對公存量客戶的分層維護

課程大綱

一、對公業務突圍與KYC營銷思路

1. 常見對公營銷的5種方法

2、案例：從交叉營銷看KYC營銷技巧：客戶營銷的三個關鍵因素（人、需求、方案）

二、大客戶金融服務方案營銷

1、關鍵因素：決策程序、決策參與人、亮點、方案

2、了解客戶的采購程序最方便的方法

舉例汽車核心企業的痛點

客戶接觸點關系維護示意圖

3、決策程序中參與人、拍板人

五維模型（案例：醫院客戶的五維要素模型）

4、需求分析

中山大學案例分享

某國企案例討論：看看客戶下列信息，哪條最重要？

5、制造差異化優勢

舉例某縣財政局選擇資金存放銀行招投標評分標準

6、九宮格營銷策略

7、產品組合

（1）融資需求

融資方式與金融產品

（2）資金管理需求

四步驟資金管理產品

（3）結算需求

從采購和銷售看企業需求與銀行產品

（4）供應鏈需求

按生產經營環節劃分銀行產品

8、制作金融服務方案

金融服務方案模板（民營客戶版）：三三制

案例：如家酒店服務方案

金融服務方案模板（國企客戶版）：八大模塊

案例：浙江煙草集團公司全面金融服務方案

討論：某高速公路一體化營銷項目

討論：某機電公司授信項目

討論：重慶某超市供應鏈項目

9、方案自檢表

好方案的特點

方案中容易存在的問題

10、方案的宣講

（1）中層人員

（2）高層人員

如何評價競爭對手

11、開發新需求、擴大業務占比

事：關注行業趨勢、樹標桿，如醫院等級、做規劃，如規劃后續目標

人：安撫之前的非支持者、擴大在客戶中的人脈、關注客戶的人事變化

三、中小微客戶維護與交叉營銷

1、案例.某食品批發企業800萬貸款

2、交叉營銷產品配置主要思路

（1）提升客戶結算占比

客戶選擇結算主辦銀行的維度

（2）配置更多對公結算產品

對公客戶產品需求

負債產品要素對照表

（3）個金中收產品

基金投資方式

選擇基金經理的標準

基金產品營銷錄音分析

（4）代發營銷與進企業活動

代發業務為我們帶來存款、客流、后續營銷契機

案例：XX區行政服務大廳公務員

案例：XX省兒童醫院

案例：XX科技信息技術公司

案例：廣州XX包裝工業有限公司

“企業行”活動要點總結

四、長尾客戶的維護與營銷

1、對公長尾客戶營銷思路

案例：某行營銷企業銷售回款資金

案例：某行營銷網銀活躍戶

2、長尾公司客戶分層與營銷思路

存量不動戶、

無結算產品客戶、

無代發工資客戶、

代扣稅費與結算分離客戶、

被他行鎖定存款客戶、

結算頻繁但無沉淀的客戶

五、對公客戶的存款營銷

1、對公存款營銷策略

2、煙草行業營銷

3、大宗商品貿易類：山東XX鋼貿公司

4、傳統制造類：重慶某汽配制造公司

5、擬上市類：太倉某汽配制造公司

6、批發零售類：寧波銀行營銷XX物業公司

7、外貿類：大連XX樂器制造公司

8、擬上市企業：幫助調整財報

不同行業營銷側重