《2022對公開門紅旺季營銷訓練營》

課程簡介

開門紅，全年紅。開門紅，是各銀行兵家必爭之地。做好開門紅，為全年業務奠定良好的基礎。

本課程從機構客戶布局、優質客群開發的實戰案例出發，針對深耕存量、發展增量等銀行開門紅營銷難點，探討營銷行為的持續作用和效果，其綜合了常見的銷售技能與時機節點銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態、不同的客群、不同的階段、不同的產品的主推對象的實戰經驗，是一門容易上手、學而能用的實戰課程。

學習內容

第一單元：

一、對公開門紅痛點分析

1. 外部環境充滿不確定性，銀行經營能力受到挑戰；

2. 傳統行業面臨經營困境，信貸市場開發舉步維艱；

3. 經濟下行與去杠杠影響，存款規模新增困難；

4. 機構客群開發困難，上市公司等優質客群逐步流失；

5. 考核指標分解不合理，員工缺乏信心；

二、 對公開門紅“新”要求

1. 氛圍要對，文化引導

2. 分工要細，組織引導

3. 效率要高，思路引導

4. 業績要好，能力引導

三、 四階段組織與管控

1. 第一階段：糧草先行，蓄客走訪；

2. 第二階段：品牌布局，全面宣傳；

3. 第三階段：精準營銷，業績回收；

4. 第四階段：留存策反，服務制勝；

四、 六輪主題活動策劃與思路

1. 第一輪活動：重氛圍，激存量；

2. 第二輪活動：重維護、全覆蓋；

3. 第三輪活動：重機構、抓源頭；

4. 第四輪活動：重宣傳、增存量；

5. 第五輪活動：重預案、防流失；

6. 第六輪活動：重留存、抓策反；

五、 致勝八大關鍵策略

1. 營銷動員要充分到位

2. 營銷方案要清晰合理

3. 營銷目標要科學分解

4. 營銷氛圍要持續打造

5. 營銷動作要熟練掌握

6. 營銷過程要監控有力

7. 營銷活動要競賽比拼

8. 營銷獎懲要及時兌現

第二單元  系統存量客戶場景營銷

策略：交叉率為首要，結算量占比為次要，鎖定存款為終極目標

場景一：存量不動戶

場景二：無結算產品客戶

場景三：無代發客戶

場景四：無代扣稅費客戶

場景五：鎖定存款客戶

場景六：結算頻繁但無留存客戶

第三單元  新客戶拓展場景營銷

尋找客戶的路徑

1.陌拜尋找客戶

陌拜話術與演練

2.平臺法

中介機構

商會等

3.連鎖式開拓客戶

存量客戶轉介紹

通過現有產品和交易信息找到客戶

案例演練

4.尋找供應鏈上下游客戶

5.案例模仿尋找客戶

6.用“內線”搜索尋找客戶

如何找到內線并維護關系

7.私公聯動

用移動互聯網尋找私公聯動目標客戶

需求分析與金融服務方案制作

拜訪客戶技巧

拜訪誰

拜訪的時機

約訪電話

如何約訪關鍵人員

約訪前準備工作

第一印象

如何寒暄

準備針對客戶的話題

如何凸顯專業、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

分清個人與組織的不同利益

針對存量客戶的上門拜訪演練

針對陌生客戶的上門拜訪演練

說服客戶的技巧——利益介紹法、事實證明法、報盤與底線、

方案磋商與打破僵局

必須儲備的三類客戶

第四單元  政府機構類客戶的營銷

1. 認識財政和財政機構

2. 財政部門介紹

預算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經建處、企業處、預外處、金融處、教科文處、商貿處、行政政法處

3. 財政專戶類型

4. 日常關系維護

a.找準關鍵人

b.影響關鍵人

c.運用關鍵人關系

d.維護關鍵人關系

5. 招投標營銷

2招投標評分細化指標

2依據和客戶的往來關系、競爭對手制定策略

2引導招投標評分方向利于我行

2財政專戶和資金的四個象限

第五單元：對公存款拓展技巧

對公存款產品

吸存工具創新與變遷

基本存款產品分類及特點

活期、定期、協定、通知、外匯

結構性存款

產品特點

產品優勢

產品目標客戶

營銷案例：某大型造船廠

1樹上開花——授信介入，用好用活

案例——某房產租賃企業

2擒賊擒王——圍繞政府找項目

案例——A建設開發公司拆遷安置款

3產品創新

大額存單

智能類存款

結構性存款

4圍魏救趙——理財項目融資業務（銀證委貸業務、信托融資業務、有限合伙業務）

案例——某國資公司理財項目融資

5順藤摸瓜——供應鏈金融業務

案例分析-保兌倉融資

6以逸待勞———交易銀行

案例分析——建行某網點對公無貸戶的維護技巧

7暗度陳倉——表外產品運用派生存款

案例——某鋼貿企業銀票案例

8連環計——聯動派生存款

普惠小微客戶，住房抵押貸款聯動存款

9反客為主——依托產品幫助企業進行財務調整

案例：某上市企業財務報表調整案例