交易與交叉營銷

第二篇：對公業務中后期談判的關鍵原則與動作分解

? 案例呈現：客戶是財務負責人，與你關系不錯，也認可我們行方案價值，直接公司的決策層更加關注的是方案本身的價格問題，你現在的方案價格，比起現有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業務入場，他建議你找行領導申請價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

1. 這樣的情景，為什么讓很多客戶經理感覺到糾結？

2. 前期那些運作不足，導致我們面對這樣尷尬的案例？

3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應對？

4. 除了做技術分析，確定動作優先級之前，還有什么事情可以去運作？

5. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

6. 動作分解：如何面對弱姿態的談判對手

? 如何面對談判失敗的場景

1. 最終報價后，案例落到了其他銀行，你將如何應對？

2. 談判中的“起死回生”戰術分析

3. 果真撞南墻之后的細節處理

? 面對降無可降的狀況

1. 案子呈現：10億信用貸款業務，5家大行給出了30億的授信額度，大家在總行批復下都是一個利率標準，如何保證你的業務能啟信，并最終獲取更合力的合作份額？

2. 評估后期的交叉和聯動是否可以產生，如何產生？

? 價格與門檻外的合作競爭力提升

1. 民生銀行面對物流行業從報單補貼到后期高利潤合作的案例全景呈現

2. 價格不作為主要考慮依據的情況下，他們如何通吃了整個行業？

? 蠶食策略的應用

1. 談判關鍵時期的分類與業務框架的評估

2. 主框架談判完成后的關鍵操作點

3. 對客戶進行蠶食的細節處理

4. 力爭讓更高級別客戶走入談判桌

5. 反問：如果是客戶先開始利用此原則對我們進行蠶食呢？

? 總結：其他對公談判的經典操作

1. 杠桿報單策略

2. 蠶食策略策略

3. 禮尚往來策略

4. 聞之色變策略

5. 老虎鉗策略