對(duì)公客戶的數(shù)字化開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

課程大綱

第一：對(duì)公數(shù)字化業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新案例

1. 對(duì)公數(shù)字化業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：產(chǎn)品線上化

產(chǎn)品創(chuàng)新視角

細(xì)分行業(yè)視角

生態(tài)共建視角

2. 對(duì)公數(shù)字化業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：供應(yīng)鏈金融

3. 對(duì)公數(shù)字化業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：場(chǎng)景增信

ERP管理場(chǎng)景

開具發(fā)票場(chǎng)景

銀稅互動(dòng)場(chǎng)景

電商服務(wù)場(chǎng)景

收銀物流場(chǎng)景

案例：建行“惠懂你”APP

第二、對(duì)公客戶拓展技巧

1. 存量客戶拓客技巧

繳稅、代發(fā)、結(jié)算、存款、個(gè)金中高端客戶

2. 清單客戶電話、微信拓客技巧

稅務(wù)、招商、政采、項(xiàng)目等政府提供清單、行內(nèi)白名單清單

3. 陌生拜訪拓客技巧

專業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)街、園區(qū)等

4. 多條線聯(lián)動(dòng)拓客技巧

房貸、流失個(gè)貸、大型公司的上下游、中高端零售客戶、廳堂辦業(yè)務(wù)等

5. MGM拓客技巧

現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹、通過產(chǎn)品找到客戶、通過交易信息找到客戶

6、樞紐拓客技巧

代賬、物流、倉儲(chǔ)、外貿(mào)等第三方服務(wù)公司

7、行業(yè)協(xié)會(huì)拓客技巧

東莞招行“生意會(huì)”拓客案例

第三：對(duì)公客戶拜訪與信貸產(chǎn)品營(yíng)銷

1、預(yù)約客戶

電話約訪的前提

電話約訪的目的

電話約見的重點(diǎn)

討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話

2、表明身份

初次上門時(shí)

情況一：老板不在

情況二：見到老板

討論：政采貸如何跨過前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？

3、漸入佳境——話題切入

方式一：開門見山與營(yíng)銷話術(shù)

方式二：先拉關(guān)系與常用的寒暄話術(shù)

切入點(diǎn)1－企業(yè)的產(chǎn)品話術(shù)舉例

切入點(diǎn)2－企業(yè)主與相關(guān)人話術(shù)舉例

切入點(diǎn)3－行業(yè)近況與新聞話術(shù)舉例

切入點(diǎn)4－我行的產(chǎn)品與服務(wù)話術(shù)舉例

案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營(yíng)銷

4.、引導(dǎo)需求

互動(dòng)討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度

經(jīng)營(yíng)情況——遇到問題——短期、長(zhǎng)期影響——解決方法：貸款用途

a融資需求

融資方式與金融產(chǎn)品

b資金管理需求

四步驟資金管理產(chǎn)品

c結(jié)算需求

從采購和銷售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品

d供應(yīng)鏈需求

按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品

案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷

信貸業(yè)務(wù)需求的三點(diǎn)法

痛點(diǎn)：新訂單采購

癢點(diǎn)：淡季備貨

嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配

5、推薦產(chǎn)品

從信貸的七大要素尋找我們與客戶的利益交叉點(diǎn)

第四：信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

一、貸款調(diào)查方法

1. 當(dāng)事人陳述：實(shí)話好說，謊話難編

2. 證人證言：兼聽則明，偏信則暗

3. 書面材料：口說無憑，立字為據(jù)

4. 現(xiàn)場(chǎng)考察：耳聽為虛，眼見為實(shí)

5. 調(diào)查信息分析

二、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

（1）資產(chǎn)負(fù)債表分析

1. 固定資產(chǎn)：有恒產(chǎn)者有恒心

2. 存貨：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“脈象”

3. 應(yīng)收賬款：看不見的資產(chǎn)

4.負(fù)債：壓垮駱駝的稻草

（2）利潤(rùn)表分析

1. 銷售收入的調(diào)查方法

2. 利潤(rùn)核算的方法

3.透視盈利能力：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（3）現(xiàn)金流量表分析

1. 現(xiàn)金流的調(diào)查方法

2. 偽造現(xiàn)金流的方法

3. 現(xiàn)金流分析

4. 貸款資金流量

5. 還貸過橋資金

6. 還款方案要與現(xiàn)金流結(jié)合

（4）財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

1、償債能力

2、營(yíng)運(yùn)能力

3、盈利能力

4、銷售能力

5、發(fā)展能力

6、控制能力