中級對公客戶的數字化開發與風險識別

課程大綱

第一、信貸投向及各家銀行對公轉型實踐

1、從宏觀杠桿率看未來信貸增長空間

2、從目前信貸行業結構的現狀看未來信貸投向具體策略

3、各家銀行的對公轉型實踐

工行、農行、中信的機構金融部下沉

交行、浦發、城商行的產業鏈營銷

中行、民生的無貸戶營銷與維護

平安銀行五張牌：

1）統一客戶經營平臺

2）新型供應鏈

3）票據一體化

4）復雜投融

第二、平臺批量拓展客戶的場景營銷

1）政府與機構渠道

政府客戶開發四步走

稅e款產品

南京招行政府采購貸款案例

2）開發園區與科技園區

江西朝陽產業園區案例

江蘇蘇科貸案例

3）專業交易市場

溫州興業汽車交易市場案例

4）商業街

沈陽吾愛街開發案

商圈特色產品組合：POS貸、租金貸等

5）商會協會

福建XX銀行“泉心會員”案例

6）特色行業

上海X行環保行業授信案例

第三、供應鏈金融場景營銷

1、供應鏈金融的定義與價值

供應鏈金融定義

供應鏈金融助力企業供應鏈管理

供應鏈金融對銀行的意義

供應鏈金融對分支行的意義

2、供應鏈金融的三種模式

核心企業金融模式（優質第三方平臺客群）

物流金融模式

銀行主導供應鏈模式

3、供應鏈金融產品

傳統供應鏈金融產品體系

供應鏈創新產品（舉例交通銀行）

4、買方核心企業參與的突破口

買方案例、蘇州銀行重機行業供應商應收賬款快捷變現

買方案例、渤海銀行華潤萬家供應商融資方案

買方案例、武漢交行醫藥行業商票快貼

買方案例、內蒙古圣牧高科牧業項目

5、賣方核心企業參與的突破口

以賣方為核心的“1+N”供應鏈的四種模式

賣方案例、上海浦發汽車生產商商業調劑銷售開具銀承

賣方案例、上海中行跨國公司商業匯票無追索貼現

賣方案例、南京交行建筑行業Z公司快捷保理在線融資場景營銷

5、子公司案例、四川興業軍工行業財務公司銀團保理

7、互為上下游案例、山西郵儲龍海實業莊則養殖場項目互為上下游

8、多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設備企業集團快捷保理

9、如何實現結算和現金流的控制

第四. 微信營銷與線上沙龍

1、客戶管理

樹立形象

添加好友

添加對方微信的五部曲

客戶分類

a客戶重要程度

b客戶關系程度

c主要營銷產品

2、微信群的維護和運營

a創建學習型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準備：“明客群、定目標、選主題、造勢和邀約”

中期執行：時間選擇、環節設計、主題內容、群內互動

后期跟進：客戶的口碑是最好的宣傳

第五：信貸風險識別

一、分析方法與指標體系

1、盈利能力的分析

? 建議：考慮盈利能力時使用指標：扣除非經常性損益后的凈利潤

? 常用的指標：銷售毛利率、營業利潤率、銷售凈利率、息稅前利潤率、成本費用利潤率、凈資產收益率(加權)、 總資產利潤率。

2、營運能力的分析

? 建議：計算相關資產的周轉指標時，使用相關資產的總額而不是凈額。

? 常用的指標：應收賬款周轉率（周轉天數）、存貨周轉率（周轉天數）、固定資產周轉率、流動資產周轉率、總資產周轉率、股東權益周轉率。

3、成長能力的分析

? 基期的選擇是有講究的，前低后高，往往有嚇人的比率，這個是統計指標的通病。

? 常用的指標：每股收益增長率、每股現金流增長率、主營收入增長率、營業利潤增長率、利潤總額增長率、凈利潤增長率、息稅前利潤增長率、總資產增長率。

4、償債能力的分析

? “汝欲學作詩，工夫在詩外”：不可忽視的表外債務。也有不可忽視的表外融資能力。

? 流動比率、速動比率、現金比率、資產負債率、產權比率、長期債務與營運資金比率。

5、綜合的財務分析方法

? 杜邦分析法

? 案例：高速公路

6、銀行常常關心企業的14個指標

二、舞弊識別

1、大道至簡，粉飾報表就這么幾招：

? 虛增銷售收入，虛增利潤

? 低估成本費用，虛增利潤

? 變更會計政策，調節利潤

? 利用減值準備操縱利用（大洗澡）

? 利用資產重組、債務重組“扭虧為盈”

? 假借關聯交易，進行利益輸送

? 濫用會計差錯更正，調節賬面利潤

? 虛擬資產掛賬

? 收益性支出預資本性支出的有意混淆

? 其他

2、四種近期信貸常見風險管控

1）借款被挪用風險

2）中介機構風險

3）假利潤風險

4）賬單過長風險

4）業務多元化風險