課程名稱：《公私聯動營銷技巧——三大客群的深耕與經營》

主講：謝老師  

任職經歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經理、客戶經理

交通銀行上海分行公司業務部高級客戶經理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業培訓經理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發）

課程對象：

理財經理、個金團隊主管、網點負責人、個金部部門人員

課程大綱/要點：

一．公私聯動的價值

1向客戶提供綜合性金融服務

2增加客戶業務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益

3提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象

4公私聯動是目前銀行競爭的重要手段

5案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

二．五步驟之代發客戶開發

1從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列

2五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯系企業

2拜訪關鍵人的流程

3結合企業進行產品搭配和服務演示

4從老板、財務、普通員工不同崗位發出的異議，解決技巧

5執行代發和后續營銷

案例：國有某行營銷物業公司代發

案例：股份某行營銷城投公司下屬企業代發

三．代發客戶維護提升技巧之分層維護和活動營銷

1以某股份行上海分行營業部為案例的總結

（關鍵人、集群客戶、打造內部關系網、產品宣傳吸引、借助代發專享、安排抽獎活動）

2維護提升的兩要點

3高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品

4活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業活動、日常宣傳

案例：湖南省某醫院客戶案例

案例：番禺市財富進企業案例

四．商貿客群開拓與經營

1商貿片區客戶特征分析

2商貿片區客戶營銷策略

第一步：劃分重點客戶和小微客戶

第二步：目標客戶需求分析

第三步：隊員選定和分工

第四步：主推產品包

第五步：營銷策略實施

3商貿客戶群四大營銷技巧

以熟客帶新客，以老戶帶新戶

“陌拜”為王，地面推進

“一對多”模式加快拓展速度

建檔持續跟進

4商貿片區外拓營銷開展話術六部曲

五．個貸客戶交叉營銷

1針對個貸客戶可交叉營銷產品分類

基礎產品組合、延展產品組合、可選產品組合

2不同貸款品類客戶交叉營銷分類

房貸、車貸、經營類貸款

3四個關鍵環節營銷重點

貸款受理與發起環節

落實放款前提環節

貸后管理環節

貸款結清環節

4不同情形下的交叉銷售的策略

及時交叉、后續交叉

案例：樓盤交叉銷售

5交叉銷售的關鍵點：找對人、說對話、做對事